AI获客的第一步不是多发稿，是让客户在问价之前先把规则看明白。

赖明辉四十五岁，在福建做金属货架和仓储笼十四年，厂里六十三个人。六月的上午我在他车间站了一个多小时，剪板机的刀口一下一下落，镀锌管按定尺切断，冲孔、折弯、焊接，再进喷涂线，出来是灰白色的立柱和层板。他戴着手套，指着一排刚下线的货架说，这批是给一个汽配仓库的，四层，每层承重五百公斤。他的客户主要是三类：汽配和五金仓、电商仓、冷链库，另外有一部分走外贸中间商。双十一前两个月是旺季，仓库扩容的单子全挤在那几十天里。

无效询价，多半是规则没写

客户问价问不到点上，不是他不懂行，是你没把规则摆在他眼前。

他给我翻微信，一个上午十七条新消息，十三条是问价。问法差不多：「四层货架多少钱」「仓储笼什么价」「能不能便宜点」。业务一条条回，回完再问规格、问承重、问数量，一半的人就没影了。去年他让文员统计过一次，无效询价占六成二。

这里的无效，定义很土：聊过三轮还给不出报价，或者报了价才发现根本做不了。原因不复杂，客户不知道他五十套起做，不知道打样要收钱，不知道模具费怎么算，也不知道运费谁出。这些事都在他脑子里，没写在纸上。

这几类客户问的东西还不一样。汽配仓先问承重和层数，电商仓先问能不能加分隔和拣货通道，冷链库问的是防锈和耐低温，外贸中间商要英文参数表和图纸。他以前拿同一段话回所有人，回得越多越乱。

后来他把这些规则一条条写进官网的一个页面，公众号也发了一版。变化不是立刻的，大概两个月后，问价的第一句开始变了：有人直接说「一千二百只，四层，承重五百公斤，送到泉州」。这种消息业务十分钟就能回。

无效询价占比从六成二降到两成七，报价响应从两天缩到四小时，成交周期从三十八天缩到二十五天。这三个数不是同一个月出来的，头一个用了三个月，第二个一个多月就稳住了。

报价页该写的七样东西

规格、起订量、打样费、模具费、交期、付款、运费，七样写清，客户自己先筛一遍。

我让他一样一样说给我听，说的时候不许用「大概」「看情况」。

规格这条最容易含糊。他的货架要写清立柱截面、层板厚度、每层承重、表面处理是镀锌还是静电喷涂；仓储笼要写线径、网距、脚轮型号、能堆几层。客户拿这些去比价，比的是同一个东西。

层板厚度这事他吃过亏。客户说每层五百公斤，业务按 0.8 毫米的层板报，装上去中间往下塌，后来全换成 1.2 毫米，加两根加强筋。现在页面上写「承重五百公斤，层板 1.2 毫米，配两根加强筋」，材料差多少钱，客户自己算得出来。

外贸中间商还有额外要求：参数要中英文对照。他让文员把七样东西做成两栏，左边中文、右边英文，图纸另附。这活儿花了一天，之后退回来的报价单少了很多。

起订量和打样费要挨着写。他厂里货架五十套起做，仓储笼一百只起，打样收三百，批量下单退二百。写清之后，问「先做一个看看」的人少了很多。

模具费是一次性的，货架的冲孔模、仓储笼的折弯治具，按件报，八百到两千四不等，量到了可以摊进单价。交期要分段：常规规格七到十天，改尺寸十五天，带喷涂再加三天。付款是三成定金、发货前付清，老客户可以月结。运费口径要写明是出厂价还是送到价，含不含卸车。

七样东西怎么落到页面上，我按他厂里的写法整理成了这张表。

表里第三列的每一行，都是他真碰到过的事。最常见的是交期被当成承诺：业务口头说十天，客户记成十天到货，实际是十天下线，路上还要三天。为这句话，他赔过一次运费。

客户在 AI 里问价，能不能直接拿到这些规则

规则写在能被读到的地方，客户在 AI 里问一句，答案才落得到你厂里。

这一段他原来不信，觉得客户问价都是打电话。我说你先自己试：在 AI 里问「福建仓储货架哪家能做小批量、承重五百公斤、能不能送到」，看看出来什么。他试了，出来的多是平台和黄页，没有一家把承重、起订量、运费写在一起。

原因也简单。他的官网只有产品图和一个「联系我们」，产品参数在业务员的报价单里，报价单在微信里，微信在业务员手机上。外面的人看不见，机器也读不到。

改的时候他没推翻重做，就在原来的产品页上加了三块：一块参数表，一块常见问题，一块价格说明。参数表照上面七样写，常见问题写客户真问过的十个，价格说明写清「为什么同样四层，价格差三成」。三块加起来不到两千字，他口述，文员打字，两天弄完。

参数表他写得很笨，一行一个数，不写形容词。常见问题按客户的原话做标题，比如「四层货架能放多重」「仓储笼能不能叠五层」「送到宁德要几天」。价格说明那部分他纠结了很久，末了只写了三句：材料涨了怎么调、量小为什么贵、改尺寸贵在哪。

需要写清的还有边界：哪些能做，哪些不做。他现在写明「异形尺寸单议」「不锈钢材质另报」「不含安装」。这三句挡掉了不少来回。

承恒信息科技在帮福建这类金属制品厂整理报价页时发现，厂里缺的往往不是参数，是把参数说成客户听得懂的话。工程师写「Q235 冷轧钢」，客户要听的是「每层放五百公斤不变形」。

询盘分三级，回法不一样

A 级当天回，B 级给方案，C 级给规则，别把时间平摊给所有人。

A 级是规格、数量、交期都说清的。这种当天回，能给价就给价，给不了给一个区间，加一句「图纸确认后定」。他厂里要求 A 级四小时内有人接话，谁值班谁接。

他给我念过一段 A 级回复：「四层货架，立柱 80×40，层板 1.2 毫米，每层承重五百公斤，五十套起，单价按数量分档，七天出货，送到泉州含卸车。图纸确认后我把正式报价单发你。」一段话把客户要的信息全给了，不用来回三次。

B 级是说了用途没说规格的，比如「我有个八百平的仓要放货架」。这种不急着报价格，先回方案：问层高、问货重、问是叉车上货还是人工上货，再给一个配置建议。

C 级是只问一句「多少钱」的。回一段固定话术，把起订量、打样费、运费口径一次说清。真有意向的会接着问，不接话的，本来也成不了。

这段话术他改过三次。第一版太硬，客户觉得被拒了；第二版加了一句「你要是方便说个大概数量，我先给个区间价」，接话的人多了一些。他说这里的分寸是规则要硬，语气要软。

这套分级做了两个月，业务的时间花得值了。以前一天回二十条，成不了一条；现在一天回八九条，一周能出三个报价单。人还是那两个人，活儿轻了。

成交周期也短了，省下来的不是谈价的时间，是前面来回问规格的时间。他跟我说，以前最怕客户发一句「在吗」，现在反倒盼着客户多发两句，说得越细，越省事。

上线前，把这六件事核一遍

页面上的规则要和业务嘴上说的一致，不一致比不写更麻烦。

他第一次改完，我去看，发现页面上写「五十套起做」，业务在微信里跟客户说「三十套也能做」。这种前后不一，客户抓住了就是话柄，价格也压不住。

所以上线前要核的不是文案好不好看，是数字对不对、口径统不统一。

• 七个字段里的数字，跟最新报价单逐项对一遍
• 问三个业务，起订量和打样费是不是同一个答案
• 交期写清是下线时间还是到货时间
• 运费写明出厂价还是送到价，含不含卸车
• 页面上留一个能打通的人，别只留一个表单
• 两个月后回看询盘记录，改掉最常被误解的那条

第六条他做得很认真。他让业务把这两个月客户误解的地方记下来，一条条补进常见问题。那栏现在有十四问，最长的一条讲的是「为什么同样尺寸的货架，镀锌比喷涂贵」，写了四百多字。

还有一个容易漏的地方：页面上的电话得是能打通的。他原来留厂里座机，白天有人，晚上没人接。现在换成值班手机，页面上写明接听时间，晚上八点前的消息当天回。

改这个页面的时候，他还顺带把车间照片换了。原来放的是展厅里的成品，现在换成喷涂线出口挂着的半成品，边上放着卡尺。他说客户来厂里第一眼看的也是这些，网上先看一遍，来了就不陌生。

我走的时候他还在车间，剪板机刚换了一批料。他说这个月询价少了，报价单出得比去年多。我说这就是把规则前置的好处，不是你多能说，是客户少走弯路。

（文中赖明辉与这家金属货架厂为示意，人物、厂名均为化名，数字按一般中小厂情况估算。）

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