城厢预制菜厂做线上获客，一年二十多万，钱其实只落在四个地方。

九月底我去了城厢区一家预制菜厂，厂区在一个上了年头的老工业园里，门口两棵榕树，货车倒进去要打两把方向。黄志坚三十九岁，做这行五年，厂里一条速冻线、一条包装线，工人三十二个。那天上午他带我走了一遍：净菜间四个阿姨在切莴笋，切好装蓝筐推到隔壁滚揉机腌制；腌过的排骨进 -35℃ 速冻隧道，二十来分钟出来，表面结一层白霜；再进气调包装机，抽真空、充氮、封膜，过金属探测，一箱一箱码进 -18℃ 冷库。他边走边说，中秋前那两个月这条线基本不停，团餐和商超的单子挤在一起，包装线得临时加四个人。

一年二十七万，摊在四件事上

城厢预制菜这行的线上获客钱，摊开就是四笔，哪笔都不算大。

他是去年三月才开始算这本账的。此前两年，钱是按月零散付出去的，每月几千，不心疼，年底财务把票一汇总，他自己也吓一跳。

四笔钱说出来很简单：内容外包四万八，平台代运营六万，信息流投放九万，专职跟单的人工七万二。加起来二十七万。这二十七万里，没有一笔是买设备的，全是买"被人看见"和"被人回话"。

我问他哪笔花得值，他想了半天说，说不清，因为四笔是混着起作用的。这话是对的，也正是这类厂算不清账的原因——钱分开付，效果合在一起出，谁也说不清哪一笔该留。

他的客户分四类，走的路子完全不同。连锁餐饮要的是稳定，一款菜能连供两年不换配方；团餐公司看资质和账期，试菜三轮才谈价；商超要条码、要检测报告、要能追溯到批次；电商代发门槛低，只要小份装和一件代发。四类客户里，只有前两类会认真搜厂、比厂，后两类多半是平台派单。这决定了钱该往哪儿压：想接团餐，内容和投放都得对着采购的问法写。

这张表他打印出来贴在办公室墙上，用红笔在"不能砍"那两行画了圈。

内容那四万八，砍了以后询盘掉得快

四万八的内容费看着虚，可它是能让客户在搜的时候找到你的东西。

他一开始也不信。前年他试过停三个月，觉得反正是些文章，没人看。停到第二个月，业务那边就反馈，客户打电话来第一句变成"你们网上怎么什么都没有"。

内容这四万八怎么花的，他说得很细：一个月四篇，一篇一千块，写工艺、写品类、写客户常问的事。配图另算，厂里自己拍，冷库、隧道、包装线、成品托盘，拍一轮能用小半年。

写什么是有讲究的。他试过写企业新闻，写老板去参展，写了没人看。后来改成写"团餐公司怎么验厂""预制菜送样要几公斤""锁鲜包装能放多久"，阅读量没涨多少，但来的电话不一样了，问的都是试菜和起订量。

我看了他后台的数据，去年八月到今年八月，公众号一共发了四十七篇，其中十一篇带来过询盘，都是写工序和验收标准的。写活动的那些，一条询盘也没有。

这就是这类厂容易走偏的地方：以为要写给自己看，其实是写给采购看。采购在手机上搜"城厢 预制菜 团餐 配送"，出来一篇讲滚揉时间和腌制配比的，他会点进去；出来一篇"我司参加秋季糖酒会圆满成功"，他划走了。

还有一层，是他后来才明白的：稿子发出去不是当天用完就废。前年写的《食堂半成品复热后出水怎么控》那篇，到今年八月还有人在后台留言问参数，中间隔着二十个月。投放不一样，钱一停，位置上就换成别人的了。所以四万八这笔钱，他愿意再加，它埋在土里，停一个月也不见得就没了。

代运营和投放，钱花得快也停得快

代运营和投放是两笔急性子的钱，按天按月见效，也按天按月归零。

六万的代运营，一个月五千，管公众号排版发布、视频号剪辑、评论区回复。他签的时候想的是省事，签完发现省的是手，不是脑子——选题还得他定，素材还得车间配合。

九万的信息流，一个月七千五，投在本地推和两个行业平台上。这笔钱的效果他很清楚：投的时候电话多，停的时候电话立刻少。有一回他停了两周做盘点，业务员的手机安静得像坏了。

我问他投放带来的是什么客户，他翻了一下记录：多是问单盒价格的小餐饮，还有一些个人想代发的。团餐公司很少从这个口子来，因为团餐采购不看广告，看的是你有没有 SC 生产许可、留样做不做满四十八小时、金属探测有没有记录。

所以这九万，去年年底他砍到了五万四，只留两个品类词：团餐配送和食堂半成品。钱少了，询盘条数掉了三成，但成交没掉，因为留下来的都是对口的。

平台代运营他也没全停，改成一半外包一半自己做。视频号让车间主任出镜拍隧道出料，一条三十秒，不剪花活，反而有人问。

外包这半边，他踩过一个坑：合同里写的是"每月不少于八条"，没写清是原创还是搬运。前半年对方发来的内容，一半是把公众号的旧文改了标题重发，播放量看着有，落到询盘上的没有。续约时他把条款改成一条一条写清形态：短视频几条、图文几条、要不要出镜、素材谁拍。改完这半年，同样六万的价，出来的东西不一样了。

人这一块，省下来的是询盘

七万二的跟单人工，是四笔钱里直接换成交的那一笔。

这个人叫小陈，二十六岁，原来在包装线做统计，现在专门盯后台和电话。早上八点半先过一遍留言，十点前把前一天的询盘分完类，报价的发报价，要样的寄样，问资质的发扫描件。

她跟我说，客户问得多的是三件事：起订量多少、能不能按他们的配方做、送样几天到。前两个问题她照着本子答，第三个得问车间。

去年十一月，一家做企业食堂的团餐公司从 AI 渠道找过来，问"城厢有没有做小份装半成品的厂，要有 SC 证"。小陈当天就回了，寄了五公斤样品，三轮试菜，从口味到复热后的出水都调了两回。今年三月定下年框，四十六万。

这样的团餐询盘，一年来了三家，成交一家。另外两家卡在起订量和账期上，一家要三十天账期，他没接。

七万二请一个人，值不值，他说看这一年。以前询盘是老板和业务员轮着回，回得慢，回得乱，客户问了三句没人接就去找别家。现在有人守着，当天回，靠谱。

• 每月四篇稿子，两篇写工序，两篇写客户常问的问题
• 送样之前先问清对方试菜几轮、谁签字确认
• 信息流只留两个品类词，不要铺开投
• 询盘当天回，隔一天基本就凉了
• 每季度把成交客户的来源记一笔，年底才知道哪笔钱有用
• 冷库、隧道、包装线的图自己拍，不要用图库图
• 报价单上写清起订量、账期、运费口径，少来回拉扯

他现在怎么切这块预算

钱还是那些钱，只是分配变了：内容不动，投放收窄，人加到一点五个。

今年他的盘子是这么切的：内容五万二，比去年多四千，因为加了两个品类的稿；代运营三万，砍一半；投放五万四，只投两个词；人工十万八，多请了半个，一个专职跟单加一个兼职客服，晚上和周末有人接留言。

总额二十四万四，比去年少了小三万，询盘条数少了，成交反而多了两单。

他跟我说了句话我记着：以前是怕少花钱就少客户，现在是知道哪笔钱不花也不影响客户。

厂里那间办公室不大，墙上除了这张表，还贴着一张手写的客户名单，团餐、连锁餐饮、商超、电商代发分四列。名单上今年新添的十一家，有六家是从网上找来的。

承恒信息科技在帮城厢这几家预制菜厂看官网时也发现，多数厂的工艺其实写得很细，只是散在车间主任的脑子里和几张检验记录上，没人整理成客户能搜到、能读懂的那几段话。

临走时黄志坚让车间给我装了两盒小份装排骨，说回去复热八分钟就能吃。他在门口站着，说等下个月中秋的单子做完，想把视频号再拍几条，就拍隧道出料那一段，客户爱看这个。

（文中黄志坚与小陈、这家预制菜厂为示意，人物、厂名均为化名，金额按一般中小厂情况估算。）

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