渠道组合这件事，烤鳗厂最容易犯的错，是拿出口那套话去喂国内客户。

十一月初我到福清上迳镇，翁老板的厂在一条县道边上，门口两棵榕树，院子里停着一辆冷藏柜车，工人在往车上码纸箱，一箱十公斤，发厦门港。车间那头烤鳗线的味道飘过来，甜酱油混着炭火气。文中人物与数字均为示意。

厂里两条烤鳗线，一年加工活鳗三千吨上下，八成出口日本，两成做国内的日料连锁和预制菜。

他说这两年最难的不是产能，是不知道怎么跟国内客户讲话。"同一家厂，日本人问的和上海人问的，压根不是一码事。"

成品车间里，烤鳗出了速冻隧道就上包装台，抽真空、贴标、装箱，一箱十公斤码在托盘上等柜车。

五个窗口，喂的不是同一拨人

窗口开得不少，问题是每个窗口都在讲同一段话。

他把手上的窗口摊给我看，我按喂给谁、写什么，排了一张表。

这张表往桌上一摆，他自己都笑了。官网那一栏写着注册号和检测项目，是给日本人看的；店铺那一栏写规格和贴牌，是给国内采购看的；公众号半年两条，全是展会照片。

这张表把五个窗口各自喂给谁、写什么、谁来维护摆在一起，空着的格子就是欠的活。

出口的单子和国内的散单，问法不同

日本人问药残和柜期，上海人问一箱几条、怎么复热。

翁老板举了个例子。日本客户来邮件，四五个问题全在纸面上：养殖场备案号、最近一次药残检测的项目、这批货的批次、到港时间、柜温记录。答不上来，单子就没了。

国内客户打电话，问的是另一套：一条多少克，一箱几条，微波几分钟，能贴我们的牌吗，最小起订多少箱。他说头一回接到这种电话，业务员答得磕磕巴巴，因为这些数厂里从来没整理过。

不是国内客户不专业，是厂里没把答案备好。

我让他把这半年的国内询盘翻出来，一共四十来条，问得最多的就是规格、起订、贴牌、保质期这四样。

同一件事，备两套写法

一个数两种说法，不是造假，是换个能听懂的说法。

承恒信息科技给出口转内销的厂子做内容梳理时，常用一个笨办法：把车间的实数摊开，按客户的语言各写一遍。

• 产能：三千吨活鳗一年，对日本写"月供货能力"，对国内写"一天出多少箱、一箱几条"
• 资质：输日注册号与 HACCP，出口客户要原号，国内客户补一句"同线同标"
• 规格：出口按克重区间，国内按"一条多少克、几条一箱、一箱几公斤"
• 起订：出口论柜，国内论箱，五十箱、两百箱、一千箱各是什么价
• 保质：出口写冻藏温度与船期，国内写家用冰箱能放多久、复热几分钟

写得土一点没关系，客户能对上号就行。

哪个窗口真带来人

热闹的窗口不一定带来单，安静的窗口反倒有回音。

他自己复盘过一年：短视频投了两个月，播放有几万，来问的都是散客，问一斤卖不卖；公众号半年两条，来了三个经销商，其中一个成了；行业平台店铺最不起眼，一年带来六个国内采购，成了两单。

官网访问量最低，一天几十个，可他说今年有两回，客户是拿着AI给的答案来对厂的——对方念出来的句子，正是官网上那段产线和检测项目。他说那几行字当时是被日本客户逼着写的，没想到国内的单子也认。

年底他排的三件事

先把官网补成两套话，再谈更新频率。

翁老板的排法很实在。头一件，官网首页按出口和国内分两栏，出口那栏补注册号和检测项目，国内那栏补规格表和起订量；第二件，店铺简介里的规格跟官网对齐，业务员报价统一口径；第三件，公众号交给行政，一个月一条，写车间里的事，不写展会。

短视频他不打算再投钱，就留着拍复热演示，一条能用半年。

预算他说不新增，官网改版让厂里会做表的小姑娘弄，最多请人吃顿饭。

这张图把产能、资质、规格、起订、保质五件事的两套写法列成清单，出口和国内各一栏。

如果你也在福建做出口转内销，先别急着开新号。找出最近半年的国内询盘，看客户反复问哪几样，把那几样写成两套话，挂到已经有人看的窗口上去。

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