龙岩机械配件厂做AI获客两年，前后两张询盘表摆在一起，差的不是运气。

周六上午九点，我到了新罗区东肖那片厂区。罗经理的厂做矿山机械配件，耐磨衬板、破碎机锤头、筛板，客户是水泥厂、稀土分离厂和砂石场。车间里中频炉刚开，浇包吊起来，铁水倒进砂型，烟尘把窗户糊得发白。他站在炉边等我戴好口罩，说先看车间，再看表。文中人物与数字均为示意。

浇包从炉口移过来，铁水落进砂型，衬板的型腔冒着白烟，这样的活龙岩的配件厂一年到头不停。

看完车间上楼，办公室墙上钉着两排打印纸，每排十二格，一格一个月。左边那排是二〇二四年三月到二〇二五年二月，右边那排是往后十二个月。他说这两年厂里真正改的东西不在炉子上，在这两张纸上。

两张表并排，先看四个数

他没有讲投入多少，只把两张询盘表并排钉在墙上。

前十二个月，厂里收到的询盘九十六封，八成是电话和老客户带的，自己在网上找过来的只有八封。有效询盘二十一份，谈到报价的十四家，成交五单，平均单值七万八。这五单里三单是熟客返单，两单是同行介绍。

后十二个月，询盘一百五十一封。线上自己找过来的六十四封，其中四十一封是从AI对话里摸过来的。有效询盘五十八份，出报价三十九家，成交十二单，平均单值十万六。金额最高的一笔四十六万，是江西一家水泥厂的整线配件。

这张图把两段十二个月的询盘数、有效询盘、成交和单值并排画出来，六行数字一眼能对上。

多出来的单，问法先不一样

数字上去了，最值钱的不是总量，是问法变了。

罗经理翻着台账给我念了几条。以前电话进来，头一句多半是"你们衬板多少钱一吨"，业务员得先问清用在哪台设备上。现在从AI那边过来的，开口就报机型：颚破六百乘九百、圆锥二百二十、锤破一千乘一千，还问高铬和高锰哪个更耐磨，问厚度公差给到多少丝。

他不大会用那些工具，是文员把厂里三样东西写上网的：材质牌号、常用机型对照表、铸件单重上限。写的时候他嫌麻烦，说这行看货不看字。写完一整年下来，开口问机型的人多了一倍。

"以前是我讲给他听，现在他带着问题来考我。"他说完自己笑了一下。

也有几笔账不好看

小单变多、周期拉长，他把难看的也记了。

一是小单变多。砂石场要三五块衬板，走物流比走熟人还费劲，价格压得低，业务员跑一趟不够油钱。二是周期长，AI来的客户自己做功课，问得细，谈成常常要两个月，比老关系慢。三是有两封是同行来探价的，问得比真客户还仔细，罗经理一眼看出来，回了个"按规格报"，没往下接。

这些他都记在表里的备注列。按他的说法，账要连亏的地方一起记，只记好看的，明年自己都信不过。

表要能对比，口径得先钉死

两张表能比，是因为每一格的口径从头到尾没换过。

我问他怎么记的，他让文员拿出那个本子，我抄了几条下来：

• 询盘按封记，一个客户问两次算两封，别合并
• 来源分四类：AI对话、搜索、平台、电话与老客户
• 有效询盘的标准写成一句话，报出机型或材质才算
• 报价单独记，报了不成交的也留着，年底看卡在哪
• 备注列写清楚是同行、零售还是工程单
• 每月底盘一次，数字对不上先查记录，别改口径

承恒信息科技给机械类企业梳理线上资料时也提过同一件事：参数表是底座，材质、机型、单重、交期四栏写全，客户和AI才有得引用。罗经理厂里这四栏都在，只是过去只写在报价单上，没往网页上搬。

这张图把记台账的六条口径列成清单，从来源分四类到月底盘一次，照着填就不会前后打架。

他明年想补的一页

下一步不扩产，先把三条产品线的参数页补齐。

临走前他说了明年的打算：衬板、锤头、筛板三条线，各做一页参数表，材质牌号、适配机型、单重范围、常备库存、交货天数，五栏并排。做页的人还是文员，一个月加四个工时，不添设备不添人。

他送我到厂门口，铁水又出了一炉，红光把地坪照得发亮。他说这行不怕比价，怕的是人家压根不知道龙岩有他这么一家。

你要是也在龙岩做机械配件，或者给水泥厂、稀土厂做配套件，不用先花钱。把去年和今年的询盘翻出来，按来源分四类数一遍，数完就知道自己缺的是产量，还是被找到的机会。

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