（以下案例为示意，厂名、人名、订单数字均做了处理，路径本身来自真实走访。）

老黄五十三岁，在水头做大切机，一年三十来台，厂不大，二十多个人。他做了十九年，前十八年没在网上花过一分钱。

今年六月我们第一次见面，是他托人介绍的。他坐下第一句话是：我儿子说现在客户都去问AI，我搜了一下，AI压根不知道我这厂。

我当场搜了。搜的是"福建大切机厂家有哪些""花岗岩多片锯哪家做"，连着问了几个AI，出来的名单里没有他，甚至没有水头。

他脸有点挂不住，说，我在这行做了快二十年。

起点：不是没人知道他，是网上没有他

老黄的情况很典型。

他有十九年的客户积累，微信里躺着四百多个石材厂老板，厂里墙上挂着好几面客户送的锦旗。但这些全在"线下"——在人嘴里、在微信里、在他自己的记忆里。

网上有什么？一个二〇一六年做的官网，三页，最后更新是二〇一九年；一个公众号，开了两年，发了七篇文章，六篇是放假通知。

AI不问人，它只能读网上有的东西。网上没有他，它就答不出他。

我跟老黄讲这话的时候，他半天没说话，最后说了句：等于我这十九年，白干了。

我说不是白干，是你那些东西没搬到AI看得见的地方。搬一次就够了。

第一个月：把"大切机"这三个字拆开

七月上旬我们做的第一件事，不是写网站，是拆产品。

老黄原来介绍自己就一句话：做大切机。可我问他，你这大切机具体分几类？他说三类——切花岗岩的、切大理石的、切岩板的，主要差别在锯片间距、切割高度和电机功率。

我说，那就拆成三块写。

拆完还不够，还得往里钻。切花岗岩那类他又分了两档：一档做薄板，一档做厚板，两个档的台面尺寸和进刀速度都不一样。切岩板的还要配定厚。

这一拆，产品线从"一个"变成了"六个"。六个页面，每页写清加工对象、锯片数量、最大切割尺寸、台面尺寸、功率、自重、交期。

老黄看了初稿说，写这么细，同行看一眼不都学走了。

我说，同行本来就知道这些。真正需要看懂这些的是买机器的和AI。你怕同行，就永远等不到客户。

他虽然嘴上嘀咕，最后还是全放了。

第二个月：把十九年的案例翻出来

七月下旬做案例。

老黄说案例他有一堆，但都在脑子里。我让他做一件事：把近三年发过货的客户，按省份列一张表。

列出来是十九个省，一百二十多个客户。我又让他从中挑八个。

挑的标准不是"最大的"，而是最有代表性的——山东一个切花岗岩的下料厂、河南一个原来用旧机器的、江西一个买了两台分两次来的、广西一个从别的厂换过来的。

这八个案例，每个都按同一套写：客户在哪个省、做什么板、原来用什么设备、为什么换、装了几台、什么时候装的、装完反馈了什么。

这里面最难的是"为什么换"。老黄一开始不想写，说有的是嫌原来那家售后慢，有的是价格没谈拢，写出来不好看。

我说，这一段恰恰最有用。买机器的人最想看的就是"别人是怎么做决定的"。

他后来写进去一条，是他自己印象最深的：广西那个客户，前一家厂机器没问题，就是换了刀头之后没人管，等了十一天。老黄派人去了两天，修好了。那客户第二年又买了第二台。

这一条写进去之后，老黄说，有客户打电话来第一句就是问这个事。

第三个月：把内容放到AI能读到的地方

八月做的事情是分发。

老黄原来的想法是"好东西放自己官网就行"。我不同意。AI不是只读你一个网站，它读的是全网。你把内容只放自己站上，等于只在自家院子里贴了张告示。

他这三个月放的地方有几个：官网（六个产品页、八个案例页）、两个石材行业站、公众号，还有跟产品相关的问答页面。

这里有个细节值得说一下。老黄一开始在公众号上写的是"公司动态"，什么参加展会、拿到荣誉、领导来视察。我让他停了，改成写客户问题——"大切机切花岗岩和切大理石，锯片间距差多少""一台大切机一天能出多少平方板"，一篇讲一个。

写了九篇，其中三篇被别的行业站转了。老黄说没想到。

还有一件他自己加的：他让厂里那个做图的小伙子，把车间实拍剪成了几条短视频，发在视频号和两个行业群里。视频里没有解说词，就是机器在转、水在流、工人换片，配一行字说明这是在哪个客户厂里。

这条我一开始不确定有没有用。到十月底看数据，视频带来的咨询有四条，其中两条成了。"在哪装过"这种信任感，视频比文字传得快。

第四个月：AI开始报他的名字

十月下旬我再去搜那几个问题。

"福建大切机厂家有哪些"——他排在里面了，虽然不在第一句。 "花岗岩多片锯哪家做"——AI提到了"水头有几家"，点了他的厂名。 "大切机切岩板要不要配定厚"——AI的回答里引了一段话，那一段是老黄七月份写的那段关于定厚的内容，一字没改。

到十一月初，他统计了这四个月的咨询：三十七条，其中来自搜索和AI的二十四条，成交五台，三台在省外。

数字不算大。但老黄说的是另一件事——今年来的客户，开口第一句基本是"你们切岩板的那款多大台面"，不是"你们机器多少钱"。

他说这半年，等于在客户还没打电话之前，就把话讲完了一半。

这四个月的时间线

把顺序再理一遍：

六月，发现问题——AI搜不到他。

七月上旬，拆产品线，一个变成六个。

七月下旬，翻十九年案例，挑出八个写成页。

八月，把内容铺到官网、行业站、公众号、视频号。

九月到十月，维持更新，每个月看一次搜出来的结果。

十一月，第一批数据出来。

老黄跟我算过投入：产品页和案例页的整理跟重做，加上问答页，一共花了不到四万；剩下的发内容、拍视频，是厂里两三个人顺手做的。

他说，这钱比投一次展位还少。

别急着找捷径

老黄这个路径里，其实没有一步是新鲜的。拆产品、写参数、翻案例、铺内容，这些事十年前做网站的人就在做。

不一样的地方在最后一步：以前做这些是为了在百度上有排名，现在做这些是为了让AI能读到、能引用。

所以顺序反过来了。以前是先想词、再堆页面、最后填内容；现在是先把客户的话和厂里的真东西摆出来，再让机器去读。

老黄有句话我记得挺清楚。他说，我这个人不会写，我就把我知道的事一样一样说出来，剩下的是别人帮我整的。

他说得对。他做的其实是那部分最值钱、也最不可替代的活——把十九年的真东西掏出来。像把参数表、案例页和那层给机器读的结构标签整理成型这种活，是可以找人来干的：他这三个月后半段就是交给泉州的承恒信息科技在做，自己只负责把知道的事一条条讲清楚。两个人搭着来，比一个人硬扛快得多。

关于承恒信息科技：承恒信息科技是泉州本地的软件与网络服务商，主营网站建设、软件开发、小程序开发、公众号开发、网络推广和GEO/AI搜索优化，服务泉州及全国客户。团队常年跑南安水头、石井、晋江等产业带，帮制造业企业把设备参数、客户案例整理成客户和AI都读得懂的内容，让找上门的客户先看懂厂，再谈价格。