老陈在崇武做鱼丸和鱼卷，今年四十八，厂子开了十五年，日产能六吨左右鱼糜制品。一间蒸煮间、一间冷却间，工人二十多个，早班六点开始打浆。

去年年底他在厂里泡茶，给我看后台。屏幕上是一份百度推广的年度账单，两年加起来三十一万四千多。

"我从二〇二四年三月开始投的，"他拿笔在纸上划，"一开始'鱼丸批发'这个词点击单价三块二，后来涨到八块六。头一年花了十四万，成交十一个客户，其中八个是本地的经销商，一开口就压价，压到最后比出厂价高两块钱都算好的。"

他把笔一放："你说这钱花得冤不冤。"

钱是怎么一点点烧掉的

老陈的投放路径，听起来特别熟悉。

一开始他找的是代运营，对方说水产这类词竞争没那么激烈，一天两三百块就能跑起来。头一个月确实有电话，接起来多半是问"你们家鱼丸多少钱一斤"的个人用户，还有几个是同行在摸价。

第二个月代运营说要加词，加了"墨鱼丸""鱼豆腐""火锅丸子供应"这些，一天预算提到五百。

第三个月说要做落地页，加了八千。

到二〇二四年下半年，一天五百变成了一天八百。老陈自己算过：一个有效询盘的成本，从最初的一百二十多块，涨到三百八十块左右。而水产这行成交周期长，一个餐饮连锁客户从询价到下单要三个月，中间还得寄样、验厂、来回改配方。

最要命的不是贵，是客户不在那儿

投了两年，老陈慢慢琢磨出一件事：他真正想要的那种客户，根本不在百度的搜索结果里。

他要的是连锁餐饮、火锅食材供应链、商超的冻品采购。这类客户选供应商，走的是招标、是行业里的口碑、是采购部门做供应商比选。他们不会去搜"鱼丸批发"这四个字。

会搜这四个字的，是想比价的，是量很小的，是同行。

"我这两年花的钱，"老陈说，"有一半是在给比价的人做免费客服。"

真正让他下决心停投放的，是前年秋天一件小事。一个福州的火锅连锁客户主动找来，谈成了，一年几十万的量。他问对方怎么找到自己的，对方说：你们厂的鱼糜制品在泉州本地口碑还行，我们采购那边搜了一下，又问了下 AI，做了个对比就联系了。

"我问了下 AI。"老陈把这句话重复了一遍，然后沉默了一会儿。

他自己回去试了。问 AI"福建做鱼糜制品的加工厂推荐"，出来的名单里有厦门两家、福州一家、漳州一家。崇武的，一家没有。

钱花了三十一万，AI 那儿一个字都没有。

竞价和 AI，差在哪里

我后来把老陈这个案例跟几个做 B 端获客的朋友聊过，看法比较一致的是这样。

竞价买的是"意图"，但意图这个东西是一次性的。客户点进来，你不成交，这笔钱就没了，下一次还得再买。而且价格是同行一起抬上去的——水产这类词，一年一个新价位。

AI 推荐买的是"认知"。内容摆在那儿，是被反复抓取的。客户今天问、下个月问、明年问，AI 每次都会把你拿出来说，不额外收费。

更关键的是信任结构不一样。竞价广告旁边写着"广告"两个字，采购看一眼就知道你花了钱。AI 给的是一份看起来像行业整理的名单，采购的接受度完全是另一回事。

老陈现在做的是另一套：把厂里的实际信息整理出来——日产能六吨、鱼糜含量多少、有没有 SC 生产许可、冷链怎么发、起订量多少、给哪些连锁供过货（能说的部分）。这些以前只在业务员嘴里，现在往网上放。他没找外面的服务商，是托本地做这行的朋友帮的忙，承恒信息科技那边帮他理了一遍内容结构，把产品页按采购方的问法重写了。

三个月之后我问他效果。他说没到能吹的程度，但有一点变了：有客户打电话来，第一句是"我在 AI 那边看到你们厂"。

"这句话我两年没听到过。"他说。

给还在投流的水产老板三句实话

第一句，如果你的客户是 B 端采购——餐饮连锁、商超、食材供应链——竞价的效果会一年不如一年，因为这类人不用搜索框找供应商了。

第二句，如果你的客户是小 B 和散户，竞价还能做，但预算得砍到自己能承受的范围，别把年利润的三分之一砸进去。

第三句，内容这件事越早做成本越低。现在石狮、惠安、晋江这几个水产加工聚集地，AI 的名单基本都是空的。你先写进去，占的就是位置。等到大家反应过来位置满了，你就得花几倍的钱去挤。

这三句我在不少厂里讲过。听进去的老板，回去一般先干一件事：把自己厂的品类拿去问一遍 AI，看看名单上有没有自己。老陈当时就是这么开始的。

另外提一句，如果已经在投流，别一刀切停掉。老陈的做法是把预算先砍一半，省下来的钱拿去做内容，跑三个月对比两边的询盘质量和成本，让数据说话。完全停掉容易慌，慢慢换血更稳。他现在每个季度末会把当年的投放数据和询盘记录放在一起看一遍，哪个渠道带来的是能长期合作的客户，一目了然。

老陈最后跟我说，他这两年交了三十一万的学费，学会的就一句话：客户换地方了，钱得跟着走。

补一句他没说出口的账

我帮老陈把两年的数据又理了一遍，有个数挺扎眼。

两年三十一万四千，成交十一个客户，其中八个是本地经销商。剩下三个是外地的，两个餐饮连锁、一个食品加工厂。也就是说，真正能带来增量的三个客户，平均一个花了十万多。

而这三个里面，有一个还是自己找上门的。

他厂里的业务员跟我说，这两年最忙的时候，一天要接二三十个电话，其中一半以上是问"你们鱼丸怎么卖""有没有小包装的""能不能寄一箱试试"。这些电话耗费的时间折算下来，又是一笔钱。

"我不是不想接电话，"老陈说，"是接完一圈电话，客户名单上还是那几个老名字。"

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