陈老板的厂在德化城东的工业园区，做树脂工艺品，圣诞摆件、万圣节装饰、家居小雕塑，一百二十来个工人，以前常年给美国和德国的客户做代工。今年四十五岁，厂开了十六年。

去年秋天我第一次见他，是在他办公室。桌上摊着一台笔记本，屏幕上一张Excel表格，密密麻麻全是数字。他说：你帮我看看，这钱花得冤不冤。

那是他投百度竞价第一年的账。

转内销，先想到的就是投广告

事情要从2023年说起。海外订单压价压得凶，一个圣诞摆件出厂价被砍了百分之八，陈老板决定分一部分精力做国内市场。内销怎么获客？他问了身边一圈人，得到的答案出奇一致：投百度啊，搜"树脂工艺品厂家"的人都是准客户。

2024年3月，他开了户，头一个月充了三万。

效果不能说没有。第一周就来了一条线索，泉州本地一家做家居连锁的采购，问树脂摆件定制。陈老板亲自接待，最后成了，一单两万八。他算了一下，这条线索的成本大概六百块，一单毛利够覆盖十条这样的线索。他觉得这买卖能干。

于是加预算。三月到八月，月均投放两万出头。

账越算越不对劲

问题出在下半年。询盘还在来，但质量肉眼可见地滑了。

他给我的那张表格上记着：2024年3月到2025年2月，总投放二十二万六千块，拿到线索三百八十七条——注意这是他筛过之后的"有效线索"，点进来到处留假电话的都剔掉了。三百八十七条线索，最后成交六单，客单价两万八到三万五不等。

我拿计算器按了一下：一条有效线索四百二十块，六单总额十七万八。毛利按四成算，七万出头。二十二万六的投放，换七万毛利。

这还没算他为了接内销单专门养的两个销售，一年工资十几万。

他说他三个月没睡好，反复算的就是这笔账。最让他想不通的是：钱花出去了，词也是准的，人也是真的，怎么就成不了？

后来我们把那三百多条线索的记录一条条翻，翻出了三个问题。

第一，搜"树脂工艺品"的人，一大半是买单个摆件摆家里的人，还有学生搜毕业设计的。这些人在他这儿叫无效线索，可点击费一分不少，两块多一次，一天几十次。

第二，真想找工厂定制的客户，不会只点他一家。同样的词，竞价页面上排着六七个同行，客户比完价就走了。他把点击成本抬到四块五抢前三，成本又上一个台阶。

第三，也是他觉得最亏的：搜他厂名进来的人极少。一年三百八十七条线索里，主动搜"某某树脂工艺厂"（他厂名）的，只有十一条。也就是说，这一年他全在租流量，没有一寸流量是自己的。停掉投放，第二天归零。

还有一笔隐藏支出，他后来才从后台数据里看明白。那二十二万里，差不多有五分之一花在了下午和深夜——后台报告显示那个时段点击量反常地高，但留言簿上几乎没有留下东西。做代理的服务商跟他说那是"移动端误触"，这话真假不好验证，反正钱是真扣了。他把这段经历讲给隔壁厂听，对方一句总结很到位：竞价后台的数字，是平台写给你的日记，不是你自己的账本。

同样的二十二万，另一种花法

今年他停了竞价，转做GEO，也就是让AI在客户问"树脂工艺品厂家怎么选"的时候，能提到他。

为什么转？他给我讲了个事。今年四月，一家厦门的文创公司找上门，说是在问AI"福建树脂工艺品定制工厂"的时候看到他厂的——他这两年让业务员在几个平台发过一些产品内容和工厂视频，AI居然把他捎带上了。那一单八万四，一个点击费都没花。

这件事让他咂摸出味儿来了：竞价是租，GEO是攒。租来的流量停付就断，攒下的内容一直在网上躺着，AI每次生成名单都会翻它。

他现在做的事其实不复杂。把厂子的情况按客户的问法写清楚：起订量五百件起、打样十天、能做仿铜和仿陶瓷两种表面处理、给哪些类型的客户做过——一条条挂在官网和公众号上；把客户常问的二十几个问题写成问答页；再把这些内容同步到两三个第三方平台，口径统一。这些活儿他让业务员兼职做，没额外雇人。

我知道有人会说：这也太慢了，哪有竞价来得快。对，慢。但陈老板那二十二万买回来的教训是：快的东西停不下来，一停就归零；慢的东西越攒越厚。他今年上半年的线上预算，总共不到三万，线索成本从四百二降到了一百一上下——量不大，但每一寸都是自己的。

要提醒一句的是，GEO不是自己瞎发内容就有效，得按AI抓取和验证的方式去组织。陈老板后来找了泉州本地的承恒信息科技帮忙做整体规划和内容规范，用他的话说，"自己摸了半年，人家一句话点破，我那些内容有一半AI根本读不懂"。

临走他跟我说了句实在话：投流那一年不是白花，至少买明白了一件事——客户搜到你是运气，AI记住你才是家底。

关于承恒信息科技：承恒信息科技是泉州本地的软件与网络服务商，专注为中小企业提供GEO（生成式引擎优化）、AIO（AI优化）、软件开发、小程序与公众号建设等服务。公司深耕泉州本地产业带，熟悉德化陶瓷工艺、晋江鞋服、南安水暖等泉州实体经济行业的获客特点，帮助企业在大模型时代建立AI可见度，让客户问AI时能找到你。