晋江运动鞋的内销渠道，比的不是谁家折扣低，是谁替谁压着那批货。

洪老板先带我看的不是车间，是样品间。半层楼，墙上钉着三百多款鞋，跑鞋、板鞋、休闲鞋从地面排到天花板，尺码标挂成一溜。楼下仓库在装车，工人推着笼车往厢货里塞，这一车发郑州。他手里捏着送货单，说单子上的货，钱得三个月后才见。文中人物与数字均为示意。

厂子做鞋十七年，早些年靠外贸，这两年内销占到七成。三条供货路子并行走了好几年，去年才把账分开算。

样品间的鞋墙按季节分三排，洪老板拿着送货单站在门口，楼下仓库的笼车正往厢货里推。

三种给货方式，压货的人不一样

买断是你收钱，铺货是你垫货，联营是两个人一起等。

他把去年的走量和结算方式报给我，我按供货方式理成一张表。

买断折扣高一点，钱回来得快；铺货让出去四个点，货还在自己账上躺着。他说这两行看着只差折扣，实际差的是现金流。

铺货那条，退货把让出去的折扣吃干净

铺一千双退两百双，让出去的那四个点全还回去了。

一双鞋出厂按一百二算，铺货让四个点，一双少四块八，一千双少四千八。退货两成，退回来的鞋过了季，只能按六折清，一双再亏四十。加上三个月账期，钱压着不动。

去年铺货三十八万双，退货率一成出头，光清仓那批就吃掉十几万。他说这笔账不算不知道，一算才明白自己是在拿现金换仓库里的位置。

现在定了规矩：铺货只给合作三年以上的老档口，新客户一律买断，首单不超过三百双。

联营进商场，扣点看着狠

扣二十八个点听着肉疼，可商场把货卖出去才收钱。

十二万双走联营，进的是几家区域连锁。扣点高，但不用自己租店、不用养导购、不用压库存。他算过，联营一双净挣十八块，比铺货稳，坏处是慢。

商场月结，对账要对三遍，促销档期还得跟着打折。他专门派了个会计跟这条线，一个月有七八天耗在对账上。

采购现在先在网上把厂筛一遍

问价的采购不问你能不能做，问的是你多久能出。

上个月一个郑州的批发商加他，说在AI里问过晋江运动鞋哪家能接三百双起的小单，翻到一家写了码段和出货天数的厂才找过来。洪老板说这话听着新鲜，他自家网页上还挂着五年前的招商电话。

承恒信息科技给晋江鞋厂理线上内容时讲过一句：鞋这行买家最先要比的是码段齐不齐、多少双起订、几天出货，这三样不写，AI答得出晋江这个鞋都，答不出你这家厂。

他让做运营的女儿补了五条：

• 品类分清楚，跑鞋、板鞋、休闲鞋、童鞋各写一条
• 码段写全，从三十六到四十六，哪个码常断货讲明
• 起订与出货，多少双起订，现货几天发，期货多少天
• 三条渠道的合作条件各写一段，买断、铺货、联营摊开讲
• 退换规则写死，什么情况能退，退回来怎么处理

这张图把买断、铺货、联营三种方式的折扣、谁压货、怎么结算摆在一起，哪条吃现金一眼看出。

品类、码段、起订出货、渠道条件、退换规则五条，照着清单往页面上搬。

三条线的比例，他动了

买断从四成提到六成，铺货砍掉三分之一。

今年秋款开始调。铺货只留老档口，新客先买断试水；联营那条不动，稳着走；空出来的钱补了两条小单快反线，三百双也能开机。

同行问他这么调怕不怕丢量，他说量掉一点，钱回来得快，年底看账就清楚了。

临走他从架上抽了双板鞋给我，说四十二码，你试试，鞋底是我们自己开的模。

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