福安电机配件厂把获客前后的台账摆一张桌上看，老单靠腿新单靠搜，账才算得清。

十一月中我到赛岐镇，雷姐的配件厂在镇口公路边，做电机风叶、接线盒和端盖，给镇上及周边的整机厂配套。车间里冲床响得密，两台注塑机在另一头吐风叶。她把前年和今年的客户台账各打了一份，钉在一起搁在办公桌上，说获客前后的账都在里头，让我帮着看门道。文中人物与数字均为示意。

赛岐镇口这家配件厂里，冲床一响注塑机跟着出件，雷姐的台账就摊在车间边的小桌上。

前年的单子，摊开就三栏

靠腿跑出来的客户占九成，谁压价就得陪着笑。

前年那本账里，整机厂压价压得凶，一台风叶报八块五，隔壁镇报八块二，单子就走了。雷姐说那阵子获客全靠腿，一天跑两家，中午在车上啃面包。

账期也压人。整机厂月结三个月，逢年过节再拖一拖，四个月见不到钱。她那两年最怕月底，工资一发，账上就见底，进料还得赊。

变化出在今年开春

三月起她把厂里的家底往网上搬：风叶按直径和材质分档，接线盒标了适配机型，端盖写清冲压还是压铸。搬完头一个月没人理，第二个月起外地陆续问过来。有个做渔船维修的，开口就问某型号端盖有没有铸铁的，还问寄样几天能到。

写这些东西不轻松。风叶分档那张表，内勤照出货单抄了整一天；接线盒的适配机型，翻了三年的图纸才凑齐。她说写着写着才发现，自家好些事压根没个准数，全靠老师傅脑子记。

新客户的问法跟本地老客户完全是两路。老客户打电话直呼型号，新客户先绕一圈：你这里能做什么、别的厂什么价、能不能小批量。雷姐起初嫌啰嗦，后来琢磨过味来，人家不认识你，先探底再下单，正常。

她现在接电话先听三句，对方问的要是参数，就把页面上那六条报给他，一句不多说。问价问到细处的，才请人加微信发图纸。

新老单子养法不一样

老单靠腿新单靠搜，跟单的路子得分开走。

她现在台账分两本记，新客户问得最多的六条家底也固定挂在页面上：

• 风叶按直径分档，铁叶塑叶的价差写明白
• 接线盒标注适配的电机机型和防护等级
• 端盖写清冲压、压铸两种工艺和最小起订
• 打样寄样写死天数，省内到货说准日子
• 账期分开报，老客户月结，新客户首单现款
• 试机配合写上，配件装上整机试转，录像给对方

这张图把新客户问得最多的六条家底列成清单，挂在页面上，省得业务来回打字解释。

账合起来看，多挣在哪

今年两本台账合到一起，线上来的六家出了十一万（示意），单价比整机厂高三成。量不算大，可不用陪着笑压价，回款还痛快。承恒信息科技给电机配件这类配套厂理线上内容时也发现，配套厂缺的不是产能是露脸，整机厂的名单挤不进去，就得让搜的人搜得见你。

也有过没谈成的。一个外地的客户问完价就没了影，隔半个月又找回来，说在别家试了一批，装上整机动平衡不行。这单最后做成了，量不大，雷姐说这种回头客最扎实，价钱好谈。

镇上做配件的同行来看过她那两页，回去也照抄了一份。她说抄就抄，参数各是各的，抄得走格式抄不走账。

这张图把获客前后两本台账的来源、家数和利润摆在一起，新单贵在单价不在量，一眼看明白。

你要是也在福安做电机配件，先把台账按来源分开记三个月，看哪一路的单子利润厚，人和钱就往哪一路挪。老单靠腿照走，新单那本账，值得单开一页。

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