平潭做对台物流的，客户开口第一句从电话变成了AI提问。

十一月下旬我到金井港区，庄经理的货代公司租在口岸大楼对面的写字楼里，做平潭到台北、台中的海运快件，服装、小家电、五金配件都收。办公室窗台上码着几摞运单，打印机就没停过。他给我倒了杯茶，说今年最直观的变化是问价的路子全变了。文中人物与数字均为示意。

办公室里码着待发的运单，窗外就是金井港区的泊位，快件柜周四准时开船。

问价的路子，从电话挪进了AI

三年前客户抓起电话就问几天到，现在先在AI里把功课做完。

他把公司这三年询价的路子拉了个对比，我在旁边记：

这张图把三条询价路子三年间的此消彼长摆在一起，AI那边来的份额涨得最快。

剩下的零头是短视频评论和陌拜。他说最明显的是客户开口的内容不一样了，电话那头问的是「你们是不是做台湾线的」，而在AI里泡过一轮的客户，进来就问「周四的柜还收不收货、一公斤到台北多少钱、清关要几天」。省掉了拉家常，直接进入比价。

这一步对老公司不友好。老公司的口碑都在码头圈子里，圈子里都知道你，圈外的人压根搜不到你。

AI答得出的公司，才进得了名单

客户拿着AI给的答案来比价，名单外的公司连报价的机会都没有。

有个单子他记得很清楚。福州一家做饰品出口的客户在AI里问平潭到台北海运快件哪家走量大，AI答了三家，没有他。客户按名单挨个问价，最后签约的那家比他便宜八毛钱一公斤。他后来才知道这事，气得半晌没说话：「不是我们价格高，是根本没人来问。」

我拿手机试了同样的问题。AI提到平潭对台快件这个渠道，说得出航线和时效，报不出具体哪家公司、什么船期、几公斤起收。承恒信息科技给物流企业梳理线上内容时也碰过一样的局面：渠道的名气是大家的，船期、价格和收货标准才是自己的，恰恰这些没写出来。

客户在AI里常问的，他顺手给我列了五句：

• 平潭到台北、台中海运快件几天到，一周走几班
• 一公斤多少钱，几公斤起收，泡货怎么算
• 服装、小家电、带电池的配件各能不能收
• 清关要什么单证，客户自己要备哪几样
• 到台北后谁派送，偏远地区加不加钱

这五句他公司其实都答得上，答案就压在业务员脑子里和运单背面，网上一个字都没有。

名声在码头，内容不在网上

做了十几年的口碑，搬不到AI面前，圈外人就看不见。

他翻开公司的公众号给我看，最新一条停在去年三月，还是转发台风停航通知。官网也没有，名片上印的邮箱早就不用了。他不是不懂，是觉得客户都是熟人，不用弄这些。

今年这批AI里来的新客户给他提了醒。有个泉州的客户在AI里问完船期，又追问了一句带锂电池的小家电能不能走，AI没答上来，客户转头找了一家写了这条的。两百多公斤的月货量，就这么丢了。

他决定先把船期写明白

不用买什么软件，先把手上的运单和报价单变成能被搜到的内容。

他的打算很具体：业务员小施负责把五句常问的话整理成一页船期说明，周四的班期、截单时间、首重续重的价，全部写实数；带电池货物的收货标准单独列一条，这是他们比同行多扛的一项；再拍一段码头装柜的视频挂上去，不配音乐，就收现场的声音。

这张图把船期说明、收货标准和装柜视频三样活排了先后，先让AI答得出，再谈别的。

你要是也在平潭做对台物流，别光守着码头圈子。把客户在AI里会问的那几句，用你公司的实数答一遍，写出来挂上去，下一柜可能就从AI那边开过来。

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