松溪纺织厂的账摊开看，小批量单的单价高两毛，钱反倒少挣一半。

松溪县城关往东，傅厂长的织造车间里一百二十台喷水织机，白班夜班两班倒。十一月初我到的时候正赶上换品种，挡车工推着经轴车在机台之间穿，地上摊着一截刚剪断的经纱。文中人物与数字均为示意。

他给我看两张单子。一张是老客户下的常规单，一个品种一万米，颜色就一个；另一张是外贸公司转来的小批量单，六个颜色，每色一千五百米。

按单价算，小批量那张每米贵两毛二。傅厂长原先觉得这个划算，做完一算总账，反倒不如常规单。

两张单的账

单价高不等于挣钱多，中间隔着换机、回丝和验布三道。

我跟他一项一项摆。常规单一万米不停机，换一次品种算八小时；小批量单六个颜色，等于换五次机，光停机就是四十个小时。

还有回丝。每换一次色，机台上残留的经纱要清，头几米纬密不匀，只能当次品剪掉。六个色下来，回丝加起来三百多米。

验布也费人。一个颜色的布，验布工顺着看就行；六个颜色分批下线，每批都要重新对色号，误判一次就是退货。

这些活平时看不见。车间的表上只记产量和合格率，停机和换色不算产量，也就不进表。傅厂长管了十几年车间，头一回把停机单独拎出来算。

他说以前也有感觉，忙的时候人仰马翻，月底一算没多挣。感觉归感觉，摆不出数，跟客户谈价就没底气。

换品种的时候，挡车工把新经轴推进机位，机台停着，地上的经纱还没扫干净。

摊到每米上的数

同样的机台同样的人手，摊到每米的钱差出一截。

我让傅厂长把两张单的明细抄到一张纸上，按每米折算。

数摆开就清楚了。单价多两毛二，毛利少五毛。差的那部分，全在停机和回丝里。

傅厂长盯着那张纸看了半天，说难怪去年年底算总账，忙得要死，钱没多出来。

我又问了一句，这种小批量单是从哪来的。他说大半是外贸公司转的，人家接的是国外品牌的小单，一个季节几个色，量都不大，图的是款式换得快。这类单子往后只会多，不会少。国内做常规布的厂子多，拼价格拼不出头，能接这种碎单的反而是条路。

话是这么说，接之前得把账算清。算不清的，接一单亏一单，还占着机台，把老客户的常规单也耽误了。

这张图把两张单的单价、停机、回丝和毛利并排放，差在哪一行一眼看得出。

三种接法

小批量单不是不能接，得先把它当另一种生意算。

我给他三条，都不用花钱：

• 同色系合并排产，六个色并成三批，换机从五次压到两次
• 起订量按米数设门槛，低于八百米的单加收换机费
• 报价单上把换机工时单列一行，客户看得见，还价就少了

他补了一条，说小单只接老客户的，新客户先按常规单谈，熟了再说。这条我觉得比我说的实在。

承恒信息科技给纺织厂梳理内容时常讲一句：报价单上写不清的，客户就当你是心虚。这话放在换机费上也一样。

他把报价单重印了

第二周傅厂长把报价单重印了一版，换机工时单独占了一行。

外贸公司再来问，他把换机费报上去，对方没还价，说就要个明白。月底又来了两单，量都不大，但价压得下来。

他算过，一年多接十来单这样的小批量，摊上换机费，能多出七八万。不多，够车间多发一次奖金。

还有一种单他现在不接了。客户要六个色，每个两三百米，说是打样，其实拿去铺档口。这种单换机六次，回丝比布还贵。他让业务员直接回掉，说打样可以做，按打样价收，别混在批量单里谈。

这张图把小批量单的三条接法列成清单，末尾加了傅厂长自己那条，按客户新旧分开接。

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