龙岩铜材厂温厂长把两张询盘台账并排放，水泥客户那一栏连他自己都没料到。

十一月下旬我到新罗区，温厂长的铜材车间刚换完一批感应炉线圈，车间门口码着几十捆铜排，标签纸卷得整整齐齐，等着发福州的电气柜厂。他在办公室桌上摊开两个笔记本，一本是前年九、十月的，一本是今年同期的，说你看完就知道这两年钱从哪来。文中人物与数字均为示意。

车间里工人正给成捆的铜排贴标，感应炉运转的嗡嗡声没停过，发福州的货车下午就来。

两张台账并排一看，来源变了

同样九十天，前年四十来条询盘，今年一百一十条出头。

前年他的询盘基本靠两条腿：老客转介，加上每年跑两趟展会。今年表上多出一栏，是AI搜索找来的。他按来源分了类，我照着抄下来。

展会的摊位费一年两万多，换回三单薄利单。AI这一栏一分摊位费没花，单子倒排到了十二月。温厂长说这表他前阵子还不敢信，后来一单一单对着合同核过，才算认了。

这张表把前年与今年同期的询盘来源、条数和成单摆在一起，钱从哪条路进来一眼看得出。

水泥客户的单子怎么冒出来的

水泥搅拌站要的耐磨铜套不大，一年下单四回，胜过一张展会名片。

表上最意外的是水泥这条线。九月初有个搅拌站设备商在AI里问龙岩哪家能做耐磨铜套，翻到温厂长的资料页，打电话来先要了两件试试。第一单两千出头，做得细，第二单就把搅拌站的配件清单整个发过来了。

铜套这种活，毛利比大宗铜排高，量也不大，插在生产间隙里就能做。温厂长算过，这个客户一年下单四回，抵得上展会上一整年的名片换来的量。他还摸出一条门道：水泥行业的客户问得细，材质、公差、衬套的更换周期，一样样问，问得越细，成交越爽快，不像大宗铜排那边，开口先压价。

现在他又接了两家矿山设备商的询盘，路子是一样的。都是小批量、要得急、认材质。他索性把这三家的活归成一小类，单独排产。

差距不在设备，在内容

设备前年就有了，前年在AI里搜龙岩铜材，报不出他的厂名。

我问温厂长，今年多了什么。他想了想说，设备没添大件，就是让人把家底搬上了网。承恒信息科技给金属材料厂梳理线上内容时有个说法：设备清单比厂训管用，采购在AI里要的是能不能做，不是情怀。他让文员照着补了五样：

• 主打产品按牌号写清，T2、H62各做什么用，铜排、铜套分开列
• 加工能力写实数，一年产多少吨，能车多大直径的件
• 起订量写明白，小到几十公斤的单也接
• 打样周期写明，几天出样，改图怎么算
• 设备拍照列清单，车床、铣床、感应炉一样不落

补完这两三个月，AI那一栏的条数就爬起来了。他说最难的不是写，是把脑子里那些「都懂」的东西落到纸面。文员头一版写得很空，什么「质量可靠、交货及时」，他看了一眼就退回去，说这话哪家都能写，等于没写。

改到第三版才像样，全是能查证的数字和牌号。他后来还发现，页面写细了，电话里省事，客户来问不用从头解释。

年底他打算这么排

展会名额砍一半，省下的钱请个兼职文员。

明年春交会的名额他只报一个，省下的摊位费请个文员，专职更新内容、记台账。水泥制品和矿山设备这两条线，他打算单独做一页，把做过的铜套、轴瓦拍清楚，别再跟大宗铜排挤在一处。

这张图把砍掉的和要补的两边列开，照着排明年的活就行。

你要是也在龙岩做铜加工，先把两年的询盘按来源数一遍。哪条路在赔钱、哪条路在冒单，数完比听谁讲都清楚。

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