AI获客的复盘从按月改成按单，一张询盘走完二十四小时内就填表。

十一月下旬我到闽南一家校服厂，余经理的会议室白板上贴满彩色便签，横着五格，竖着一列单号。他把十月的询盘单挨张过了一遍，哪段断的、为什么断，格子里填得密密麻麻。文中人物与数字均为示意。

他说以前按月开会，月初吵架月底和，改成按单才看出门道。这个改法不是他自己想出来的。十月丢了一张大单，复盘会上吵了半宿，谁也说不清单是在哪一步丢的，他索性把当月的单全翻了一遍，翻着翻着就翻成了现在的五格表。

会议室白板上画着五格路径，余经理和跟单员站在板前往格子里誊单号、贴便签。

一张单的五段路

每张询盘从AI到签单要走五段，断在哪段，原因各不相同。

四十一进五出，中间三十多张单漏在哪，月底的会从来算不清，按单填表三天就露出来了。

填表的规矩他不搞复杂。一段一行，进多少出多少，断的单只写一类原因：内容、跟进、资质、价格、样品，五选一。写不进五类的归其他，其他的超过三成，说明分类有毛病，得重划。

第三段漏得冤。表单埋在网站底栏，电话号印在图片里，采购想问都找不着入口。那十七张询盘，是四十一个人里最有耐心的一批。

这张表把五段路径的单量和断点摆在一起，漏斗哪里窄一眼能看到。

断点分两类，改法不一样

内容断的改内容，跟单断的改动作，混在一起就改不动。

白板左边四张单是内容问题：AI答案里没他家名字，起订量没写，采购比完价就走了。这类归儿子改，他的活是往后台上补页面。

右边九张是跟单问题：询盘进来了，隔两天才回，资质材料发得慢。这类归跟单小陈，改的是动作和时限。小陈把每张单的时间线捋了一遍，最长的一张，询盘进来五天才首聊，客户早把别家跑完了。现在定了死线：询盘当天必回，材料第二天必须发。

左边的四张单他截图存了下来。AI的答案里同行名字排着队，他家连个尾巴都没沾上。他说这不怪采购，人家凭看到的挑，看不见的连比价的份都没有。

余经理说，分开归口是他这半年最值钱的经验。以前一根筋怪业务员不努力，改了三个月没动静，一分类才发现一半的锅不该业务员背。

三条会规，钉在白板边

会规只有三条，谁也不能例外。

• 单走完二十四小时内填表，成单流失都填，理由只写一类
• 每周扫一遍断点，一个月只主攻一个最窄的口子
• 改了什么要回填，两周后看这段的单量动没动

承恒信息科技给工厂做获客复盘陪跑时也常用这套填表法，格子漂亮不漂亮不要紧，断点找得准才是要紧的。

这三条会规是跟儿子吵出来的。儿子想多改几处，他说人的精力就那么多，十处都抓等于十处都没抓。白板上那行一个月只攻一个断点，是他用两个月没起色换来的。

十二月他要主攻第二段，把起订量和打样周期写进每一条产品内容，两周后看打开到询盘那段能不能多走三张。填表这件事，跟单小陈现在一个人撑着，十分钟一张。他说比月底开会舒服，月底的会是追究，按单的填是修理。

这张图把三条会规和十二月主攻的那一段列成清单，贴在白板边上照着执行。

你若也在做AI获客，别急着换工具。先把上个月的询盘单翻出来，按这五段挨张填一遍，断在哪，数会告诉你。

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