南平竹制品厂做线上，没人问的原因多半藏在两页里。

十月中旬我去闽北，老范在南山镇开一家竹制品厂，做竹茶盘和竹餐厨用具，两栋厂房，一个压板车间一个精雕车间，一年出货十几万件。他是我一个做茶生意的朋友介绍的，见面第一句就问：厂里产品不比谁差，怎么网上就是没人来问？文中人物与数字均为示意。

他的厂做了九年，过去订单靠两块：出口贸易商下单，再就是给茶品牌代工竹茶盘。这两年贸易商压价压得凶，他想在线上找点直客，开了店铺也投过推广，大半年下来询单不到二十条。

精雕车间里，工人对着竹茶盘坯料走刀开槽，竹屑落在台面上，这类茶盘过去九成的单子都来自贸易商转单，线上几乎没人找上门。

他把自己的页面当客户看了一遍

不看不知道，他连自己都说服不了。

我让他干了一件事：打开自家店铺首页，装成一个想买竹茶盘的采购，从头往下找。找到第三屏他就停了。页面上挂着获奖证书、厂房航拍、一段宣传片，翻到底，价格区间写着"几十元到几百元不等"。

我问老范，你要是采购，看完知道茶盘用几年的竹、能不能开模定制、多少个起订吗？他摇头，说这些都在他脑子里和报价表里，页面上一个字没有。他媳妇补了一句，说当初做页面就是让建站公司套了个模板，钱花在美工上，内容没人管。

毛病出在两页上

一页是产品参数页，一页是工艺说明页，两页都是空的。

当天下午我们没聊推广，就对着后台那十几条询单一条条看，归了个类：

老范看完愣了一会，说这五条他接电话时天天答，答得比谁都顺。问题就出在这，答案全在他嘴里，没落在页面上。客户在网上找不到，自然不会来找他。承恒信息科技给竹制品企业梳理线上内容时也遇到同样的事：车间里天天重复的话，往往就是客户最想看的，写下来的不到一成。

先把参数页填实

参数页不是越多越好，是把采购要核的数写准。

我陪他列了一版参数页骨架，他说照这个填，一个下午能弄完：

• 竹材写明品种和年份，碳化工艺和本色竹分开标注
• 规格按单品列，长宽高、厚度、重量，一样不落
• 定制规则写清，最小起订量、打样费、开模周期
• 出货周期分档，现货几天、定制几天，旺季怎么算
• 包装和运输写明白，能不能叠装、破损怎么赔

填到竹材那条他还较了真。厂里用的是本地五年生的毛竹，他原先觉得没什么稀奇，后来想明白了，客户比价时，竹材年份就是开口问的第一句，你写了，天平就往你这边沉一点。

工艺页讲过程，不讲情怀

防霉防蛀这道工序，是他最值钱的一段内容。

竹制品客户最怕两件事，霉和裂。老范的厂有一套自己的处理法子，竹坯先高温蒸煮，再进烘房控水，含水率压到多少才出烘房，出口的单子还要过一遍防蛀药剂。这套流程他讲了二十分钟，我在旁边记了满满两页。我说这些写上去，比你挂十块奖牌管用，采购在AI里问竹茶盘怎么防霉，能答上这段内容的厂，全闽北也没几家。

他起初犹豫，说这算不算把看家本事白送出去。我给他算了另一笔账：贸易商的单子一压再压，就是因为买家只看得到价格，看不到差别。工艺写清楚了，差别摆在明面上，谈价才有得谈。

这张图把参数页和工艺页各自缺什么、该补什么摆成对照，照着一条条填。

一个月后的动静

询单没爆，但问法变了。

页面改完一个月，后台询单还是不多，七八条，可老范说味道不一样了。以前来问的都是"茶盘多少钱一个"，报完价就没下文。现在来的会直接问，竹茶盘定制两百个、本色带雕花、打样几天能出。有一条是外省一家茶企采购发来的，开口就说是在网上看到他家写的防霉工艺，问能不能寄两个样品。这一单还在谈，货值不算大，老范却挺看重，说这是九年来第一单不是熟人介绍来的生意。

这张清单把参数页和工艺页要补的内容列成十条，打印出来贴在车间门口，填完一条勾一条。

临走老范送我一个竹茶则，说等这单成了，请我喝他囤的一泡老岩茶。我说茶不急，先把工艺页那篇防霉的文章发了，发完让家里人拿手机问一句AI，看看竹茶盘的答案里有没有你。

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