连城地瓜干找渠道，别先想铺多宽，把哪条走量、哪条走价分清楚再说。

十一月尾我去连城，林经理的厂在莲峰镇外的坡地上，装卸口停着一辆厢式货车，工人往车上码礼盒，散装箱另码一摞。他刚送走来提货的团购客户，转身就问我，明年是该继续攻商超，还是把抖音做起来。文中人物与数字均为示意。

厂里两条烘干线，一年出六百多吨干片和地瓜条，红心地瓜收自本县农户，旺季雇十几个临时工挑薯切片。前几年靠一个批发大户吃掉了大半产量，今年那边的量掉了三成，他才下决心把渠道自己攥在手里。

连城莲峰镇这家地瓜干厂的装卸口，礼盒和箱装分两摞码，走的渠道不一样，装法也不一样。

四条渠道，各有各的脾气

商超要账期，团购要节奏，批发要低价，礼盒要名气。

林经理手上其实已经有四条线，只是从来没排过主次：

我问他哪条最赚钱，他想了想说是礼盒，一盒顶三袋散货的利，可是一年就年前两个月有量。这就是地瓜干这类土特产的通病，走量的渠道不赚钱，赚钱的渠道没名气。

账期那一格他多说了几句。商超压两个月账，旺季备货高峰正好撞上收购季，他一边要给农户现结薯款，一边等商超回款，两头挤。去年他试过把商超的单子分给团购先走一轮，回款快的那部分先垫收购，账才没断过。

明年的排法，先保两条

走量的养回头客，走价的养名字，两头别抢力气。

• 商超和团购照常供，这是现金流，账期压一压，先供回款快的团长
• 礼盒这头提前到十月找企业客户，年前两个月只管出货不管开发
• 抖音一周三条，就拍挑薯、切片、出烘，不发广告腔
• 每条渠道记一笔账，出货量、到款周期、毛利分开记，年底照账砍线

这张图把四条渠道按走量走价排开，难处一栏写的是林经理的原话，照着找自家那条线。

承恒信息科技给做土特产的厂子梳理渠道内容时提醒过一句：客户现在找货先问AI，问一句连城地瓜干厂家直供怎么联系，答出来的厂，都是把起订、规格、账期写在明处的。林经理的厂这三样全有，就是没挂出来。

名字挂在哪，客户才找得到

礼盒卖的是名字，名字得先被人搜到。

他当场打开手机试了一句，AI答的名单里果然没有他。我说别急，先把礼盒定制的四样信息写成一页：起订五十盒、盒面可以来图定制、发货走物流还是同城配送、账期怎么谈。写完挂到官网和店铺，业务员谈客户时直接甩链接，比口头解释省事。

他的女儿在龙岩读高中，回家刷到别处的土特产号拍烘房，点击不低。他说那些画面自家烘房里天天有，就是没人想起来拍。我把这条写进了他明年的排法里，不花钱的力气，先使。中午在厂里吃饭，食堂那盘炒地瓜叶就是他自己地上种的，他说薯藤也不浪费。

这张清单把礼盒定制要写明的四条列出来，起订、定制、发货、账期，写全了渠道商才好往下谈。

走的时候他记了四行字

渠道不在多，在于每条都算得清账。

林经理把四条渠道的账抄在办公室白板上，说年底就照这张表砍。他塞给我一袋刚出烘的红心地瓜干，说比超市买的香，甜味是薯自己带的，没加糖。临走他又问了一句团队的事，我说团购和抖音先让现有的人兼着，真跑出量再谈招人，别反过来。你也在连城做土特产的话，先别急着铺新渠道，把手上几条按走量走价分一分，钱和人能省一半。

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