荔城黄金珠宝这两年的单子碎成了小单，三十件一单的活，比三百件的更考厂里写没写清。

十一月初我到北高，巷子两边隔几十米就是一家珠宝加工的门脸，玻璃门上贴着「足金、18K镶嵌、古法金」的字样。翁厂长的车间在巷子最里头，二十来个人，一半在镶石台，一半在抛光机边上，靠墙一张不锈钢台子，电子秤和工单摞在一起。文中人物与数字均为示意。

他把今年的账本翻给我看，我原以为他要说生意难做，结果他说的是另一件事：客户变多了，单子变小了。

镶石台靠窗一溜排开，工人戴着额戴式放大镜镶爪，台面上摆着小碟、镊子和一张写满克重的工单。

一季一张大单，变成一月三拨人

去年件数最多的一单八百件，今年最多的一百二，客户数却翻了一倍多。

翁厂长记得挺清楚，前年年底接了个北方批发商的大单，八百件古法金手镯，一条线连开二十天。今年这样的单没了，来的是打金店、独立设计师、还有直播间选品的，三拨人，一拨二三十件，一个月来好几趟。

单件利润其实比大单高，麻烦在伺候的方式全变了。大单客户一年来两次，谈的是总价和账期；小单客户一个月来三趟，每趟问的都是细枝末节。

这张表是他照今年上半年的单子归的类，归完自己也吓一跳，三类客户要的东西几乎不重叠。

这张图把三类客户的一次要货量、先问的话和厂里该备的材料列在一起，接单前先对号。

三十件的单，问得比三百件细

小单客户不怎么砍价，先问你打样几天、损耗算几个点。

上个月来过一个深圳的打金店老板，开口就要三十件古法金素圈，附带三个条件：金料自带、一件一称、超损厂里认。翁厂长答得挺顺，这些规矩他用了六年。可这些话全在微信语音里，客户换个人来对接，又得从头掰扯一遍。

更麻烦的是打样这事儿。设计师那类客户，一件两件也开模，打样费按款收，素圈三百、镶嵌八百、复杂款另说。这个档位表他打印过，放在前台抽屉里，客户问才拿出来。

那个深圳老板后来说了实话，他在手机里问过一轮，问的是古法金能不能做三十件、损耗怎么算、打样费多少。翻出来五六家，只有两家的页面上写了损耗，他挑的就是这两家。翁厂长听完愣了几秒，说自己这六年从来没把损耗写上去，一直当行规。

承恒信息科技帮本地加工厂理内容时提过一句：小单客户不是不肯花钱，是怕自己算不明白。你把档位和口径摆到明面上，他反而下得快。

看厂先看称重台，不看门脸

视频看厂的时候，客户点名要看称重台和边角料盒。

有个杭州的客户视频看厂，让翁厂长把镜头对准三处：镶石台、抛光机、称重台。看完问了一句，边角料当天封不封袋。翁厂长把柜子里那叠六年的称重单翻出来给他看，单子成了。

他后来自己琢磨明白了，打金店拿货要跟自己客人交代，最怕的是克重说不清。车间里天天在称，一天称几十遍，这些动作没人拍过，也没人写过。

该备的六样

小单要的不是低价，是三句话能问清。

那天下午车间在赶一批五十件的硬金吊坠，翁厂长一边点货一边让我列，我写了六条：

• 起订量分段写：素圈、镶嵌、古法金各是多少件起
• 打样费按款分档，什么款归哪档标清楚
• 损耗写百分比，超损怎么认加一句
• 金料两种模式分开：客户自带、厂里垫料，垫料怎么锁价
• 克重区间写实数，一件大概几克到几克
• 证书写机构名和出证天数

这张图把六样按先写哪条排了序，前三条业务员张口就有，后三条得翻单子。

他把档位表从抽屉挪到了墙上

打样费那张表贴在前台，客户进门自己看。

翁厂长说这事不难，难的是以前没人想到。他打算这个月把损耗和克重两条也写出来，让业务员照着说，省得一人一个说法。

临走他接了个电话，是那个深圳的打金店老板，问第二批什么时候能出。他捂着话筒跟我说了句，小单就这样，一单不挣钱，一年下来停不下来。

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