询盘来源记不起来，就把来源跟提成系数挂上钩，没记的按最低档算。

十一月初我在福州马尾，何经理的贸易公司做冻品批发，带八个业务员，客户是生鲜超市、餐饮批发商和做社区团购的电商。月底对账会上他发过一回火：这个月询盘明明比上月多，问这些单子从哪儿来的，八个业务员六个说不清。文中人物与数字均为示意。

他不是没立过规矩。前台的登记簿用了两年，扉页写着「请如实登记来源」，本子倒是记满了，翻开来一半写着「老客」两个字，剩下的是空白和潦草的电话号。他跟我抱怨：规矩贴在墙上，钱跟规矩不挂钩，谁当回事。

马尾这家冻品贸易公司的晨会上，何经理站在白板前把新的提成口径讲了一遍，几个业务员手里捏着打印出来的表格。

提成表先改，规矩写在钱里

不是开会强调记，是把来源写进提成系数，月底直接对表。

表在晨会上念了一遍，底下当场炸了锅。有人问老客返单要是当初算AI来的，按哪个算，何经理答：按第一次登记的来源算，所以第一次就得记准。没人再问了。

这话不假。当天下午就有业务员回头补问客户从哪儿知道我们的，第二天早上又有三个。以前是经理催着记，现在是钱催着记，同一个动作，驱动换了。

也有较真的。做餐饮批发那条线的老周算了笔账来找他：自己手里的老客返单多，系数低，一个月下来比新人还少几百块，问这么定合不合理。何经理的回答也直：老客是你三年跑出来的，返单里本来就有你往年的提成，五那个点是留给往新路上探的人，谁探着了归谁。老周听完没再争，转身把他跟的两个社区团购客户问了一遍来路，还真问出一条——有个采购说当初是在手机上问冻品批发看见他们公司的。

纸面台账搬进电子表，顺手补三条规矩

登记簿收起来了，搬进共享电子表，光搬表不够，配套的规矩得跟上。

搬表那天只花了半个钟头，难的是后头三条：电子表当天收工后锁行，谁要改得留备注；来源只认第一次登记的那条，后面不许改；月底占比由表格自动汇总，谁也不用手工统计。三条规矩贴在提成表底下，两张纸一起贴墙上。

登记簿那两年积的老账没法补，何经理说不补了，从新表记起，头一个月的占比当基线，往后每个月跟它比。

落地就五步，照着走：

• 提成表先发群里，让每个人知道来源影响系数
• 前台登记簿当天停用，新询盘只认电子表
• 新询盘当场问一句从哪儿知道我们的，原话进表
• 月底拉一次各来源占比，连记三个月看涨跌
• AI来的单子原话单独抄一页，那就是下个月的内容题目

这张图把四个来源档位和各自的提成系数、定档理由摆在一起，钱里的规矩一眼看得明白。

这张图把从发提成表到抄AI原话的五步列成清单，照着排日子就行。

一个月后，数自己开口了

三十七条询盘，说不清来源的从七成掉到四条。

月底拉出来一看，老客返单十八条，店铺九条，AI和搜索来的十一条，来源没记的只剩四条——都是老客介绍时业务员忘问的，按规矩降档算了提成，下个月没人敢漏。何经理最意外的是AI那十一条，他一直以为新客都是店铺带来的，差一点还要往店铺里再压一笔推广费。

承恒信息科技给贸易公司做获客复盘时也常提一句：来源记不记，看着是习惯问题，其实是分钱问题，钱摆对了，习惯自己会长出来。

何经理下一步把AI那十一条的原话翻出来逐条看，说是要照着客户的问法补内容。他说这叫顺藤摸瓜，藤是客户问出来的，瓜得自己去结。提成那笔多支出的钱他也算过：新档位一个月比原来多发两千出头，搁在以前，这笔钱扔进竞价里连个响都听不见。

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