AI获客效果这笔账，我陪霞浦的老缪从头摊了一遍。

十一月中旬到三沙，码头上刚卸完一船大黄鱼，塑料筐摞到齐腰高，工人往里撒碎冰，白气从筐缝里冒。老缪五十三，做冰鲜大黄鱼和鱼鲞二十来年，厂子就在码头后头。一间冰鲜车间、一间晒场，儿子在厦门做电商，隔三差五给他发些网上的说法。文中人物与数字均为示意。

他今年三月起让人写内容，写了八个月，账上花了小两万。上个月他忽然问我一句：这钱到底算不算白花。

码头边刚起水的黄鱼还在筐里摆尾，工人握着冰铲一层鱼一层冰，脚边淌着化开的冰水。

他算的是询盘，我算的是签约

一条询盘多少钱，和签一单多少钱，差着几十倍。

老缪的算法很简单：三个月进来一百条问询，花了六千块，一条六十块。他说这价钱不贵啊，怎么就是不见单子。

问题出在这一步就到头了。一条询盘不等于一个客户，客户还要过报价、看货、比价这几道。钱是花在进线上的，可真正要摊的，是最后签下来的那几单。三个月签了三单，六千块摊下去，一单两千。

同样一笔钱，按询盘算是六十，按签约算是两千。 前者让你觉得便宜，后者才是你兜里真出去的钱。

他说两千也能接受，一单冰鲜的毛利不止这个数。我说那就对了，你刚才差点用一个好看的数，把一门成立的生意判了死刑。

中间两道，人是在这儿走掉的

一百条进来，三十二条报得上价，十一条看到货。

我们把三个月的记录翻出来，按四道排队。第一道是进线，微信、电话、平台留言都算。第二道是报得上价，对方问到了规格、起订、发货，你这边报价单发得出去。第三道是寄样或者上门看货。第四道才是签约。

排完他自己也吓一跳。一百条里，能报到价的只有三十二条，剩下那些问的都是「有没有便宜点的」「能不能代发一件」，压根不是他的客户。三十二到十一，这一道掉得最狠。

这张图把一百条询盘按四道漏斗排开，最右边那列是每一道摊到签约单上的钱。

漏在第二道，是因为两类货写混了

冰鲜和鱼鲞写在一个页面，问的人自己都分不清。

三十二条里有一半，开口问的是干货、鱼鲞、礼盒。老缪主打冰鲜，答完只能说我们也有鱼鲞，量不大。对方听完就没下文。他原先以为这是客户不精准，其实是自家内容把两类货混在一页上，AI抓的时候也分不清，推给谁都不对。

后来他把页面拆成两页，一页写冰鲜：什么规格、几斤一条、几层冰、多久到厦门、能不能发外省。另一页写鱼鲞：淡晒还是咸晒、几条一斤、含水多少、怎么存。拆完第二个月，问冰鲜的人开口就带斤两了。

他儿子在电商那边天天看转化率，回来说这就是漏斗，人家算到每一步。老缪听完点点头，说卖鱼其实也这么看，一船鱼从码头到餐桌，掉多少斤、赔多少冰，都得算进成本。只是这些账他记在脑子里，从来没往一张纸上落过。

承恒信息科技给水产厂理资料时也碰到过。不是内容少，是一页里塞了两门生意。机器读着含糊，客户看着也含糊。

该记的五栏

台账不用复杂，五栏就够，一个月填不满，三个月能看出漏点。

老缪原先的台账只有「询盘数」一栏，记了等于没记。我让他改成五栏，业务员接完电话顺手填：

• 从哪来：AI问答、搜索、转介绍、老客，勾一个
• 开口第一句：客户原话抄下来，别改写
• 报没报规格：报了斤两和箱数的，算一条好询盘
• 要不要样品：寄了样、约了看货的，单独标出来
• 签没签：签的写清是冰鲜还是鱼鲞，金额记上

清单从来源写到签约，中间两栏最关键，能看出客户是在哪一步走掉的。

他把报价单重打了一遍

账算清了，动作反而简单了。

临走老缪让儿子周末回来一趟，把五栏台账做成手机上的表格，业务员填完自动汇总。他说明年不急着加钱，先把第二道补上，报价单重打一遍，冰鲜和鱼鲞分开印。

晒场上摊着新晒的鱼鲞，风一吹，咸腥味往码头那边飘。他站在晒架边上说，这么多年卖鱼，头一回是拿算账的劲头去琢磨一句话该怎么说。

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