东山海产干货厂去年那单厦门的生意，起点是采购在AI里问了一句虾皮怎么挑。

十月底我到铜陵镇，陈老板的烘房刚停火。铁盘里摊着最后一炉虾皮，淡粉色，薄薄一层，风一过能看见细毛似的须。他抓了一把摊在手心，说今年的货比去年干，出成率掉了两个点，好的时候一斤鲜货出四两。文中人物与数字均为示意。

烘房外面是晒场，竹匾一排排架在木架上，边上蹲着两个妇女挑杂质，头巾压得低。他说这批是餐饮渠道的货，无盐，挑得细，一筐要过三遍手。

晒场的竹匾一排排架开，虾皮摊得薄，两个人蹲在匾前挑杂质，这样的场面在东山沿海的村子里年年都有。

这单生意怎么落到他头上

客户是厦门一家做沙茶面的连锁，采购姓方。方采购找虾皮找了小半年，没打电话，先在AI里问「福建虾皮哪家能给餐饮供货、要无盐的」，翻了几屏，看见一段写着含水率和盐分的区间，还有一句「八百斤起订，五天出货」，顺着找到网页，加了微信。

陈老板说，那几行字是他自己写的，写在网页一个角落里，写完就忘了。方采购来验厂那天，在晒场站了十几分钟，问的不是价格，是三件事：一批多少斤、含水率控在几个点、检测报告查哪几项。

三件事答完，单子定了。一个月两批，先试三个月。

拆开看，他动过的地方只有三处

网页上那几行字，是他去年让侄子花了两个晚上敲进去的。

一处是规格。原来页面上只有一句「优质虾皮，欢迎洽谈」，后来按用途分开：餐饮用无盐、家庭用淡盐、电商小包装，各写清含水率区间、盐分区间、一斤多少条。数字全在账本上，抄过去而已。

一处是照片。晒场、烘房、挑拣台各拍一张，手机拍的，光线不好，边上还带着塑料筐。他自己嫌丑，我说别换，采购要看的就是这个。

一处是问答。方采购问的那三个问题，他后来补成三段话挂上去，一段一段写，每段不超过一百字。

承恒信息科技给海产加工厂梳理线上内容时发现，这类厂子最不缺素材，缺的是有人把晒场上天天讲的话抄成字。

三种内容，客户看到的份量不一样

表里这三行，是他三个月的全部动作，一分钱没花。改的先后也有讲究：规格先动，因为客户问得最多；照片跟着补，拍完当天就传；问答放最后，他自己不爱写字，那三段是口述给侄子打的，一句一句念。

这张图把规格、照片、问答三处改动的前后写在一起，客户在每一步能拿到什么信息，一眼看完。

数字对不上，客户回头就凉

虾皮这行的数，虚一点都藏不住。

他给我算过一笔（示意）：无盐虾皮按等级走价，晒得干的跟晒得潮的差着七八块一斤，含水率差三个点，一斤货到厦门就少出小半碗。餐饮采购算得比厂里精，问含水率不是随口问。

前年他就栽在这上面。有个泉州的客户看页面写着「干度好」，订了两千斤，货到一测含水率超了，退回来一半，来回运费赔进去三千多。他后来把含水率直接写进页面，宁可吓跑几个图便宜的，也不接这种返单。

晒场上的事，写清楚了不吃亏。他把那笔赔偿记在账本最后一页，翻给我看的时候，纸边已经起毛了。

补内容别贪多，先把五条填满

• 一批多少斤、几天能出，按品类分开写
• 含水率、盐分各控在什么区间，给出常规数
• 检测报告查哪几项、多久送一次、找哪家机构
• 晒场、烘房、挑拣台的照片，越素越好，别修
• 淡旺季的出货节奏，几月货紧、提前多久订

这五条是照方采购那天问的顺序排的，答得出来的先写，答不出来的回车间核一遍再写。

他下一步准备做什么

陈老板的打算不复杂。入冬前把鱿鱼干那条线也照这个写法补一遍，先写规格、含水率、泡发率三个数；再让侄子拍一段挑拣台的视频，一分钟之内，不配音乐。时间他自己算的，两个晚上加一个下午。

方采购那边前两天又加了量，从一个月两批提到三批。陈老板说这话时手里还在挑虾皮，没抬头。

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