荔城黄金珠宝这行，客户找厂的路子已经变了。

北高镇那条路上，隔几十米就是一家珠宝加工厂，门口挂着"承接足金、18K镶嵌"的牌子。陈经理的厂在巷子里面，车间不大，二十来个人，抛光机和镶石台各占一半。

他跟我说最近半年，主动打进来的陌生电话少了，来问的客户开口就是"我在AI里看到你们"。文中人物与数字均为示意。

车间靠窗一排镶石台，工人戴着额戴式放大镜镶爪，台面放着小碟子和镊子，灯是冷白的。

一个深圳客户的四步

把最近成的这单倒着拆，路径大概四步。

第一步，客户在AI里问荔城 18K金 镶嵌 代工 小批量。第二步，出来三四个厂名，他挑了页面写得清楚的两家。第三步，微信问到打样费和克重损耗。第四步，寄两件样品，报价，下单三百件。

这条路上掉队的地方，都在第二步之后。

陈经理说，第二步挑厂，客户看的不是谁的机器新，是谁把事说清楚。那两家页面里，有一家连起订量都没写，客户问了一句才补，单子已经往另一家走了。

客户问的五句话，厂里只答得上三句

五句话里，能直接搜到的三句，都装在业务员嘴里。

业务员一天接七八个电话，同样的五句话要讲七八遍。忙起来漏一句，客户那边就得再问一次。他手上那本笔记记了三页，只有他自己看得懂。

这张表把客户的问法和厂里现有的答案对齐，空着的那两行，就是网页上缺的口子。

黄金这行，客户先问损耗再问价

做黄金加工跟做鞋做衣服不一样，客户盯的是克重。金料谁出、损耗多少、边角料怎么算，这三样说不清，价格谈得再低也不敢下单。

陈经理的规矩是损耗三个点，超了厂里认。这规矩用了六年，只在微信里说过，没写进任何一份对外的东西。

损耗率不写出来，客户就当你在藏。

客户自带金料的多，来了先过秤，一克一克记在单子上。边角料扫进小盒，当天封袋，第二天一起称。这套流程跑了六年，纸单存了一柜子，就是没一句写在外头。

打样费他也改了说法。以前一款一议，现在分三档：素圈类三百，镶嵌类八百，复杂款另算。档位表打印出来，放在前台。

内容不用写得多，写对五处

承恒信息科技帮制造企业理这类内容时常说，客户在AI里问的是数和规矩，不是形容词。荔城黄金珠宝厂能写的东西其实不多，五处就够：

• 起订量写实数，素圈、镶嵌、古法金分开写
• 打样费分三档，什么款归哪档标清楚
• 损耗率写百分比，超损怎么认加一句
• 金料两种模式分开，客户自带和厂里垫料
• 检测机构写名字，出证要几天

五处补完，业务员少解释半小时。清单不长，难的是有人肯一条条核。

车间照片比样片管用

陈经理原来网页上放的全是精修样片，白底，光打得漂亮。客户看完还是问一句"你们厂多大"。

后来他让车间主任拍了几段：镶石台、抛光机、称重台、成品检验。手机拍的，光不匀，反倒有人信。

称重台那张最有用。客户看见电子秤上摆着半成品和一张工单，问的第一句就变成"你们一件一称？"

拍这些照片没花什么钱。车间主任用的是自己的手机，拍完让会计挑，一共留了九张，四张放上网。

寄样前，先问清三件事

陈经理寄样有个规矩，先问三样：什么金、镶什么石、一件大概几克。问清了才开模，打样费不白花。

有客户拿别家的样片来说照这个做，做出来差两克，客户不认，样费退了，工也白做。两克在手上掂不出来，在单子上是钱。

客户怎么问，页面就怎么写

现在陈经理每个月让业务员把新客户的第一句话记下来，记满一页就交给写页面的人。

记了三个月，攒了两页半，一半是重复的。重复的那几句，就是该先写上去的。

顺序别反，客户先问什么，就先写什么。

要是你也在荔城做珠宝加工，翻翻自家页面，起订量、打样费、损耗率这三样，能搜到几样。搜不到的，多半也是在业务员嘴里。

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