AI获客做了三个月，最容易漏的不是新客，是名单里那批老客户。

闽侯尚干一家做仓储货架的厂，办公室在二楼。吴老板电脑里有个表，三百四十多家客户，最后一列写着"最后联系时间"，一半停在 2023 年。文中人物与数字均为示意。

他去年开始做AI获客，投了内容，来了二十几个新询盘。老客户那头，一个电话没打。

办公室二楼靠窗一张旧办公桌，老板把笔记本转过来指着屏幕上的客户表，桌角堆着几本样本册。

名单在硬盘里躺了三年

表是业务员走的时候留下的。姓名、电话、买过什么、金额，四列。谁在跟、跟到哪一步，没有。

吴老板说不是不想打，是不知道开口说什么。三年没联系，一上来问"最近有需求吗"，对方多半找个理由挂掉。

名单上还有十几个名字他记得，人却想不起长什么样。他在名字后面补了一行，写当年买过什么规格，翻到了就有话说。

老客户不是不买，是没人提醒他你还做这个。

分三层，问法完全不一样

他把名单按最后一次下单时间切成三段，我帮着把问法改了。

A 层六十三家，大多还在用，补层板、换横梁是常事。B 层一百一十家，仓库搬迁、扩产的时候会想起来。C 层最多，也最难，很多联系人号码都换了。

分完他自己也愣了下，原来以为的老客户，一半是三年没来往的。

这张表把老客户按时间分成三层，谁去联系、开口问什么都定下来，照着念也不会僵。

五句话，比群发强

群发他也试过，一次发两百条，回来三个"收到"，没有一个下单。

后来改成一句一句问，先问货，再问人：

• 上次那批横梁用着还稳吗，有没有变形
• 你们仓现在多高，货架还能不能再加一层
• 层板承重要不要调，我们新做了一款加厚的
• 要不要上门量一下尺寸，不收钱
• 年底盘库前先补一批，赶在涨价前面

问到第三句，就有人开始说具体的事。有人问立柱能不能换成细一点的，有人问旧货架拆下来能不能回收。

回收这单最后没做成，可他顺手把对方仓库的尺寸记下来了，隔了两个月再打过去，对方正好要扩。

五句话按顺序问，先问货再问人。头一句别问需求，问了多半是"暂时没有"。

AI获客这边，老客户的内容没人写

新客户在AI里搜"福建 仓储货架 承重 两吨"，能搜到吴老板的页面。老客户回来搜的是型号，比如"横梁 2.7 米 加厚"，搜不到东西。

承恒信息科技梳理制造业线上内容时提过一个点，老客户复购前也会先搜一遍，搜的是型号、配件、承重这些具体词。厂里页面只写了产品和案例，配件和型号那一栏是空的。

吴老板后来补了一页，把十二种横梁、八种立柱的型号、长度、承重列成表，配件单独一页放。型号页上线一个月，从搜索进来的访问没多少，但来问的人开口就能报型号。

一个月六十个电话

他给自己定了个量，一天三个，一个月六十个。电话打完在表上补两列：这次聊了什么、下次什么时候联系。

两个月下来 A 层打完，回来七单，都是补配件的小单，金额不大，全是现款。有一单是换层板，两千多块，客户连价都没还。

小单回来的意思，是这张名单活了。

打电话前，先翻一遍旧单

吴老板打之前会翻那家买过什么。货架这行，型号客户记不住，尺寸记得住。开口说"上次给你们做的 2.7 米横梁"，对方语气就软下来。

翻单占了大半时间。一天三个电话，实际得搭进去一个半钟头。

两条腿走路，别只养一条

吴老板现在把名单当成一亩地，一季翻一遍。新客靠AI获客去捞，老客靠电话一个个问回来。

他也承认，老客户这摊事没有新客好听，做出来也不显眼。可一年到头算账，回来的钱一半在这儿。

表也换了样子，多了两列，一列写什么时候再打，一列写别打的原因，比如欠款的、搬去外省的、换采购的。

业务员原来两个，走了一个。剩下那个半天跑客户，半天打电话，忙得过来。

要是你手上也有一张三年没动的客户表，先挑半年到一年没下单的那一段，打十个电话试试。别从最老的打起，打不动。

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