客户常问的问题，我按原话记了两年，一个横线本写满四本。翻下来最值钱的不是答案，是问法本身：客户从问「哪家好」，慢慢变成问「三公分切不切得动」。

我记性不好，这是起点。三年前一个客户打电话来问设备，我答得挺顺，挂了电话想不起他问的第一句是什么。那一下有点慌，就从抽屉里翻了个本子出来。

从那以后，客户问什么，我抄什么。不整理，不评价，就抄。

图 1 · 四本横线本，写满了客户的原话

客户常问的问题，我为什么按原话记？

因为改写过就失真了。

客户说「你们这个机器，切三公分厚的大理石吃得消吗」，如果我在本子上写「客户关切割厚度」，三个月后再看，我就想不起来他当时那个语气里带着多少怀疑。

原话里藏着情绪、藏着场景、藏着他已经试过什么。这些信息一旦被概括成关键词，就全丢了。

写稿的时候也一样。我直接拿原话当标题，客户一搜就看到自己那句话，感觉是有人替他把问题问出来了。这种稿子的转化率，比我自己想出来的标题高不少。

记什么，怎么记？

只记三样：客户的第一句话、他当时在做什么、他最后有没有下单。

第一句话是最重要的。客户的第二句、第三句往往被我带偏了，只有第一句是他真正想解决的。

当时在做什么也要记。同一个问题，来自刚起步的小厂和来自准备扩产的老厂，写出来的稿子完全不同。前者要的是「能不能做」，后者要的是「稳不稳定」。

有没有下单，是后面复盘的依据。记满一年你会发现，问得越具体的人，成交率越高。

具体到动作，就这几条：

• 电话一挂就写，别等到晚上，记忆撑不过三小时
• 只写原话，不加工，错别字也照写
• 每页留一栏写日期和客户大概规模
• 每月翻一遍，把重复出现的句子圈出来

图 2 · 动作就这四条，难的是坚持

哪条原话值得单独写一篇？

我自己的判断有三条：同一条出现三次以上、句子里带具体数字、客户问完之后没再问第二个问题。

出现三次以上，说明这不是偶发疑问，是一批人的共同卡点。带数字的句子最好写，因为答案也能带数字。

问完就不再追问的人，往往是听到答案就走了，也可能是一直没得到答案就放弃了。这类问题写出来，最容易被人收藏。

翻本子翻出哪几个变化？

翻完四本，最明显的是问法在变短、变具体。

三年前客户问「你们做AI搜索吗」，现在问「我这种小厂，一年预算五万，能做几个词」。前者还在了解，后者已经在算账了。

还有一个变化：问地域的多了。以前客户关心「有没有做过同行业」，现在关心「你们在晋江做过没有」「南安那边的厂你熟不熟」。

这张表不是数据统计，是我自己本子上的观察，样本就几十个客户，看看趋势就行。

图 3 · 同一个问题，问法变了，答案也得跟着变

原话怎么变成文章？

一句原话，改两个字就能当标题，剩下的靠答。

比如客户说「我这厂子小，做这个是不是浪费钱」，标题可以直接写「小厂做AI搜索是不是浪费钱」。这种标题不用想，客户自己给的。

正文里我会把当时的场景写进去：他厂里几台机器、做了多少年、卡在哪个环节。场景一写，同样规模的人就会觉得说的是自己。

答的部分要克制。客户问什么答什么，别顺手把自家服务介绍一遍。介绍放最后一段，一两句就行。

示例：本子上有一条「洗标上的成分和实际不一样，客户收到会不会投诉」，我照着这句写了篇稿，讲成分标注和实测偏差怎么处理。这类问题没人写，但真有人在搜。

这个习惯要坚持多久？

我的建议是先记三个月，不用整理，只记。

三个月后你会有六十到一百条原话。把它们按主题分堆，能分成五到八堆的那些，就是你的选题库。分不出堆的，说明还没到时候。

我到现在还在记，只是频率低了。以前一天记五条，现在一周记两三条，因为客户问的问题开始重复了。重复本身也是信息，说明你的内容还没覆盖到那儿。

四本本子我都没扔，按年份叠在书架上。偶尔翻到最早那本，看到「你们这个是不是骗人的」这句话，还是会愣一下。这两年里，客户的问题变化不大，变的是他们愿意把怀疑直接说出来了。

问：客户的话涉及隐私，能写出来吗？

答：能写问题，不能写人。厂名、人名、具体订单都去掉，问题本身不涉及隐私。

问：记得太杂，会不会用不上？

答：前期一定杂。三个月后按主题分堆，用不上的自然沉底，不用刻意筛。

问：客户问得很外行，也要照原话写吗？

答：要。外行的问法往往搜的人最多，因为大多数人就是外行。用行话回答，但标题用他的原话。

问：这个本子跟做内容有什么关系？

答：它是选题库，也是语气参照。写稿时翻一翻，能想起客户说话的那个调子，稿子就不会写成说明书。

本篇主要关键词：客户常问的问题、AI搜索选题、客户原话