做AI搜索优化，复盘的不是排名，是客户在哪一步走掉了。

罗建平三十三岁，做竹木制品四年，厂里二十个人，主要做竹制餐具和家居件。他办公室墙上贴着一张 A4 纸，是上个月的数：询盘十八个，寄样七家，成交一家，平均回复时间六小时。他说以前总以为询盘太少，后来把聊天记录从头翻了一遍，才发现人其实来过，是一个一个漏掉的。

被搜到：客户搜的那句话，你页面上没有

被搜到的前提不是网站好看，是客户搜的那句话在你页面上一字不差地出现过。

正常应该发生什么。客户在搜索框或者 AI 里问「竹制餐具 可降解 批发」「竹砧板 含水率多少」「碳化竹筷 起订量」，翻两页能看到你，点进去就是他要的规格。

实际卡在哪。他的官网只有三页：公司简介、产品中心、联系我们。产品名叫「竹制品 A 系列」「家居件 B 系列」，材质、工艺、含水率一个字没有。他自己拿手机搜「竹制餐具 批发 福建」，翻了三页没找到自己。

怎么补。把产品名改回客户的说法：竹筷、竹砧板、竹托盘、竹刀叉。每款写清材质是毛竹还是楠竹，含水率控制在百分之八到十二，工艺是碳化还是上油，起订多少套。他花了三周，改了十一个页面，第三周开始能在搜索结果里翻到自己。

我让他再补一段工艺解释。客户常问「碳化竹和本色竹有什么区别」「竹制品会不会发霉」，这两句话后面跟着的就是蒸煮、碳化、烘干三道工序：竹片先煮两个小时去糖分，再进碳化炉，温度一百四十度左右，出来的片子颜色深、不容易生虫，最后烘干到含水率十左右。这些写清楚，搜工艺词的人也能进来。

这一段的卡点很典型：不是没内容，是内容用的词和客户用的词对不上。

被点开：标题里看不出你是干什么的

搜索结果的标题是门牌，只写公司名不写做什么，客户不会点。

正常应该发生什么。标题一眼看出品类、能力、地域，描述里有具体数字，客户扫一眼就知道这家能不能接他的单。

实际卡在哪。他的标题是「福建某某竹木制品有限公司」，描述是公司简介第一句「本公司成立于二〇二二年，坐落于……」。上个月十八个询盘，十一个从平台店铺进来，官网只来了三个。他说官网像块招牌，挂着，但没人推门。

怎么补。标题改成「竹制餐具厂家｜碳化竹筷 起订五百套 含水率百分之十以下」这种写法。描述第一句放三样能核验的信息：做了几年、几条生产线、供货给哪类客户（写行业，不写客户名）。他改完一个月，官网来的询盘从三个变成六个。

首页也动了。原来是一张两米宽的轮播图，放的是厂房大门，第一屏只有一句「欢迎莅临指导」。现在换成三行字：主营竹制餐具与家居件、二十人、月产能多少套，下面一张车间实拍。他说改完自己看着都顺眼，客户停留时间从二十几秒变成一分多钟。

被问到：平均六小时才回，问五句答两句

客户问过来，回得慢不是最要命的，答不全才是。

正常应该发生什么。工作时间内两小时内回，一次把规格、起订量、交期、样品、付款五件事答全，再附一张参数图。客户不用追问第二遍。

实际卡在哪。厂里只有两个业务员，白天在车间盯货，晚上回消息。他把上个月的记录拉出来看，平均回复时间六小时，最长的一条隔了二十一个小时。有个客户问「竹托盘能不能做熏蒸、最小起订多少、样品几天到」，业务员只回了一句「可以的，加微信聊」。这个客户后来没加。

怎么补。他做了一份问答底稿，把客户最常问的二十个问题写成标准答案，业务员照着改两个字就能发。又做了一张报价模板，规格、阶梯价、交期、包装、验货标准五栏填好。规矩定了一条：客户问三件以上的事，必须逐条答，不许只回「可以」。

底稿里有一条他特意标红：样品几天能到。以前业务员凭印象说「三四天」，实际从福建发到山东要五天，客户等到第四天就开始催。现在按省份写死，江浙沪三天，山东河南五天，西北七天，节假日加两天。答得准，客户反而不催。

寄样：七家寄出去，只有两家给了回话

寄样不是把东西寄出去就完了，样品上没编号，客户桌上就分不清谁家。

正常应该发生什么。寄样前问清用途和数量，寄出当天发单号，到货第二天跟进，样品袋里放检测单和工艺卡。

实际卡在哪。上个月寄了七家，签收后没回音的五家，其中三家连外包装都没拆，快递记录里能看到。给反馈的只有两家，一家说厚度不对，一家说含水率偏高。罗建平把留样翻出来看，光板一块，塑料袋上什么也没写。客户桌上堆着七八家的样品，根本分不清哪块是谁的。

怎么补。他改了三件事。样品袋贴标签，写批次、含水率、碳化还是上油、联系电话；袋里放一张 A5 卡，正面是参数，背面是常见问题和起订量；寄出当天发一条消息，写清预计哪天到、里面有什么、有问题找谁。跟进节点定死在到货后第二天和第五天。

还有一件事是他吃过亏才改的。六月梅雨季，寄到广东的两块砧板在路上走了六天，客户拆开发现边角起了霉点。他后来在包装里加了一包干燥剂，外箱套一层防潮袋，样品卡上写明含水率和存放建议。这一改，成本一块多钱，退货的麻烦没了。

他算过寄样的账。一套样品成本十二块，快递十八块，七家花了两百一十块，钱不多，可寄出去没回音等于白扔。现在他给每家建一条记录：谁寄的、哪天寄的、哪天到、客户说了什么。记录一拉，哪家值得再跟，哪家可以放，一目了然。

成交：报价单只有总价，客户没法比

报价单只写总价和款到发货，等于把客户推回去比价格。

正常应该发生什么。一页纸写清规格、数量阶梯、交期、付款方式、包装方式、验货标准，出口单还要写熏蒸和托盘标识。

实际卡在哪。他的报价单是一张两列表格，品名和总价，底下一行「款到发货」。最后成交的那个客户，前后问了四轮，光「含水率能不能做到百分之十以下」就问了三遍，因为报价单上没写。出口那单还漏了熏蒸，托盘要打 IPPC 标，是客户自己提出来的。他后来补做，多花了四天。

出口单的坑更深。东盟那边的客户要熏蒸证明，一票货做下来多三百多块，时间多三天。他以前不知道，报价里没算，第一单等于白做。现在报价单上单独列一行：出口熏蒸与托盘标识，费用和时间都写清楚，客户认就做，不认也能提前说清。

怎么补。他重做了一页报价单，七个栏目。交期倒排，写明哪天确认、哪天备料、哪天出货。验货标准和留样也写上。这一页发出去，客户的问题少了一半。

付款和验货他以前也懒得写，觉得谈的时候说一句就行。后来发现，客户把报价单转给老板看，老板只看到总价和「款到发货」，一句话就否了。现在写的是三成定金、出货前付清、验货按抽检比例来、留样三块存半年。条件硬一点，但摆在纸面上，客户知道钱花在哪。

罗建平看完这张表，说了一句话：原来不是客户少，是每一段都漏一点。十八个询盘，被搜到那一步漏掉一半，被问到那一步又漏一半，寄样再漏一半，最后剩一家成交，账其实对得上。

承恒信息科技在帮这家小厂梳理询盘记录时也发现，卡点几乎都落在没人负责的那一段：写页面的不管回消息，回消息的不管寄样，寄样的不管报价，四段各干各的，客户在中间就断了。

他把表填完，问我下一步怎么盯。我说别贪多，一周问五个问题就够。

每周复盘不用开会，五个问题问完，卡在哪一段就清楚了。

他后来把复盘放到每周五下午，两个业务员加他，三个人围着那张 A4 纸，一条一条过。

• 这一周客户搜什么词进来，页面上有对应的答案吗
• 点进来的人停在哪个页面，第一屏有没有他要的信息
• 询盘平均多久回，有没有只答一半就断掉的
• 寄出去的样品，哪天到、谁跟进、客户说了什么
• 成交那一单，客户最后问的那个问题，页面写了吗

问到第三周，他们发现最费时间的不是写内容，是业务员不知道客户问的那句话该谁答。于是又加了一条：每个问题后面写一个人名，谁的名字在后面，谁负责在周五之前补上。

这个月的数他重新记了一遍，还是十八个询盘，寄样七家，成交一家。数字没变，但平均回复时间从六小时压到两小时，寄样后给反馈的从两家变成四家。他说成交这种事急不来，先把漏的地方堵住。

走的时候他把那张 A4 纸撕下来，重新画了一张，五段竖着排，每段后面留三行空白。他说下个月的数往里填，填满三个月，就知道该往哪一段使劲了。

（文中罗建平、厂名与所有数字均为示意估算，请勿对号入座。）

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