漳平高山茶这行，客户在AI里问的话翻来覆去就那十个，一条条答清楚，来的询盘才准。

漳平永福镇这地方山高雾重，从龙岩市区过去要绕好一段山路，车一过镇口，两边不是茶园就是苗圃，坡上白雾压得低低的。上个月我在镇上一家茶厂待了大半天，看陈老板一边盯着萎凋间里的茶青，一边接电话。他四十一岁，在永福做茶十二年，从茶园管到焙火，台式茶那一套活儿是自己一年年摸出来的。他说这两年有件事变了：以前客户先打电话问价，现在十有八九先在手机里问AI一句，问明白了才上门。客户问的这些话，他答了不知多少遍，却从没记下来过。我把他这大半年攒下的问题一条条抄在本子上，凑够了十个，下面原样摆出来答一遍。

先把永福的茶和花这两块讲清楚

永福镇做茶的和做花的是两条线，客户问起来得先分清自己问的是哪一条。

问：你们漳平高山茶，客户问起来我到底该先说哪一块？

答：永福镇这边有两条线，一条是茶，一条是花。茶是高山乌龙和台式茶，海拔大多在八百到一千米，山头连片、云雾散得慢，做出来的香偏清、回甘慢一些。花是杜鹃和兰花的育苗，苗圃跟着茶山一起长，冬天一棚棚摆在坡上。客户问的时候别一句"我们做农产品"带过，先说茶还是花、再说具体品类，人家才听得进去。这两条线混着说，客户分不清你是种茶的还是卖苗的，转头就去搜别家了。

永福这边做茶的，很多是父子两代一起干，客户问起来也常带上"这茶是谁做的"。你把做茶的人写上一句，比只写一个厂名更让人记得住。

山头和海拔，是客户开口的第一句

山头和海拔不是随口报个大概，客户拿它判断你的采茶期和芽头嫩不嫩。

问：客户老问茶是哪个山头的、海拔多高，我报个大概数行不行？

答：不行。永福做事细的茶厂，报的是具体片，永福、官田这些片，海拔差个几十米，香气就不一样。客户问海拔不是听个数字，是在判断你采茶期多长、芽头嫩不嫩。把山头和海拔写成表格挂在产品页上，比嘴上说一句"高山云雾出好茶"管用得多。

问：那海拔和采茶时间，要不要一起写上？

答：一起写。八百米上下和一千米上下，采茶期能差一周多。客户按你的采茶期来排自己上新的节点，你写清楚了，后面聊起来少绕弯子。有客户就是拿这个判断你能不能赶上他中秋或春节前的那批货。

陈老板说，前几年有个广州的客户，就因为页面上没写海拔和采茶期，来回问了七八封邮件才把货定下来。后来他让人把这两行补上去，同样的客户再上门，第一封邮件就直接问价了。

香气和火功，问得最密

香气和火功没有高低之分，只有哪种更适合客户的喝法和渠道而已。

问：清香、浓香、焙火，客户分不清，我怎么答不会得罪人？

答：别说哪种好，只说各自适合谁。清香低温烘，汤色浅、花香扬，适合茶馆现泡；浓香焙得重些，耐放，适合礼盒和团购。焙火这道工序很费工夫，一分火一分香，你把自己几道火写出来，客户对着选，就不会乱问。

答完这一题，陈老板带我去看了焙火间。屋里一排焙笼，暖烘烘的，师傅隔一阵翻一次，手上都是茶灰。他说客户在网上问"你们火功重不重"，其实是在问这茶放得住放不住、送人拿不拿得出手。

问：批次和年份，客户为什么也追着问？

答：茶不是标品，同一片山，春茶和秋茶不是一回事。客户问批次，是怕这次订的跟上次喝的不一样；问年份，是怕压货。你把采摘批次、年份、存放方式写成一栏，客户复购的时候对得上号，就不用反复确认。做团购和礼盒的客户尤其在意这个，他们怕的是同一批礼盒里口味不一致。

该写在哪一页，我给他列了张表

漳平高山茶的问题再多也别堆在一页，按客户犹豫的环节分到对应页面去。

问：这么多问题，总不能都堆在一篇文章里吧？

答：对，得分页放。产品页放规格，资质页放认证，报价页放价格和账期，发货说明放交期和包装。客户在哪个环节犹豫，就让他翻到哪一页。写成一张表更省事，谁做资料都照着这张表填，不会漏项。

陈老板盯着这张表看了会儿，说他们厂里资料散在三个人的电脑里，客户问一句答一句，从来没有一张表把该写什么列全。我说这张表本身不值钱，值钱的是照着它把每一条都补齐，补完了，客户搜到哪一条都能对上。

打样和起订量，是成交前那道坎

客户不喝不敢下大单，小样怎么收钱、起订量按哪个口径给，要提前写明白。

问：客户问能不能先试样、起订量要多少，怎么定才不亏？

答：茶这东西客户不喝不敢下大单。常见做法是小样收个成本价、后面批量抵扣，起订量按斤还是按提给两个口径。你把这些写在报价页上，客户心里有数，来问的时候就是谈价，不是从头问起。

问：贴牌和礼盒，要不要单独准备一套说法？

答：要。贴牌客户关心的是包装厂配合、最小起订、打样周期；礼盒客户关心的是盒型和克重。这两类客户的问法差得远，硬塞进一页反而两边都看不懂。

问：账期和结算，客户什么时候会问？

答：基本在报价之后。老客户会问月结还是一次一清，新客户多半盯着定金比例和发货节点。这两样写进报价页，业务员就不用在电话里来回请示，客户也觉得你这边规矩清楚，谈起来反而快。

他厂里现在把小样说明和报价放在同一张纸上，客户拿去比价也方便。陈老板说，这么弄以后，来问的人少了几句废话，谈起来也不容易跑偏。

杜鹃和兰花，和茶分开写

搜茶的人和搜苗木的人不是一批，两条线各写各的，反倒互不打扰。

问：我做茶也做苗木，客户搜的时候会不会串味？

答：不会，但要分开写。苗木这边客户关心的是苗龄、品种、能不能带土球、多少株起发；茶这边关心的是香气类型和批次。你分两条线各写各的，搜到的人各归各，页面也清爽。永福这边不少人家茶和花两边都做，页面混在一起，客户翻半天也不知道该找你问哪一桩。

我在永福镇茶厂里看到的做法

那天在陈老板厂里，我看的不是他怎么泡茶，是怎么答客户的话。业务员桌上摊着本活页本，客户电话里问过的随手记一行，旁边补上当时怎么答的。月底陈老板翻一遍，把问得多的挑出来，交给一个会打字的伙计整理成一组组问答。厂里没专职文案，就是业务员加一个伙计，半天能整出四五组。

把这些问题落成一页内容该按什么顺序写

顺序我按的不是问的人多少，是客户掏钱的先后。头一段先讲清永福这地方茶和花两条线各是什么，别让搜茶的人看花、搜花的人看茶。接着放山头和海拔，客户拿它判断采茶期，这是开口第一句。再往下是香气类型和火功，这两样决定他买去送人还是自己喝。价格、起订量、试样的规矩写到报价那一段，看到这儿客户已经准备谈了。交期、包装、批次沉到最后一页，是签单前后才要对的细节。

攒下来的问题，就是现成的官网内容

陈老板问到这儿，自己冒出一句话：这些问题客户私下都问过，可他从没想过要写下来。

我跟他讲，写下来有两层用处。对内，业务员和新来的伙计照着答，口径统一，不会一人一套说法；对外，客户在AI里搜"漳平高山茶哪家做""永福的高山乌龙怎么选"的时候，读到的可能就是这些答。承恒信息科技给永福这边几家茶厂整理资料的时候，用的也是这个法子，先把客户问过的话一条条抄下来，再整理成页。

他还担心一件事：茶的价格一年一个样，写死了以后不好改。我说写的是区间和口径，不是把今天的价钉死，客户要的是知道你的定价按什么来，改价的时候别的不动、只改数字就行。这么一说，他就放心了。

临走的时候陈老板说，以前总觉得网上那些是虚的，现在明白了，客户搜你的时候，你答得上来才算数。我说也不用一次写全，先挑问得最多的那几条，一个月补一组，半年下来就厚了。他点点头，说那先从山头和火功这两条开始。

（文中陈老板与茶厂为示意，人物、厂名均为化名，写的是漳平高山茶里常见的情况。）

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