宁德福安的赛岐镇，做电机的年头比很多人的工龄都长。镇上一条街上，电机厂、绕组厂、配件店挨着开。我上个月在镇里遇到一位做工业电机的阿德，他的厂子不大，三十来号人，做水泵电机和风机电机，前两年几乎全靠老客户转介绍，去年开始有了点变化。他愿意把这段过程讲给我听，我就按时间顺序记了下来。这段经历是示意性的，但厂里做过的每一步都是真的。

起点：客户搜不到，只能等老关系

阿德的厂子做电机十多年，工艺不缺。定子绕线、嵌线、浸漆烘干，转子铸铝、车削、动平衡，一道道做下来，电机能效做到IE3。他的客户是水泵厂、风机厂和几个做空压机的。这些客户有一个共同点，都是靠熟人带熟人来的。

问题是他发现，新客户越来越难进。以前一个老客户带来一个新客户，一年能添两三家。到了前年，这条线几乎断了。他后来才弄明白，不是他的电机不好，是那些想找电机厂的人，在网上搜的时候搜不到他。他让儿子拿手机试过，搜"福安电机厂家"，出来的全是些大厂的网页和平台，他那三十来人的小厂，一个字都没有。

先把技术参数写出来

改变是从整理资料开始的。他先把厂里常做的几款电机参数，一样样写下来：功率范围、电压、极数、防护等级、能效等级、安装方式、轴径。以前这些参数都在他脑子里，客户问了他才说。写下来之后，他让儿子做了一份简单的产品页，挂到网上。

他说这一步花了他大半个月，因为很多参数他自己也得翻图纸、问技术员。但写完之后他发现一个好处：客户来问的时候，不用再一条条解释了，发个链接就清楚了大半。

把客户常问的话记成问答

第二步是把客户常问的话记下来，写成问答。他手机里存了几十条客户问过的问题：电机能效能不能报IE3、能不能按客户的轴径定制、防护等级IP55是什么概念、批量交期多久、坏了自己能不能修。他挑出问得最多的十几条，每条写了一小段答，挂到产品页旁边。

他说这一步的效果比想象中大。有几个新客户来的时候，第一句就是"我在网上看到你们能定制轴径，正好我要的就是这个"。他这才明白，写得越具体，来找的人越对口。

内容散着发出去

第三步是发内容。他不懂什么平台运营，就用最笨的办法：把整理好的参数和问答，隔三差五发到公众号上，再往几个行业群里转。发的内容也不花哨，就是讲清楚一款电机适合用在什么设备上、为什么这么选。

他说发了几十篇之后，有一回一个做水泵的客户找到他，说是在AI里问"福安赛岐做水泵电机的厂家"，AI列了几家，他的厂在里面。他当时没敢信，自己又搜了一遍，确实提到了。他儿子说，这就是那些参数和问答起了作用，机器读得懂，才答得上来。

中间那几个月，其实没什么动静

阿德说，最难熬的是参数和问答都写完之后的那几个月。东西挂上去了，客户还是没动静。他儿子统计过，头三个月，网上来的询盘一共三条，其中两条还是问能不能代工的同行。

他一度想停，觉得不如老老实实跑老客户。后来是技术员说了一句，反正参数都整理好了，接着发又不费多少事，他才没停。第四个月，来了一家做水泵的，问得很细，轴的材质、防护等级、能不能改接线方式，谈了两周下了单。阿德说，那一单才让他觉得这条路走得通。

他后来复盘，头三个月没动静，不是内容没用，是内容还太少、太浅。他一开始只写了功率和电压，客户真正卡住的是能不能定制、多久能交货这些，补上之后，来的人才对。

他还学会一件事：写内容别用行话。他原来写"采用F级绝缘、IP55防护"，客户看不懂；改成"电机能在粉尘大的车间用，淋到水也不怕"，问的人反而多了。

外贸询盘也跟着来了

第四个变化是外贸。他在产品页上把参数写得清楚，还让儿子把英文版也做了。去年下半年，有两个海外客户发邮件来问，一个越南的，一个阿联酋的，都是做水泵和风机的，看中的是能效等级和定制能力。

这两个客户到现在没见过面，全靠邮件和样品往来。阿德说，他以前觉得做外贸得去展会，现在发现，把参数写明白摆在网上，客户自己会找过来。当然他也说，样品和认证这关还是得实打实过，内容只是让人家先认识你。

这半年他做的事，可以拆成几步

我把阿德这半年的动作整理了一下，镇上其他做电机的老板，如果想照着走，大概就是这个顺序。

• 先把主打电机的参数整理成一份能对外发的资料，功率、电压、能效、防护等级、安装方式写全。
• 再把客户最常问的十几条问题写成问答，越具体越好，别只说欢迎咨询。
• 然后把参数和问答发到能被搜到的地方，公众号、行业平台都行，贵在持续。
• 有条件再做一份英文版，把外贸客户的搜索也接住。
• 每月自己在AI里搜几次，看有没有被提到，没提到就补内容。

阿德说，这几步里最难的不是写，是坚持。他一开始发了十来篇，没什么动静，差点放弃，是儿子劝他再发一阵，才有了后面被AI提到的事。

这事说明了什么

我跟他复盘的时候说，这不是运气，是逻辑。以前客户靠熟人，是因为没人知道镇上这些小厂能做什么；现在客户靠搜，是因为网上终于有了能读到的东西。谁先把厂里的真本事写清楚，谁就先被搜到。

阿德听完笑着摆手，说他也说不出这些道理，就是觉得，干了十几年的手艺，总得让外面的人看得见。我临走前跟他说，承恒信息科技平时帮企业做的，就是把厂里真实的参数和工艺，整理成客户能搜到、AI能读懂的句子。他说那正好，他还有两款大功率电机没来得及写。

从赛岐镇出来，街边的电机厂还在响，卷帘门里透出灯。这个镇做了几十年电机，客户找上门的方式变了，可认的还是那件事——你的电机到底行不行，写没写清楚。 关于承恒信息科技 承恒信息科技主营网站建设、软件开发、小程序开发与公众号开发，并提供网络推广及 GEO·AI 搜索优化服务，面向中小制造企业与本地实体商家，帮助像赛岐镇电机厂这样的企业，把真实的产品参数和工艺整理成 AI 能读懂、客户能搜到的内容。

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