上周我在石狮待了三天，跟一位做服装的老林（化名）算了整整一个下午的账。他的厂在灵秀一带，一边给几家常驻的买手做针织和梭织的成品，一边在石狮服装城有个档口，接各地来看版的小单。这两年他最纠结的一件事，是获客的钱到底该往哪儿放——投流投了不少，展会也没少跑，身边又有人劝他做内容、做 AI 搜索。我就让他把这几笔账一笔笔摆出来，摆完他心里自然有数。下面写的都是他厂里的情况，数字按示意口径处理，别当行业标准看。

先说说老林这家厂，不然这账没法算

老林这厂不大，车间里七八十台平车和拷边机，忙的时候两百来人，淡季砍到一半。他主要做两件事：给买手供当季的款，和接面料商的返单。石狮这地方做服装的都知道，这几年最要紧的是快反——买手看中一个版，先下几百件的小单，卖得好三五天就返单，卖不动就压在手里。所以老林最看重的不是产量，是打样和返单的速度。

他跟我说，客户现在是先在网上看，再来档口看版。一个外地的买手要来石狮之前，会先搜"石狮针织女装""石狮快反小单"，搜到谁家信息全、样衣图清，就先加谁的微信。这句话我记下来了，因为后面那几笔账，绕来绕去都绕不开这个变化。

头一笔账：投流

老林最早用的是投流，找代运营帮他投搜索和信息流，词是"石狮服装批发""针织女装厂家""女装小单快反"这些。这笔钱他自己有数：一年下来十二万上下，来询盘两百条左右。

听着不少，但他给我拆得很清楚。这两百条里，一半是同行来问价、来套款的，还有的是散客问一件能不能发，真正对得上量的，三四十条。成交呢，一年十来单，单子有大有小，平均一单的利润摊掉这十二万，勉强打平。老林的原话是：投了就有电话，停了就断，像个开关，开关一关，水就干了。

展会和老家的订货会，一年二十万出头

石狮做服装的，离不开展会和订货会。老林一年跑两个外面的展会，再加上本地石狮服装城常办的订货会，一年算下来二十万出头。

他给我算过一场外面的展会：摊位数万，样衣运过去、搭建、加上他和两个业务员的吃住，一趟六到八万。订货会便宜些，但也要备货、摆版。收获是加微信。一年三场下来，能加上三四百个采购和买手的微信，最后成单二十来单。老林说展会的好处是当场能谈、能看到人，坏处是人走了、展会散了，这些微信就慢慢沉底，得靠业务员一个个去翻、去跟。

自己派个人做内容，这笔账最小

这一笔是老林去年才开始试的。他没请外面的公司，就是从行政岗匀出一个人，每周花两个半天，写厂里真实发生的事——哪个买手下了什么样的小单，某个面料打样改了三次，某个款怎么从看版到返单。发在公众号和一些行业平台上，一个月三四篇。

这笔钱少，一年四五万，主要是那个人的工钱，加上请人帮着梳理了一版产品结构。产出起得慢，头三个月基本没动静，第四个月开始有零星咨询，到半年后稳定在每月十条上下，都是看了内容找过来的。老林说，这批人开口就问得很具体，比如"你们能不能做三百件的针织卫衣返单，面料要那种薄的"，比展会名片好聊多了。

GEO 这笔，老林还没算完

这半年老林听得最多的是 GEO。简单说，就是让客户在搜索引擎和 AI 引擎里搜的时候，能看到你、看懂你、愿意问你。这笔账他还没算完，我们俩一起估了估。

老林托承恒信息科技的人帮他梳理过一轮，把厂里的能力、常接的款、打样和返单的流程、常被问到的问题，写成了公开、结构化的一页页内容。这块钱不多，一年三四万，见效慢一些，半年才看得出动静。但老林看重的是它不依赖人——展会靠业务员跑，投流靠代运营投，GEO 做的是把厂里的信息摆在那儿，客户自己搜得到。

四笔账摆到一起

我把老林这四笔账做成了个表，看着清楚点。

摆到一起，老林说了句实在话：投流最贵、最直接，也最容易断；展会最花钱，但当场能成交；内容和 GEO 花得少，起得慢，可它俩是那种放着还在干活的。他没打算把哪一条砍光，而是想清楚每条各出多少力。

这几笔账，最容易算错在哪

陪老林算完，我见过太多老板栽在这几个地方，说出来提个醒。

一个是投入只算花了多少钱，不算自己搭进去的人。投流和建站的钱看得见，可老林匀出去那半个人的工、他自己每周花在盯数据上的时间，很多老板压根不算。算账要算全，不然比出来是虚的。

一个是把询盘当成交。老林特意分开数了咨询数和成单数，中间隔着打样、比价、走流程，服装这行尤其磨人。有老板把每条咨询都当潜在订单，一算觉得自己赚翻了，那是自己哄自己。

还有一个是把渠道的客户搅在一起看。投流来的多是问价的散客，内容来的常是懂行的买手，这俩不是一路人。混着看，会得出内容特别划算的结论；分开看才明白，它们服务的人不一样，谁也替不了谁。

顺带说说海产那一摊

老林旁边有个做海产加工的亲戚，我也跟着聊了半天，发现海产的账不太一样。石狮祥芝那边靠海，海产加工有明显的季节性——开渔那阵子最忙，冷链、分拣、出货都挤在一起，淡季就闲下来。所以他们做获客，更看重的是在旺季之前就把客户找好，让外地的采购在搜"石狮海产加工""冷链水产代加工"的时候能搜到。

海产这块，投流一年花得比服装少，但他们更在意内容稳不稳，因为季节性一过，靠临时投流拉不来人。老林的亲戚现在也开始学着把加工能力、冷库条件、当季主打的品类写成公开信息，就为了在旺季前被人搜到。

老林后来怎么定的

聊到收尾，老林把牌摆了摆：投流留一半预算，只投最精准的几个词，当保底的电话；展会不减，但挑最对口的那一场跑；内容那个人接着做，不追热点，就写厂里真事；GEO 这块他也继续做，图的是一年两年后，搜石狮服装的人能先看到他。他说算账不是为了挑出哪个最省钱，是搞清楚每条各能带来什么，再决定投多少。这话我认同。获客这事很少是二选一，更多是怎么配比。

承恒信息科技在给石狮这类服装、面料企业做线上梳理时，也常先把这几笔账摊在老板面前——不是为了证明线上一定划算，而是让老板看清每一块钱的去处，再自己拿主意。

石狮做服装、做面料的老板，你们这一年是怎么分配获客预算的？投流、展会、内容、GEO，钱都花在哪一块，哪一块让你觉得值？评论区聊聊，我也想多听几个真实的数。

关于承恒信息科技

承恒信息科技主营网站建设、软件开发、小程序开发与公众号开发，并提供网络推广及 GEO·AI 搜索优化服务，面向中小制造企业与本地实体商家。团队擅长把企业的获客动作搬到线上，让客户在搜索引擎和 AI 引擎里都搜得到、看得懂、愿意询盘。

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