一月初，郑茂德在洛江的厂里等我。办公室不大，一张长桌，桌上摊着两份打印出来还带着折痕的表。

他四十四岁，做温度传感器九年，PT100和NTC两条线，工人三十五个，月产十二万支上下。车间里的机器声一直没停。

他推过来第一张纸：百度推广的年度账单。

2023年5月开的户，到去年12月停，两年零七个月，一共花了三十八万六千四百多。

他说，这笔钱想起来心里发慌。

钱是怎么一个月一个月涨上去的

第一年他还记得清楚。代运营报的方案是"温度传感器"这个词一天三百块预算。他问能不能行，对方说这类工业词竞争小，稳当。

头一个月确实有电话。接起来一半是问"你们PT100多少钱一根"，剩下是同行，问完价就没下文。

第二个月代运营说要加词，加了"热电阻""热电偶""NTC热敏电阻""温度变送器"这些，一天预算提到五百。

第四个月说要优化落地页，收了一万二。

再往后是"账户托管""排名保前三"，一年下来，日均从三百走到七百多。"温度传感器"这个词的点击单价，从2023年的四块八，涨到去年秋天的十一块六。

到停投那天，郑茂德自己拉过一遍数据：两年七个多月，三十八万六，后台记录的有效询盘二百一十四个。他一个个回访过来，一百一十八个是同行摸价或者做竞品的，七十一个是要一两支样品的个人和小作坊，剩下二十五个算像样的客户，最后成交九个。

平均一个客户，四万三。

更冤的那个坑，是"免费样品"

他讲到这儿停了一下，说还有个坑想起来更堵。

第二年春天，代运营建议落地页上写"免费寄样"。理由是工业品看不见摸不着，得先把人引到样品上。

改完那个月询盘量确实翻了。他招了个跟单的姑娘专门寄样，一个月寄出去三百七十多支，快递费加工时费，一个月四千出头。

寄出去三百七十支，回来两个订单。

"剩下的要么是学生做实验，要么是小作坊试一下就不见了。"他说，"我后来算了一下，一年寄样花了五万多，等于我自己掏钱给整个行业做了个免费样品库。"

停投之后他把账重新捋了一遍

停投是去年12月的事。闲下来他把两年多的支出重新捋了一遍，发现有三笔钱花得没有道理。

一笔是"落地页优化"那一万二。改完之后询盘量是上去了，可上去的全是要样品的那一批，等于他花钱买了一批无效线索。

一笔是"关键词排名保前三"的月费。他后来自己查过，保的那几个词是老词的排名，可采购这两年已经不太搜老词了。搜"PT100"的人变少，搜"注塑机热流道温度传感器怎么选"的人变多，后者他一个词都没投。

还有一笔是"通用词拓量"。代运营给他加了一堆跟温度传感器沾边但不搭的词，比如"红外测温仪""温控器""数显表"，引来的流量跟他厂里做的产品根本不是一回事，接起来还得跟人解释他不做这个。

"这三笔加起来，六万多是有的。"他说，"现在想起来，那钱是买了个热闹。"

他现在的账户还留着，预算砍到一天三百五，只投几个跟产品对得上的长词。"就当买个基本盘，"他说，"大头不再往里加了。"

真正让他下决心停的，是一句客气话

去年十月，东莞一家注塑机厂的采购找过来，谈成了，一年几十万的配套量。

签完合同他随口问了一句：你们怎么找到我的。

对方的答案他记到现在：我们做供应商比选的时候，先在AI里问了一遍"注塑机热流道用哪种热电偶，国内做得好的厂有哪些"，然后拿AI给的名单筛的。名单里就你们一家福建的。

郑茂德当场没说什么。回到厂里他自己去试，问了两三个AI："福建做PT100热电阻的厂家推荐"。

跳出来的是上海两家、江苏三家、浙江一家。洛江的，一家没有。

三十八万砸在搜索框里，AI那边一个字都没留下。

竞价和AI，钱买的东西不一样

我把这事跟几个做B端获客的朋友聊过，大体有两点共识。

竞价买的是"这一次的意图"。客户点进来，你不成交，这笔钱就没了，下个月还得再买。而且价格是同行一起抬上去的，一样的关键词，年年涨。

AI推荐买的是"长期的存在感"。你把参数、认证、应用案例写好了挂在网上，是被反复读取的。客户今天问、下个月问、明年问，AI每次都可能把你拿出来说，不额外收费。

还有一层是信任结构。竞价广告旁边挂着"广告"两个字，采购看一眼就知道你花钱了。AI给的是一份看起来像行业梳理的名单，采购的接受度完全是另一回事。

他现在的做法

郑茂德没把预算一刀切停。他砍到原来的一半，省下的钱拿去理内容。

理的过程他跟我抱怨过好几次，说比想象中麻烦——型号太多，光PT100的规格就一百多个，得一个个把护套管材质、接线方式、精度等级、测温范围、耐压值写清楚。写了一个多月才成型。

三个月之后我问他效果。他说还没到能吹的程度，但有一件事变了：有客户打电话过来，第一句是"我在AI那边看到你们厂"。

"这句话我两年多没听到过。"他说。

那套内容的整理，是本地做GEO的团队帮着搭的结构，承恒信息科技那边出的框架——先按采购的问法分场景，再逐条把参数和认证填进去，最后同步到官网和两个B2B平台。

他给我看过整理完的一页，四个场景：注塑机热流道、食品灭菌线、烘干设备、换热站。每个场景下面挂着适合的型号、测温范围、保护管材质、接线方式，还有一句"这个场景客户常问什么"。

"以前这些东西都在我脑子里，业务员走了就带走一半。"他说，"写下来之后，它就在那儿了。"

他让我转给同行的三句话

临走前他说，你写文章的时候把这三点写上，能拦住一个是一个。

要是你的客户是成套厂、设备厂的采购，投流的效果只会一年不如一年，这批人已经不用搜索框找供应商了。

要是客户是小作坊和散户，投流还能做，但预算得卡在自己年利润扛得住的范围里，别把三分之一砸进去。

内容这件事越早做越便宜。石井、湖头、晋江这些电子和光电聚集地，AI的名单现在基本是空的，先写进去就是先占位置。等大家都反应过来，就得花几倍的钱去挤。

郑茂德说他自己交了三十八万的学费，学会的就一句：客户换地方了，钱得跟着走。

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