去年冬天一个行业饭局上，我碰到两个做水产加工的老板。一个姓洪，五十二岁，厂子在石狮祥芝一带，冷库三千吨；一个姓邱，三十六岁，厂子在鸿山，冷库一千二百吨。

两个人喝到一半聊起获客，路子完全是两回事。洪总走的是展会，三年了。邱总去年才开始折腾线上，做的是 GEO。

那天聊到最后，两个人把自己的账都摊开了。这两笔账我觉得挺有意思，记下来。

洪总的三年展会账

洪总从二〇二二年开始跑展会。国内的国际渔业博览会一年两次，加上广交会和几个区域性的食材展，三年下来一共跑了十一次。

摊开的账是这样：

展位费——标准展位一次一万八到三万二不等，十一次合计二十四万六。 装修和物料——一次一万上下，累计十万五千。 差旅——一次两个人四天，机票住宿加吃饭，一次一万二，累计十三万二。 样品和冷链——每次带两三百斤样品，走冷链发过去，累计四万三。

三年合计五十二万六。

收回来什么？

"名片收了一千一百多张，"洪总说，"真正聊到能报价的，一百八十家左右。最后成交九个客户。到现在还在做的，六个。"

按成交算，单个客户获取成本五万八。按还在做的六个算，八万七一个。

他补了一句："展会不是没用，是效率在掉。二〇二二年第一次跑，我一张名片能换回一个询盘；去年最后一次去，收了九十张名片，能回我消息的十一个。"

邱总的半年线上账

邱总去年六月开始做线上，主要三件事：官网重构、内容生产、信息同步。

半年花掉的：

官网重构（涉及产品页、资质页、问答页约二十个页面）——一万三。 内容生产（十二篇问答内容加产品描述）——一万一千。 结构化数据标记和初始监测——六千。 自己花的时间（每周大概六小时，按他自己的时薪折算）——一万八。

半年合计四万八。

收回来什么？

到去年十二月，跟 AI 名单相关的询盘二十三个，其中明确提到"问了 AI 找过来的"有九个。成交两个：一个是深圳的预制菜企业，第一批试单十吨；一个是本地商超的冻品供应商，年框大概四十吨。

按询盘算，单个询盘成本两千零八十。按成交算，两万四一个。按年框客户的价值算，还没到回本周期，但已经在路上。

摊在一张表上比

先说清楚，这张表不是要证明展会没用。展会有展会的价值——见面、看样品、当场谈价，线上替代不了。洪总那六个还在做的客户，年框加起来也有两百多万的货。

但这张表说明了一件事：如果目标是"让不知道你的人知道有你这家厂"，线上内容的单位成本低得多，而且它是一次投入、长期被检索的。

还有个没写进表里的成本

洪总那五十二万之外，还有一笔账他没算：三年展会把他的时间占掉了。十一次展会，每次前前后后忙半个月，加上往返，一年里有将近两个月不在厂里。他说去年展会期间厂里一台冷冻机故障，处理晚了，损失了一批货。

邱总这边的隐性成本主要是学习。头两个月他几乎天天研究页面怎么写、AI 为什么这么答，走了些弯路——一开始写了一堆行业新闻，发了十几篇没人看，后来才转成做采购问题。

所以真要比较，两边都不是"只花那点钱"。区别在于，展会花掉的时间不可复用，做内容花的时间最后会沉淀下来。

一个容易被忽略的差别：这两笔钱性质不一样

洪总的五十二万，花出去就没了。展会一散，名片收进抽屉，第二年要重新花钱再跑。

邱总的四万八里，有一半以上是资产——那些内容页面、结构化标记、问答内容，做完了就留在他官网上。第二年他不需要重新花这四万八，只需要维护和更新，成本会掉到一万以内。

这也是为什么我一直觉得，水产这行现在做 GEO 的时间窗口还不错。石狮、惠安、晋江这几个加工聚集地，AI 名单里基本是空的，你先写进去，位置就是你的。等大家都反应过来，位置满了，就得靠投放去抢，那时候成本会回到竞价那个逻辑上。

承恒信息科技最近接的几个单子都是本地水产和食品加工厂。他们做完的第一件事通常不是写内容，而是先帮老板把厂里的实际数据理清楚——产能、规格、认证、交期。这些数字本来就是现成的，只是从来没被写下来过。

两个老板现在的选择

洪总今年没再单独租展位，改成跟两家企业拼展，省了一半费用；同时让厂里一个文员跟着学，开始整理产品页。

邱总在扩内容，说要把韩国和越南两个市场的英文页面也做出来。

两条路其实不冲突。见面的事情交给展会，让人在见你之前先知道有你，交给内容。

洪总还补了一句：他今年参加展会前，会让文员先把公司的资料在网上补一遍——客户走到展位之前，可能已经在手机上搜过他了。

顺带说一句怎么判断自己适合哪条路。如果你的客户基本都是线下认识的、单子靠关系维持，展会照跑，内容当补充；如果你的客户里有一半以上你不认识、靠开发来的，那内容这条路的优先级就该往前排。两笔账摆在一起看，答案其实不难找。

饭局散场的时候洪总说了句话，挺实在："跑了三年展会，我最怕的不是花钱，是客户压根不知道我这家厂存在。现在能让他们在 AI 里搜到我，这钱花得比展位费值。"

关于承恒信息科技：承恒信息科技是泉州本地的软件与网络服务商，专注为中小企业提供 GEO（生成式引擎优化）、AIO（AI 优化）、软件开发、小程序与公众号建设等服务。公司深耕泉州本地产业带，熟悉晋江鞋服、南安水暖、安溪茶业、石狮惠安水产等泉州实体经济行业的获客特点，帮助企业在大模型时代建立 AI 可见度，让客户问 AI 时能找到你。