这篇文章的两个主角，都是晋江做外贸的，产品不同，办公室隔了不到三公里。一个姓郑，郑伟斌，四十三岁，做户外遮阳伞和帐篷出口；一个姓何，何美玲，三十九岁，做宠物用品出口。两个人认识，偶然聊起各自的获客花销，越聊越觉得该找个第三者把账摆一起算算。我就是那个第三者。

先声明，这两份账都是他们自己的后台数据，我逐项核对过。写出来不为比高低，两家的做法都还在路上，但数字放在一起看，能看出很多平时舍不得承认的东西。

郑伟斌的账：国际站套餐加竞价

郑伟斌的获客主力是阿里国际站，这个渠道他做了五年。2025年的投入是这样的：金品诚企基础年费两万九千八，顶展位一个，六万四，P4P竞价全年充了两万六，加上拍照修图和一小笔站外引流，合计九万八千块出头。

产出方面，后台显示询盘数四百七十多个。听着挺可观，他说了个实情：这些询盘里，能聊到打样的不到一成，四百七十个里只有四十一个走到寄样，最终成单七个，全年从这个渠道来的成交额两百万左右，毛利率百分之十五。

再算单客成本：九万八除以七，一个成交客户将近一万四。而这七个客户里，有四个是比价比到最后一轮才下单的，二次复购的目前只有一个。

"国际站上客户手里都握着二三十家报价，"郑伟斌说，"你的伞和隔壁的伞，人家肉眼分不出区别，就只能拼价格。"

停投的效果他也试过。去年十月把P4P停了四十天，询盘从月均四十个掉到九个。钱一停，门就关上了。

何美玲的账：半年四万三的慢功夫

何美玲去年底开始做另一条线：独立站加GEO，目标是让海外买家问AI的时候能提到她的宠物用品厂。前四个月她请的是泉州本地的承恒信息科技做内容和结构化改造，三万一千；后两个月自己团队维护，加上工具和目录提交，八千多。半年合计四万三千块。

前两个月的产出，说出来会让人心凉：零询盘。第二个月末，AI开始在两个长尾问题的答案里提到她，没有带来任何邮件。

变化从第三个月开始。三月份AI相关询盘三个，四月份五个，五月份九个，六月份十一个。半年下来，AI和独立站渠道合计询盘四十三个，走到寄样的十七个——寄样率高得多，因为这些买家进来之前已经通过AI把产能、起订量、认证问明白了，是有备而来。

成交六单，全年预估从这个渠道来的成交额一百七十万，毛利率百分之二十二。单客成本，四万三除以六，七千出头。还有一笔隐形账：这六个客户里，四个明确说后面还要加单，复购预期比国际站那批高。

更要紧的是停投测试。她六月回娘家请了十天假，没人盯，回来一看，AI渠道询盘照常进来九个。内容挂在网上，AI照样引用。这跟郑伟斌停投四十天询盘掉八成的经历，摆在一起很说明问题。

两本账摆一起看

把两份账并排放着看，几个差别很清楚。

投入上，一年口径，国际站九万八，GEO按半年速度折全年八万六，相差不算悬殊，都在中小企业能承受的范围。

周期上，国际站上线两周就出询盘，快；GEO前两个月几乎颗粒无收，第三个月起才有动静。这是GEO最劝退的一段，何美玲说那两个月她好几次想停。

质量上，国际站四百七十个询盘成七单，成单率百分之一点五；GEO四十三个询盘成六单，成单率百分之十四。差在客户进门之前AI已经替你回答过一轮了，剩下谈的就是具体怎么合作。客单的毛利也差了七个点。

持续性上，一个停钱就停量，一个停了还在跑。一个买的是位置，一个攒的是印象。

那天他们最后聊出来的话

那天下午在郑伟斌办公室，两个人聊了三个钟头，散场时郑伟斌说了一句："我这不是说国际站没用，它毕竟一年给我带来了七单。是我知道了另一条路上单个客户更便宜、客户更黏，我总得分点预算过去。"

何美玲接了一句大实话："但你也别指望做了下个月就来单，我头两个月天天想骂人。"

两个人的结论落在同一个动作上：郑伟斌决定今年把P4P预算砍三成，腾出来的钱先做问题清单和官网内容；何美玲继续做她的季度监测，把AI答案里自己的位置一格格往前挪。

给晋江做外贸的老板提个可操作的起手式：先把过去一年的获客账拉出来，算清每个成交客户实际花了多少钱。算完再拿主打产品的关键词去问一遍AI，看看名单里有没有自己。两笔账一对，钱该往哪儿倾斜，自己心里就有数了。拿不准怎么起步的，找本地懂行的聊聊也行，承恒信息科技这类泉州的服务商，上门算账不收钱。

关于承恒信息科技：承恒信息科技是泉州本地的软件与网络服务商，专注为中小企业提供GEO（生成式引擎优化）、AIO（AI优化）、软件开发、小程序与公众号建设等服务。公司深耕泉州本地产业带，熟悉晋江鞋服、南安水暖、安溪茶业等泉州实体经济行业的获客特点，帮助企业在大模型时代建立AI可见度，让客户问AI时能找到你。