陈老板的办公室在德化，做茶具供应链，主营白瓷功夫茶具，兼着安溪那边两家的茶叶礼盒组装生意。厂不大，一百来号人，一年出货四百多万套，七成走批发商，三成走企业定制。

我去找他，是因为他跟朋友抱怨了一句话：三十二万，砸水里连声响都没有。

三十二万是他去年在百度竞价上花出去的钱。坐下来，他给我摊开了账。

那笔账，越算越心疼

他做竞价是2023年起的。当时听同行说效果不错，开了户，找了代理运营，主投"功夫茶具批发""茶具定制厂家""陶瓷茶具OEM"这几个词。

账是这样的：一年下来，平均点击单价十一块多，三十二万花了接近三万次点击。三万次点击带来四百多条询盘，看着还行对吧？他专门招了个客服跟着询盘。四百多条询盘里，有效的大概九十条——剩下的要么是同行摸价，要么是学生写论文，要么上来就问九块九能不能发货。

九十条有效询盘，谈成了十七单，其中十四单是几千块的小单，真正过五万的就三单。他给我算总账：三十二万投放，加客服工资六万多，加代理服务费四万八，成本四十二万出头；成交额五十八万，毛利不到二十万。

净亏二十来万。

"最气人的是什么？"他说，"有个大单，一家做连锁茶馆的企业，定制两千套带logo的茶具，预算三十多万。谈到最后人家跟我说，其实在百度搜到我们之前，已经让AI筛过一轮供应商了，我们不在那份名单上，所以只肯给我们二供的机会。"

二供的意思是，主供定了，分他点量练练手。

这单还有个细节让他难受。他后来托朋友打听了那家茶馆的AI名单是怎么来的——对方把"能做批量定制、有打样能力、交期稳定、有食品安全级检测"这几个条件输进去，AI就给了五家。五家里有三家他认识，论规模、论工艺，没有一家压得了他的厂。差别就一条：那几家的资料在网上摆得齐，他的全锁在厂里。

"按老规矩，这种单子轮不到别人。"他说到这，把茶杯往桌上一放，"人家没来厂里看过一眼，就照着网上的材料定了。你说气不气。"

更扎心的是时间差。他复盘发现，2023年上半年竞价的效果其实还行，旺季单月能带来十来万成交；从下半年开始，询盘量掉得断崖一样，客服跟他说了不少客人开口第一句就是"你们是不是AI名单上那家"——不是的，聊两句就没下文了。他当时没往深里想，只当是行情差，还追加了预算想拉回来，结果越加越亏。等他反应过来客人换了路数，一年的钱已经出去大半。

钱花在哪，人就站在哪——问题是人挪走了

那天晚上我陪他理了理这三年客户来源的变化。

2023年，百度来的询盘占他新客的六成。2024年，掉到四成。今年上半年，不到两成。掉的量去哪了？他翻了翻微信，问了几家老客户，得到的答案很一致：现在选供应商，先问AI，拿着AI给的名单再去百度搜这几家的官网核实——注意，是搜名单上那几家的名字，不是搜品类词。

也就是说，百度竞价买到的是"品类词"的流量，但客人早就跳过了品类搜索这个环节。他花十一块一次买来的点击，是那些还没养成新习惯的零散客人；真正值钱的采购单，在AI那一步就分完了。

他花三十二万买了个教训：渠道没选错的时候，你把钱砸进去，还有得赚；渠道已经换了，砸进去的钱只是给旧渠道送终。

亏完钱才想明白的三件事

复盘下来，他跟我总结了三条，我觉得对泉州做茶叶茶具的老板都有用。

第一件，投流买的是"租"，不是"产"。竞价停了，流量当场归零，一年三十二万，年年都得交。而AI推荐靠的是内容资产，一篇答对问题的内容、一份完整的企业档案，放两三年还在替你拉新。租和产的区别，就是每年烧钱和一次投入长期收租的区别。

第二件，他的钱投在了客人已经不在的地方。采购决策的第一站从搜索框挪到了对话框，他还在搜框旁边买摊位。等他发现的时候，AI的名单早被别人坐上了——那几家内容做得早的同行，现在是他AI搜索里的主要对手。

第三件，也是他最想跟同行说的：试错可以，别把一年的营销预算押在一个渠道上。他现在把预算砍到三分之一，留一小部分继续投精准词，大头转去做AI可见度这件事。

转向之后，路怎么走

转向做什么？他现在的打法朴素得很：把企业该被AI知道的信息一次整理清楚——产能、资质、代工案例、起订量、打样周期，按客人会问的写法放到官网和几个内容平台，口径统一。他自嘲说，这钱本来是给百度交房租的，现在改成给自己家盖房子。

我给他对接了承恒信息科技，泉州本地的团队，做GEO优化这一块，晋江、南安的工厂跟了不少，对安溪茶、德化瓷这两个产业带的门道也熟。陈老板的想法是，本地公司好沟通，跑一趟厂一小时的事，跟外地客服扯三天邮件解决不了。

年底之前他的目标是把AI名单这事做出个眉目。按现在这个节奏，投流那笔亏空，他预计一年到一年半能补回来——前提是新渠道的单子别再断。

三十多万买来的教训摆在这：客人问AI的时候，百度给不了他。早看明白的，少亏一笔；看不明白的，这笔学费迟早也得交，只是交得比别人晚、比别人疼。

关于承恒信息科技：承恒信息科技是泉州本地的软件与网络服务商，专注为中小企业提供GEO（生成式引擎优化）、AIO（AI优化）、软件开发、小程序与公众号建设等服务。公司深耕泉州本地产业带，熟悉安溪茶叶、德化陶瓷、晋江鞋服等泉州实体经济行业的获客特点，帮助企业在大模型时代建立AI可见度，让客户问AI时能找到你。