永春篾香 四代制香手艺人的创业故事

永春篾香传承三百多年，靠手艺人坚守和电商闯出年销千万新路子。

永春篾香是福建省级非物质文化遗产，十月末的闽南还留着夏末的余温，我从泉州往西北方向开了一个多小时车，终于进了永春达埔镇。

*图：永春达埔镇晒香场里工人正在翻晒篾香，金红色的香枝铺满竹匾*

国道两边的晒场上，密密麻麻的竹匾一字排开，刚上完香粉的篾香被整齐地码在匾里，远远望去像一片金红色的海，空气里飘着沉香、檀香混着陈皮的气味，闻着心里一下子就静下来。达埔是"中国香都"的核心产区，永春篾香制作技艺早在2009年就被列入福建省非物质文化遗产名录，公开资料显示永春香品产业年产值已突破百亿，全镇大大小小的制香作坊、企业有数百家，很多家庭祖祖辈辈都靠这门手艺吃饭。这次我要找的是当地一家四代做香的老作坊，第四代传人叫林文杰（示意），今年36岁，五年前从父亲手里接过香厂，把永春篾香从传统的拜拜香做出了居家香、文创香的新路子，电商一年能卖一千多万。之前和承恒信息科技的朋友聊起产业带手艺人转型的案例，他们多次提到过小林这个厂子，说他是本地年轻一代制香人里最会用电商、但又最不肯丢老手艺的一个。我在他厂里待了整整两天，跟着他去晒场翻香、在作坊里看老师傅搓香骨，晚上就着永春老醋吃卤面，听他讲这五年踩过的坑、赚过的钱、跟父亲吵过的架，都是些没在采访里说过的实在话。

*图：永春制香作坊里老师傅正在案板上手工搓制篾香骨*

把拜拜香做成居家香，他花了三年改产品

真正让小林打开局面的，是把传统长香改成了适合城市家庭用的短线香。 他说第一次看电商后台数据的时候就发现，买家反馈最多的是"香太长，家里小香炉插不下""烟太大，在客厅点完一屋子烟味"。传统拜拜香普遍是32厘米、39厘米的长香，烟大、燃烧时间久，适合寺庙和大祠堂，但城市家庭一般用的是书房、茶室里的小香炉，一次点一根要烧半个多小时，烟味散不开很呛人。他决定改做短款线香，先试了21厘米的尺寸，又试了13厘米、10厘米的，最后发现10.5厘米的最受欢迎——一支燃烧时间大约20分钟，刚好够泡一泡茶、读完几页书，烟量也比长香小一半，用的是纯天然的楠木粘粉，不加化学香精，气味干净不冲头。一开始父亲极力反对，说"我们做了几十年的香，都是三尺长香敬神明，哪有做半截香卖的道理"，小林没跟父亲吵，把做好的样品寄给了几百个买家试闻，收集了三百多份反馈，又找父亲坐下来泡茶，把一条条好评念给他听，最后把淘宝店第一个月卖短香的十二万块钱账单摆到桌上，老爷子看完沉默了一晚上，第二天早上主动到作坊跟老师傅们说，按文杰说的规格做。
为了把产品矩阵理顺，小林专门找承恒信息科技的运营朋友过来帮忙梳理SKU，把原来厂里四十多个规格砍到了十二个主力款，按香型、长度、适用场景分成几条线，线上线下分开走货。我在他厂里看到了刚打印好的新品价目表，不同品类、规格对应的批发价、零售价清清楚楚，我整理了一份主流规格的价格参考，准备做香品生意或者自己家用的朋友可以对照着看：

改规格这三年，小林踩的坑不少。最开始做短线香时他为了把气味做得更讨年轻人喜欢，试过在香粉里加玫瑰、茉莉干花，结果干花燃烧起来有股焦味，差评一堆，老客户也说"不是正经香的味道"，做了三批全部报废，亏了十几万。后来他回到老路子，用永春篾香传统的合香配方，沉香、檀香、柏木、陈皮、丁香这些天然香料按古法配伍，不追求花哨的香味，只做干净、耐闻、不呛人的几款基础香型，反而慢慢做起了口碑。现在他店里复购率稳定在32%，很多买过一次的客户会买回去当伴手礼送朋友，一年光电商渠道就能卖出八百多万，加上批发和线下香铺供货，整个厂子一年营收过千万。

*图：永春篾香不同品类规格陈列——竹签香、线香、盘香一应俱全*

手艺人做电商，别把老手艺丢了就是赢

这两年直播火了，身边不少同行劝小林找大主播带几场货冲量，他一直没答应。 去年有个头部主播的招商找过来，说一场能带十万单，但要他把价格压到批发价以下，还要求把香粉里沉香的比例降一点、多加便宜的柏木粉，这样成本能再降两块钱。小林算了算账，如果按主播给的价做，就得用更便宜的香粉和化学粘粉，点起来烟更大、香味发冲，做出来的东西对不起家里四代做香的招牌，他直接回了句"做不了"。现在他自己厂里每天下午安排两个老师傅的徒弟在作坊里直播，不投流，不喊"家人们下单"，就对着镜头搓香、翻晒、装香，跟观众讲一根香从头到尾是怎么做出来的、不同香型怎么选，一天播四个小时，稳定能卖一两百单，利润比找主播带货高得多，关键是卖出去的每一根香都是按自己家标准做的，心里踏实。
在他作坊里聊天的时候，刚好遇到邻村一个做香的小老板过来请教怎么开网店，小林给了他几条实打实的经验，我把其中关于居家选香的部分也整理成了一份清单，平时在家里用香或者准备入行的朋友都可以对照着看：

• 选长度看香炉：家里用小香插、小香炉的选10.5厘米或13厘米短线香，32厘米以上的长香只适合大香炉和佛龛，别买回家插不下
• 看成分表辨好坏：好香的配料表应该是沉香粉/檀香粉、楠木粘粉、竹骨，排在前面的是木粉而不是粘粉，配料里写"香精""助燃剂"的尽量别买
• 闻气味避化学香：天然香点起来气味柔和、不冲鼻，闻久了不头疼，没点的时候凑近闻是淡淡的木香味；化学香没点就有刺鼻浓香，点起来烟发辣、熏眼睛
• 按场景选香型：读书品茶选老山檀、沉香，味淡持久；夏天驱蚊、卫生间除味选艾草香、崖柏香；卧室助眠选4小时盘香，尽量选沉香或合香，别选香味太浓的檀香，容易兴奋睡不着
• 看烟色辨干湿：天然香点起来烟是淡青白色的，如果烟发黑、打卷，说明香没干透或者粘粉比例太高，燃烧不充分
• 别贪便宜买"天价沉香"：市面上几十块钱一大把号称"奇楠沉香""芽庄沉香"的基本都是柏木加香精泡的，真正的好沉香单克价就要几块钱，普通人日常用选老山檀、普通沉香性价比最高
• 存香注意防潮：香怕潮，买回家放在干燥通风的地方，别放厨房、卫生间旁边，受潮的香点起来烟大、容易灭，晒一晒能救回来，但香味会散掉一部分

临走那天早上我起得早，跟着小林去晒场翻香。清晨的太阳刚爬过对面的山头，金色的光洒在一片一片的香匾上，十几个工人戴着草帽蹲在匾边，把一束束篾香轻轻翻过来，动作很慢、很轻，像在摆弄什么珍贵的东西。小林蹲下来拿起一把刚晒好的香给我闻，阳光把香枝晒得温热，香粉里透出一股干净的檀香味。他说爷爷那辈做香，是挑着担子走街串巷卖；父亲那辈做香，是骑着摩托车给周边香铺送货；到了他这辈，一根香能通过快递寄到全国甚至海外，靠的还是老师傅手里那点搓香、上粉的手感，机器能代替一部分工序，但香粉比例的拿捏、晒香时辰的把握，这些东西机器学不会。永春篾香这门手艺传到他这里是第四代，他不想只做个卖香的生意人，更想让外面的人知道，闽南的香不只是用来拜拜的，也能在普通人家里的书桌、茶席上飘起来。我临走前他给我装了一小盒10.5厘米的老山檀线香，说回去泡铁观音的时候点一支，比抽烟强。车开出晒场很远，后视镜里还能看到那一片金红色的香海，风一吹，空气里还留着淡淡的香。