涵江数控机床厂丢的那笔单，客户在AI里问过三轮，答案里一直没有翁厂长的厂。

十月底我到涵江江口那片厂区，翁厂长的车间里两台加工中心在跑，铁屑被切削液冲成一条灰线，流进过滤网。他把我领进办公室，桌上压着一份打印的报价单，边角翻得起毛。文中人物与数字均为示意。

那笔单是九月的事。客户是浙江一家做伺服电机的，要六台立式加工中心，预算八百多万，前后聊了两个月，最后签给了宁波一家厂。

翁厂长说不服气。价格他比对方低了三个点，交期也答应得快，怎么就输了呢。

后来客户那边的采购跟他说了实话：立项之前，技术部三个人在AI里查过一轮，问的是加工中心定位精度能做到多少、带刀库的立加哪家交期稳。翻出来的三四家厂里，没有翁厂长。

丢单的那三轮问答

客户问AI的三句话，翁厂长一句都没接上。

采购把三轮的截图发他了。第一轮问精度，第二轮问刀库是国产还是台湾的，第三轮问售后多久能到现场。三轮里出现过的厂名，都是网页上把参数列成表的那几家。

翁厂长的官网上，产品页是一段两百字的介绍，配五张车间照片。精度写"高精度"，刀库写"配置齐全"，售后写"响应及时"。他以为这是稳妥，其实是把话让给了别人。

装配区里，工人半蹲在机床旁对刀，护罩掀开一半，导轨上还留着刚擦过的油痕。

三处漏在明面上

不是厂子不行，是别人能查到的数，他一个字没写。

我把他的产品页和宁波那家的对照着看，差的地方不在文笔。

一处是精度。客户要0.005，他实际能做到0.004，页面上只有"高精度"三个字。AI不会替人猜，客户也不敢替你猜。

二处是配置清单。刀库品牌、丝杠型号、系统版本，这些他张口就能报，网页上一个没有。宁波那家列了张表，一行一项。

三处是服务半径。翁厂长在福建、浙江、江西都有服务点，最远的一天能到。这话写在宣传册里，没上网。

我跟他讲，这三处其实是一件事：把能报的数报出来。承恒信息科技给装备类厂子梳理内容时，头一条就是让技术部把选型参数表直接搬上网，别改写成形容词。

他起初不愿意，说参数报全了，同行一眼就抄走。我说同行抄走不要紧，客户看不见才要紧。况且真正难抄的是交期和售后，那两样写在纸上也没用，得靠人干。

这张图把那笔单丢在哪三处摊开，每一处底下对应一个当天就能动手的动作。

他自己复盘出来的三条

改了两周，他把产品页重排了一遍，问我够不够。

够不够不好说，方向是对的。他手上那几条，我看同行也能抄：

• 一个型号一页，参数按客户选型的顺序排，先精度、再行程、再刀库
• 每个参数后面带上测试条件，别只写数字
• 服务点按省份列，写清哪个省有几个人、几天能到
• 老客户的验收单可以拍图放上去，价格抹掉

最后一条是他自己加的。他说客户最认这个，比什么介绍都管用。

这张图把产品页要补的四条列成清单，从型号分页到验收单，一条一条对着改。

尾款到账那天他打了个电话

十一月初翁厂长接了新单，客户开口就说在AI里见过他的参数表。

那单只有两台，金额不到原来那笔的四分之一。他说不打紧，至少知道路是通的。

他还提了一句，说早知道这样，去年就该让技术部的小伙子每周抽两个钟头弄这个。现在那小伙子成了厂里最懂网页的人，工资没涨，活多了不少。

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