政和竹制品这行，客户在 AI 里问的话，三年换过三轮。

九月我去了趟铁山镇。叶老板的厂在山坳里，车刚停稳就听见剖竹机在响。晒场上摊着新剖的竹条，白花花铺出去半亩地，风一过哗啦啦地响。他做竹砧板、竹筷、竹餐具，整二十年。文中人物与数字均为示意。

他泡茶的工夫把手机推过来，聊天记录一屏一屏往上翻。翻到最顶上那条，是前年三月的。他说，你要看趋势，别听我讲，看客户怎么问。这话在理。

晒场贴着山坡，竹条按粗细分成几溜，工人隔一阵翻一次，晒到边角发白才收进棚里。

头一轮，开口就是价

那时候客户不问别的，就问多少钱一吨。

前年接的多是批发商，做建材的、做餐饮耗材的。电话打进来，三句话里必有一句吨价，问完再问月供多少、能不能压一批货。他写过一版产品页，把竹砧板的规格、厚度、单价区间都列上去，那半年询盘确实多了些。

毛病也出在这儿。只写价格，客户比完价就走，AI 那头也只会答一句"价格面议，请咨询厂家"。他说那阵子觉得自己在网上就是个报价单，人家翻一眼，合上。

第二轮，先问有没有证

去年问法变了，头一句成了有没有认证。

变化是外贸单带来的。先是做酒店用品的贸易商，问竹砧板有没有食品接触材料的检测报告；接着是做欧洲超市货的，问 FSC 认证、问熏蒸证明、问含水率控在几个点。叶老板说有回一个宁波的采购，开口不问价，先要三份文件扫描件，他在电话里卡了壳，半天没接上话。

那一年他把厂里的证书、检测报告、批次记录全翻出来理了一遍。有几张早年办的过期了，又跑了一趟。承恒信息科技给竹木厂理内容时常说一句，客户问认证，其实是在问你这厂敢不敢让人查。这话他记住了，写在办公桌的玻璃板底下。

第三轮，问能不能看一眼

今年问得最勤的一句，是能不能视频看看车间。

从前年年底起，小单多了。做民宿的、做伴手礼的、开网店的，一次要几百片砧板，量不大，要求倒细。要看竹条是不是整片压的，有没有胶线，能不能刻字。有个杭州的客户连着三天要看车间，最后视频通了二十分钟，当场订了两千片。

叶老板一开始嫌烦，后来想通了。视频看厂不花钱，等于把验厂这一步提前了。他现在固定在下午三点拍一段，剖竹、烘干、压板各十来秒，存手机里，谁问发谁。

这张图把三年里客户问的话排成三行，左边是问法，中间是 AI 能替你答的条件，右边是厂里该备的东西。

问法跑在订单前头

问话变得比订单快，内容得往前排半步。

叶老板现在有个笨办法，把客户电话里的原话记在挂历背面，一个月拢一次。哪句话重复出现三回，就让在县城上班的女儿写成一段。一年下来攒了四十多条，够铺好一阵子。

他还摸出个规律。问吨价的多半在比价，问含水率、问胶水型号的，往往已经在找第二供应商了。问得越细，单子越真。

厂里该先备的五样

不用写得多漂亮，把这五样备齐，客户问哪样都接得住。

• 认证和检测报告按品类归好，标上有效期，过期的先补办
• 每道工序拍一段十几秒的实拍，剖竹、烘干、压板、打磨分开存
• 含水率、胶水型号、板面厚度记成一张表，按批次填
• 常规规格的净重、装箱数、起订量写成一页，客户一问就发
• 小单的接法写清楚，多少片起做、刻字加几天、运费怎么算

这张图把要备的五样材料列成清单，从证书到小单接法，照着一条条补齐。

山坳里的那台剖竹机

趋势这东西，落到厂里就是几句实话。

临走叶老板领我看剖竹机。竹子从一头进，刀片劈开，出来四条，师傅顺手一拨就分好堆。他说这机器用了十一年，修过三回，还能干。

我问他明年打算往哪走。他说先把视频拍齐，再把外贸那套认证摸熟，别的随它去。晒场上的竹条翻了个面，太阳偏西，白花花的一片开始泛黄。

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