松溪一家笋干厂今年接的询盘，一半是客户先问过AI才摸上门的。

十一月中旬我到郑墩镇，蔡经理的笋干厂就在竹山脚下，烘干房里一排竹匾，笋香顶鼻子。厂子不大，两排烘房、一个挑拣棚，后头就是自家和邻户的竹山，眼下冬笋还没起，正是一年里最闲的时候。他做了十几年笋干，去年起多了一个习惯：客户每通电话里问的话，他都记在本子上。他说问法变了，不记就跟不上。烘房边上摆着张旧办公桌，桌上就是那个本子，边角卷了毛边，里头夹着几张检测报告的复印件。文中人物与数字均为示意。

他领我进烘房看设备。老式柴火灶换成六台热泵烘干机，温度定时，一门一柜。他说换设备不为省人工，是为把每个数留住：几号进炉、烘多少个钟头、出房水分多少，机器上都有。

烘干房的竹匾摆了半屋子，他捏起一片笋干对光照，边上摊着那本问话记录。

底下是我跟他聊出来的几个来回，原话尽量照搬。

问：客户开口第一句，如今都问什么？

答：以前问价格，现在先问料。有客户上来就说，我在AI里查过你们松溪笋干，笋是哪片山的，烘干用柴还是用电，硫超标没有。一句话把我问乐了，比我自家人还门儿清。

问：AI里搜松溪笋干，搜得到你吗？

答：搜得到地方，搜不着我。AI知道松溪出笋干，说不出我厂里一年烘多少斤、有几条线，更说不出我这厂的笋是山上哪个坡收的。有个龙岩客户打电话来说，问了三家名字，都没我。我嘴上说可惜，心里其实慌了半年。

后来我自己拿手机问过。问松溪笋干哪家好，AI回一大段产地和工艺常识，细看全是别处也能套的话，我那厂名一个字没有。我这才明白，不是厂不行，是我在网上没留下能被认出来的痕迹。

问：出口单和省内单，问法差在哪？

一句话，省内客认人，出口客认纸。我过去拿着同一套话对付两边，怪不得出口单老谈崩。

看货方式也不同。省内老板抓一把嚼，说行就装车；出口采购不上嘴，先要那几张纸，纸对不上连摸都不摸。我头一年不懂，人家要报告我翻抽屉，翻不出来干笑，笑完人家走了。

问：答不上客户的时候，真丢过单吗？

答：丢过一回，记到今天。去年底有个广东做汤料包的采购，问十月往后的批次能不能给出每锅的烘干温度记录，我这边只有进出炉的时间，温度没人记。人家等了三天，转头去了隔壁县。货其实是一样的货，差的就是一句答不上。打那以后我让烘干房每锅多记两个数，一年下来记满一抽屉，今年才敢往外摆。

问：没怎么花钱投广告，靠什么被看见？

答：就靠把实数往外摆。我让在福州上班的女儿把厂里的事一条条写上平台，烘干工艺、山场、检测、产能，写得不花哨，全是数。女儿起初嫌麻烦，半个月才憋出四五条，后来我把本子上的问法一条条抄给她，对着问法写，一条顶过去三条。头一个月没什么动静，第二个月开始有人拿着问题来对号。承恒信息科技给食品厂看内容底子时也这么讲：客户在AI里问得越细，摆出来的实数就越顶用。

问：你那个本子，记了些什么？

他真把本子递过来。四栏字，写得歪歪扭扭：

• 问了什么：原话抄下，不改一个字
• 我答上了没有：答上的画勾，答不上的画圈
• 差什么材料：比如要一份水分检测的扫描件
• 补到哪去：写上平台，还是先放进报价包

画圈的那页我记得清楚，十来个圈，大半围着检测和批次转。他翻到另一页给我看，那页勾多，问的都是价。他说这种问法一年比一年少，如今客户开口，先要的是能对上号的东西。

问：接下来先补哪一块？

答：先把检测这块补齐。三份报告去扫描，批次编号排上，哪天烘的、哪片山的笋，一单一码。光这个就排到腊月，扫描、编号、往平台搬，得占女儿三个周末。他说值当，纸摆出去，单子自己会走，就图下次客户在AI里问起，答的是真话，落的还是他的厂。

临走他给我装了一小袋笋干，指着后山说了句实在话：笋是山上长的，谁家山都长，能分出来的不是笋，是纸上那几个数。这话他说得很轻，我记住了。

这张图把省内客与出口客的问法、各自认的证据摆在一起，缺哪张纸就先补哪张。

问什么、答没答上、差什么、补到哪，四栏转下来，客户问法的变化就成了厂里的活。

你要是也做笋干，不用急着学人投流。先弄个本子，把客户电话里的问话记一个月，画圈多的那几样，就是你在AI里最该补上的东西。别贪多，一个月下来能补两三样，就够用一阵了。

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