做AI获客别光顾着拉新，德化一家陶瓷厂把打样档案翻出来，两个月追回六张单。

上个月我去德化，苏厂长的厂做茶具和酒店用瓷，车间里两窑连着烧，出窑的骨瓷白得晃眼。他办公室有个铁皮柜，塞着三年的打样记录，谁家打过样、打的什么釉色、几寸的壶，一册一册按年捆着。这些纸他从来没当回事，直到有个老客户在电话里提了一嘴。文中人物与数字均为示意。

苏厂长从铁皮柜里抽出一册打样记录，桌上摊着几只打过样的杯壶样品，釉色深浅不一。

打过样的客户，离下单只差一步

寄过样品、开过模的客户，本来就打算买，只是当时差了点事。

那通电话是厦门一家茶楼打来的，想补一批两年前打样的手绘杯，问苏厂长还记得规格吗。他翻柜子翻了二十分钟才找着，釉色、口径、落款都记着，单子当场就续上了。挂了电话他坐在那想：这样的客户档案里躺了多少个？

我们拿他的记录粗点了一遍：三年里打过样的客户一百八十多家，正式成交的不到一半，剩下那九十多家，多数当年是样品满意、卡在价格或者交付时间上没成。这些人不是冷客户，是差点就成了的人。AI获客做得再热乎，也热乎不到这批人身上，因为厂里对外一个字都没提过这些交付。

成交客户、打过样未成交、纯询价三类客户摆在一起看，打过样那格的跟进价值一目了然。

AI先当档案管理员

一百多册记录，让AI按品类和时间理出一张跟进表，一个下午的活。

九十多家挨个打电话，他没这个人手。我把几张记录册拍照丢给AI，让它按品类、年份、卡单原因整理，出来的表比想象中能打：哪家卡在模具费、哪家嫌交期长、哪家当时要的釉色停产了，各归各列。他照着表先追模具费那批——这类客户投入过，翻单的意愿明显高。

第一轮电话打完，两个月回来六张单，金额不大，十几万，但都是不用磨的现成生意。有个福州的客户在电话里说：你们还记着我那批样呢？就冲这个再给一次机会。

也有打了没动静的。九十多家追下来，四成电话没接或者客气两句就挂了。苏厂长不泄气，他说这批人隔年还可以再碰一回，理由是现成的：当年嫌贵的，釉料成本降了可以重新核价；当年要的釉色停产了，今年新配色卡正好接得上。档案在手上，什么时候开口都有由头，不像追陌生客户那样没话找话。

档案里的话，要写给人看也得写给AI看

打样案例写进公开内容，别的客户才问得到你。

电话追回来的是旧账，写出来的是新生意。苏厂长的公开内容里原本只有产品图，我把几个打样故事挑出来：一家茶楼的手绘杯怎么照着旧杯复刻的，一家民宿的餐具怎么改了两次釉才定稿的。写得很朴素，时间、需求、改了几稿、最后交付多少件。承恒信息科技整理工厂案例内容时也发现，采购在AI里问的就是这类具体交付，光有产品图问不出来。

案例挂出去一个月，有个做民宿改造的客人找来，开口就问民宿餐具那单能不能照着做。苏厂长说这一单来得奇怪，没投任何广告，就是故事摆在那，别人问到了。

他后来定了个规矩，每打一个新样，记录多留三行：

• 客户卡单的原因，价格、交期还是模具费
• 当时给的报价和数量，方便隔年重新核价
• 样品照片存档，釉色和器型拍三张特写

理档案、分层追、写案例三个动作排成一条线，新打样要多留的三行记录也列在图里。

这笔账他自己算的

他说得实在：拉一个新客户要样品、要磕碰、要周期，翻档案追一个打过样的，一通电话的事。柜子里那些纸放了三年，不是没用，是没翻。

你要是也有这么一柜子打样记录，先别急着投广告，让AI替你把它理成一张表，从投入过的那批追起。

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