德化陶瓷厂在AI里挂上号只是开头，询盘接不接得住，看的是页面底下垫的实数。

十一月初我到德化浔中镇，林厂长的展厅在厂区二楼，货架上摆着白瓷茶具和小摆件，釉色分了三个系列。他正对着出入库单盘货，年底两个展会的样品要提前备。人物与数字均为示意。

厂里四十来人，两条气窑，白瓷要两烧，一炉排下来三天，主打茶具，也给茶企做定制礼盒。去年这时候他跟我抱怨过一回：AI里问德化陶瓷，答出来的全是几家大牌子，他这样的厂一个字都捞不着。今年春天他下决心改，改到入秋，动静出来了。

展厅靠窗一排是新款茶具，林厂长拿着出入库单挨个对货位，包装箱堆在过道边，等着发往展会。

改了什么，一条条对

他改的不是文风，是把窑上和仓里的实数搬到了网页上。

春天那次他列了三页要改的，真正起作用的是四样。釉色编了号，月白、甜白各带三位数编号，色差范围写明，同一批炉的色差控制在什么档，白纸黑字。起订量按系列写死，礼盒三十套起，单杯一百只起，定制礼盒打样七天，加急另算。包装写清六层瓦楞加珍珠棉，茶具另加木架，破损包赔。窑温和成品率也摆出来，一条窑多少件、良品率八九成，客户自己能算成本。承恒信息科技给陶瓷厂做内容梳理时说过，工艺话术客户未必信，实数客户自己会核。

他说改之前最担心的是把底牌亮了，客户照着成品率压价。改完才发现反了，客户压价压的是含糊的那部分，数摆明了他反而不磨了。展厅里还立了一块对比架，同款茶具旧包装和新包装并排放着，摔过一角的样品就摆在边上，客人看一眼就懂什么叫破损包赔。这个笨主意是车间师傅出的，比写十句包装加固都管用。

询盘是怎么来的

AI开始答他，是七月的事，头一批问的全是规格。

福州那单他印象深，对方开口就报编号，说在AI里问了三家，他家是头一个把色差范围写出来的，谈了两轮就定了样。杭州那单磨得久些，买手店要打样，来回寄了三回，杯身要加一道描金，好在规格页写得全，没在数字上费口舌，光掰扯样式了。

我走时正碰上福州茶庄的复检样品装车，林厂长指着箱面上的编号说，客人对着编号问，他对着编号答。聊天记录里，客人头一句问月白三号有没有货，第二句直接问账期，两句话进了正题，跟从前绕着砍价是两个路数。

他还留意到一个细节：AI来的客人问法都带数，几套、什么釉、几号杯；投流来的客人开口先问最低多少。单子的成色不一样，他现在更愿意伺候前一种。

也有白费的功夫

短视频拍了一个月，一条没带来询盘，停了。

四月他跟风拍了二十几条拉坯的视频，播放有高有低，询盘是零。五月就停了，把力气挪回页面。这事我给他记着：内容不怕少，怕的是数不在该在的地方。他也试过在详情页开头放一段厂区航拍，放了两周拿掉了，客人要看的是编号和起订，不是大远景。

另外有一处他差点改错。九月有同行劝他把起订量写低点，先把人钓进来。他试了一周，进来十个问价的，八个要二十套，做下来不挣钱还得罪人，赶紧改了回去。起订写三十套，来的就是能做的。

他现在每周固定做三件事：

• 新釉色出炉先编号拍照，参数当天补进系列页
• 每笔成交记一笔从哪来，客户的问法原话存档
• 月底把成品率和交期对着数，页面上过时的就改

一年的账摆在这儿

询盘从一个月两个到九个，成交三单，毛利没摊薄。

这张图把三笔订单的来路和周期摆在一起，AI来的那单走得最稳。

这张图把每周要做的三件事列成清单，编号、记账、对数，照着做就行。

他算过账，改页面花的工夫折下来不到一万块，三笔单的毛利是这笔钱的十几倍。上个月隔壁镇一个同行专程过来看他的系列页，坐了一下午，回去照着改。他现在见同行就念叨，别光砸钱投流，先把编号和起订写明白。年底两个展会的请柬压在展厅桌上，他说今年去展会腰杆硬一些，名片后头跟得上一个像样的页面，客人回头搜得到。楼下窑上出新一炉，他上去看釉色去了，手里还捏着那沓出入库单。

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