石狮服装批发不能只守档口等客，客源得像修路一样一条条往外修。

十一月中旬到石狮，灵秀镇的服装城里正是冬装走量的日子。蔡老板的档口在二楼拐角，门口堆着两摞打好的包，他蹲在地上缠胶带，缠完一包招呼伙计搬走一包。他做休闲裤和童装批发，厂就在镇上，二十几台平车，客户大半是县里的服装店主和二批。文中人物与数字均为示意。

他手上不停，嘴里跟我倒苦水：档口一天开的单不少，可这几年客人越来越老面孔，新客人来路说不清，哪个渠道带来过一个新主顾，他答不上来。

灵秀服装城的档口里，蔡老板蹲着缠胶带打包，货包一摞摞靠墙码着，挂在架上的休闲裤还没来得及归位。

档口的客人，先数一遍再动手

他让伙计翻了半个月的出货单，客人的来路数出来就四条。

数完他自己先愣了一下：真正的新客只有那两成多的介绍，线上一成还是去年上1688随手挂的。他说怪不得店里一年比一年冷清，不是没生意，是路没修新的。老客返单占四成听着稳，可老客的盘子就那么大，一年翻不了几番，守着它等于守着旧账。

三条路，一条一条修

老客、线上页、短视频，各管各的客，别混着干。

修法也简单，四件事排着做：

• 给每个返单老客配一句能转发的话，三十字以内，写清品类和起订
• 产品页把打版和翻单交期写实数，不写欢迎咨询那套虚的
• 老客下完单第十天提醒一句补货，谁返单谁就记着这个日子
• 线上来的询盘单独标出来，年底跟档口的账放一起算

这张图把三条路各自走给谁看、该放什么、隔多久动一回摆在一起，照着排进度就行。

第一条路他半天就能动手，把老客挨个发一条消息，附上那句转发用语。第二条路文员得花两个晚上。第三条最费劲，他一开始直摆手，说拍视频是年轻人干的事，后来商定先拿手机拍打包发货，不剪辑不配乐，一周一条丢上去，先养着。

打版翻单这本本事，得写出来

批发客挑厂，挑的就是翻单快不快、版型稳不稳，这些恰恰能写。

蔡老板厂里的打版师傅做了十几年，一条休闲裤从接版到头样三天，翻单五天出货，水洗标吊牌还能代客配。这些在他嘴里是顺口的事，在外人眼里全是选厂的理由。我让他把这三样连同起订量写上产品页，他起初嫌麻烦，后来还是让文员照着列了一页。头天挂上去，第三天就有一个江西的店主来问童装翻单，开口先报了数量和交期，谈起来比档口散客痛快得多。

承恒信息科技给石狮一带服装厂做渠道梳理时也常提一句：档口的客是等来的，网上的客是修路修来的，修路的料就是厂里这些顺口的事。

这张图把打版周期、翻单交期、辅料配套这些该写明的本事列成清单，一条一条填上实数。

一个月后，他看两个数

一个是新客几条，一个是老客转发的那句话用没用过。

老客那路最容易验，月底问一圈就知道。线上那路慢些，他说先看询盘，再看寄样，成不成单放三个月后说。临走他又蹲回地上打包，说这个月先把老客那句话发出去试试，别的下个月接着修。

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