厦门电子厂不投竞价，把车间现成的数写上网，一年一万出头的账是这样的。

十一月初，邱总拎着一个牛皮纸袋到我办公室。袋里是他去年到今年十月的开销单据，广告平台的扣款单、展会发票、拍照的收据，按月份用夹子夹着。他在翔安做SMT贴片，四十来号人，两条贴片线，一条回流焊配AOI检测，接的是下游方案商的打样单和小批量单。文中人物与数字均为示意。

他开袋第一件事是给我看手机。他在AI里问「厦门贴片加工厂哪家能接小批量」，翻了六条结果，两条是外地的，三条是平台店铺，剩一条是招聘页。他自己的厂，查无此人。

办公室桌上，邱总把纸袋里的单据按月份摊开，广告扣款单和展会发票夹着不同颜色的夹子，手机停在AI的回答页上。

账是从一个问句记起来的

他去年就发现搜不到自己，账跟着记了一年，今天才摊出总数。

去年展会上有个客户说，回来在AI里没搜到他，选了别家。邱总把这件事记下了，从那时起让内勤小林把获客开销一笔笔记下来，管它花得值不值，先记满一年再说。今天摊开，数是这样的：

竞价那行他拿笔划了一道，十月起就停投了，停了之后询盘没掉，因为本来从竞价来的就没几条真单。剩下的钱，大头是展会，小头是拍照，人工那几行不掏现金，折成工资一年八千上下。他算下来，明年只留内容这一路，一万出头够用。

钱少的那一路，压的全是人

这一万出头里，现金不到三千，剩下的都是人身上挤出来的零碎时间。

• 每周一晚上，小林把车间的工艺参数整理成问答，一条一问一答
• 每月最后一个半天，搜五个固定问句，把自家排在哪记进表
• 有新单打样，随手把板厚、层数、最小线宽记进台账
• 每季度把检测报告的数字翻成白话，写进产品页
• 老板一个月抽一次，把客户常问的话讲给小林录音

小林本来管出货单据，这些活加起来一周三个钟头。邱总给她每月补三百块，一年三千六，这就是全部的人力开销。他说过一句实在话：竞价的钱花出去就没了，小林写的东西，写一条网上留一条。

这张图把六项开销按金额、经手人和频次排开，竞价和展会占了九成，钱少的几行才是明年要加码的。

贴片厂能写的，比他想的多

车间的数天天在测，网上一条没有，这就是空档。

我跟他进了一趟车间。钢网清洗机上挂着刚洗好的网，锡膏从冷柜取出来回温，记录本上写着回温时长。首件检验的卡尺、AOI的判定屏、回流焊的炉温曲线，天天都在测。还有更实的：最小起订多少片、打样几天交、能不能拼板。客户下单前想问的就是这些，他厂里张口就能答，网上一个字没有。

承恒信息科技给电子制造企业梳理线上内容时碰到的差不多：检测记录一柜子，对外只有一句品质可靠。检验是给客户看的，那句话是给自己看的，得把数搬出来。

邱总当场让小林列了一张单子，先写五条：贴片打样的交期、最小起订、钢网费的算法、BGA返修接不接、炉温曲线怎么存档。

这张图把先写上网的五条排成清单，从打样交期到炉温曲线存档，都是客户下单前要问的话。

停了竞价之后，他盯三个数

不投广告不等于不记账，三个数每月扫一回。

一个是五个固定问句里自家露出的条数，一个是官网后台的搜索词，一个是新客户开口第一句怎么知道你们的。第三个数他让业务员顺口问，答案直接写进出货单的备注栏。这些数不用天天看，月底扫一眼就行，涨了说明路走对了，没涨就是写得不够，加量，不用回头加钱。

临走他把那个纸袋留下，说明年这时候再来对一次账，看看一万出头花得值不值。我说行，到时候袋子里应该会多一沓，是AI里被提到的截图。

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