AI获客成本按一条询盘拆开算，才知道钱花在哪步、废在哪步。

十一月中我去厦门集美，吴老板做商用烘焙设备，层炉、醒发箱、和面机都做，客户是烘焙连锁、酒店和职校的实训厨房。他在展厅里给我看一台刚下线的层炉，炉门一开热气糊了眼镜，他擦着镜片说，聊就聊账，别聊感觉。展厅靠墙一排展柜是前年投竞价时置办的，投放停了，柜子留着摆样品。他说那笔钱买来的点击不少，落到厂里的没几个。上个月他把近一年七十四条询盘按环节拆了一笔账，拆完自己吓一跳。文中人物与数字均为示意。

展厅里那台层炉还温着，吴老板拉开炉门指内部结构给来访者看，操作台上摆着刚试烤完的吐司模具。

一条成交询盘，每一步摊多少

总账看着不大，拆到环节上才知道贵在哪。

拆完他发现的头一件事：寄样是最贵的一步，没成交的询盘里，一半废在寄样之后——对方拿样去比价，比完就没影了。他把寄样改成了规矩：先视频看厂，再寄小样，层炉这种大件改成约客户来看现烤，样机折旧和运费省下一大半。第二件事是回复速度，回得快的询盘成单率高出一截，他把回询盘的红线划在两个钟头内。

前年他也投过竞价，一条有效询盘四百多，还只是把人带到页面，后面每一步照样花钱。现在这一千二，是走到签单为止的全价，中间没有一步是白走的。他把两条账摆在一张纸上给我看，纸角还夹着去年的竞价后台截图，说这截图留着不是为了心疼钱，是提醒自己别再绕回去。

七十四条询盘他是分三类拆的：AI里摸来的、搜索搜来的、老客介绍的。同一台醒发箱，三条路进来的客户走到成交，摊下来的钱差着四倍。AI里来的客户带着清单，寄样一次就过；搜索来的要先解答疑，一来一回多两封邮件；老客介绍的省了前两步，可一年就那么几条。

拆账之前，得先备三样底数

没有台账，这笔账拆不动。

他去年记了大半年台账才拆得动：每条询盘记来源、问什么货、走到哪步、成没成。承恒信息科技陪企业算这笔账时常说，台账不用花哨，五栏够用，缺一栏，环节成本就断一截。照他的做法列下来：

他的台账是出纳帮着记的，晚上对一遍当天进来的询盘，五栏填满不超过十分钟。前两个月嫌麻烦漏记过，季度复盘时那一块的环节成本算不出来，只能整段估，估出来的数他自己都不信。打那以后漏一天补一天，台账才算立住了。

• 询盘一进来就记来源，AI里来的、搜索来的、老客介绍分开记
• 内容工时按人时折价，写一篇算一篇，别按感觉估
• 每个环节花的钱当月就记，寄样和差旅是大头，别年底混着算
• 没成交的也记废在哪一步，废样和废差旅比成交更该看
• 一季度重拆一次，单价变了就调内容和回复的规矩

这张图把一条询盘从被AI答出来到签单的五个环节和各自摊的钱画在同一张表上，贵在哪一步一眼见底。

这张图把拆账前该备的五项底数列成清单，从记来源到季度重拆，照着先把台账立起来。

拆完账，他改了两处

贵的环节不砍，改规矩。

吴老板没砍寄样，是把寄样挪到了看厂之后，顺序一换，废样少了一多半。另一处是内容方向：他发现问商用层炉多少钱一台的成不了，问职校实训厨房设备清单怎么配的十有八九真买，文员的选题跟着改了。还有一处小改动在报价单上，他把上门调试写成单独一行，省内两天内到、差旅怎么算写得明明白白，客户看得懂，谈起来少一轮拉扯。他说这笔账拆完，钱还是那些钱，就是每一步都花在看得见的地方。

你手里要是也有询盘记录，今晚就拆：把近一年成单的询盘按环节列开，每步花的钱填上去，再拿没成交的对一对废在哪步。一笔账拆完，明年往哪投就有数了。

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