平潭海工的客户，今年问话的顺序整个调了个头。

十一月初我去了趟竹屿口，康厂长的修船厂在防波堤内侧。一条一千五百吨的散货船架在坞墩上。船底的海蛎壳刮下来堆成小堆，工人举着高压水枪冲，水雾里一股铁锈味。他蹲在坞边看舵系，手里捏着张打印的A4纸，密密麻麻列着客户发来的一串问题。文中人物与数字均为示意。

康厂长五十二岁，做这行二十六年。早年修渔船，后来接货船和工程船，前两年添了海工钢结构件的活，给风电和码头做非标件。厂里满打满算四十来号人，坞就一座。

那张A4纸是今年的新鲜事。

坞里的散货船架在坞墩上，工人握着高压水枪冲刷船底附着物，锈水顺着坞底沟槽往集水坑流。

客户开口，先报参数

以前问的是修不修渔船，现在先报船型、吨位、坏在哪。

康厂长说，去年接单靠电话，对方一上来问的都是大路话：修不修船、多少钱、几天能好。今年变了个样。有个跑宁波线的船东加他微信，头一条消息就报了船型：一千五百吨散货船，舵系进水。接着问坞期最近排到哪天，换舵杆连带船底喷砂，费用怎么分项。他当时回了句，你问得比验船师还细。对方说，先问了AI，AI给了三家厂和一堆要核的条件，他照着抄下来的。

AI不会替客户判断谁修得好。它只是把「该问什么」摊开了。船东拿着这张清单挨家问，谁答得利索谁进下一轮。康厂长那张A4纸，其实就是客户把AI清单又抄了一遍。

把客户以前的问法和今年的问法并排放，中间那一列写着厂里该补的资料。

这张表他贴在办公室门背后，说客户一问，他就照着往下对。

答不上来的，多半不是技术

厂里干过的活都在，缺的是把它写成客户核得动的话。

我陪他核了一遍。坞容、坞期这些他心里有数。可要说清焊缝二级怎么验，他得翻出去年的检测报告。要报涂装配套，还得打电话问油漆供应商。技术全在他脑子里，纸面上是空的。

海工这行尤其明显。风电的单桩附件、码头的系船柱底座，客户要的不是「我们做过」。他要的是你上一个同规格的件，钢板多厚、焊了几道。剩下那句探伤合格率，才是真要命的。这些数字他厂里的台账上都有，只是一直没往公开的地方写。

承恒信息科技给平潭这边做海工的厂子整理过资料。他们说这类厂不是没东西，是东西太散。检测报告锁在柜子里，工艺评定存在技术员电脑里。客户在AI里问的时候，一样都抓不到。

观光船那条线，问得更细

做旅游生意的船东，问的不是怎么修，是排期和泊位。

康厂长今年还接了一批观光船和游艇的年度保养，这条线的问法又不一样。船东关心的头一件事是旺季能不能停，平潭的旺季就那几个月，船一停就是钱。所以对方会问：五一前能不能下水，保养要几天，泊位能不能临时靠，抛光和防污漆做哪一档。

这些问题听着琐碎，其实都有准数。写清楚几条船能同时进坞、旺季要提前多少天预约，客户自己就会排。他没写，客户就得一家家打电话，问到最后往往选那个接得最快的人。

旅游这条线还绕不开一件事：外地船东根本不知道平潭有几家能做。他们在AI里问平潭游艇保养哪里做，答案里要是只出现两三家，剩下的厂连被比较的资格都没有。这不是营销的问题，是资料在不在的问题。

该先写清的五条

不用写得好听，把数报准，客户就认。

那天下午坞里在吊舵叶，行车走了三趟才对准。康厂长问我到底该先写啥，我给他列了五条：

• 坞容和坞期：坞长坞宽、能进多大的船、这个月排到哪天
• 工艺能力：船体、舵系、轴系各能做到什么精度
• 检测与资质：焊工持证人数、探伤合作机构、能出哪几类报告
• 报价口径：人工、材料、涂装、拖轮费分开列
• 排期规则：旺季提前几天预约、单船大概占坞几天

清单按坞容、工艺、检测、报价、排期排下来，从最常被问到的第一条开始填。

他只是把那张纸换了

客户的A4纸，他打算自己印一版发出去。

临走时康厂长把那张A4纸折了两折塞进兜里。他说回头让办公室的小姑娘照着我列的五条做成一页纸，谁来问就发一页，别再一句一句打字。我说行，顺带让技术员把去年那两份检测报告扫成电子版，一块发过去。

船坞那头开始注水，水面慢慢漫上坞墩。他站在闸口边没走，说这行干了二十六年，头一回觉得自己得把话说明白。不是说给客户听，是说给那个先替他筛厂的AI听。

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