晋江鱼丸这行，我问了陈老板七个问题，六个都跟"别人怎么找到你"有关。

凌晨五点半，深沪渔港的码头还亮着灯，陈老板的船刚靠岸，马鲛鱼一筐一筐往上吊，筐底渗出来的水在水泥地上拖出一道黑印。他今年五十一，船是自家的，作坊在镇上的老街，前面卖丸后面打浆，一天出三百来斤。文中人物与数字均为示意。

我跟他从码头走到作坊，路上把问题一个个问完。他答得直，有几处我被噎住。

天刚亮，船靠上码头，两个人抬一筐马鲛鱼上岸，筐沿挂着海草，岸上的三轮车已经等着装货。

码头到作坊，先问三句

他做丸二十六年，被问过价钱、问过口感，没被问过"你家在AI里有没有"。

问：我在AI里搜"深沪鱼丸哪家好"，出来的都是电商店和大厂，你的作坊一条都没有，知道为什么吗？

答：不知道，也没想过。后来我儿子搜了一次，说爸你连个名都没有。AI认字，我这儿就一块招牌，它看不见。

问：作坊连官网都没有，那该往哪儿写？

答：先别想着做站。地图上把地址、营业时间、能不能发快递填全，再把作坊的鱼从哪来、一天做多少斤，写在几个免费的地方。我儿子弄了三天，镇上搜鱼丸能翻到我。

问：配方是家传的，写出去不怕人学？

答：写鱼，不写比例。用什么鱼、鱼肉占几成、掺不掺淀粉、有没有加防腐的，这些说清楚。真配方谁也抄不走，鱼不新鲜，抄了也白搭。

打浆机边上，又问三个

机器一开，他嗓门就得提起来，问题也答得更实在。

问：客户老问是手工还是机器做的，这个怎么答才不吃亏？

答：直说。打浆用机器，鱼肉温度控得住，捏丸还是手捏。两句话讲完，比含含糊糊强。上个月有个厦门的餐饮客户，就是因为看见这句，才来谈的。

问：跟船拍的照片，能拿去发吗？

答：能，但要写清楚。哪条船、哪天、哪片海、什么鱼，一起写。我在网上见过用别人渔获照片的，被同行认出来，脸都丢尽。

问：批发客户一开口，最先问哪几样？

答：三样，起订、冷链、几天到。这几样我现在能报得出，但都在这张纸上。

这张表是那天在作坊的小桌上写的，写完他盯着看了会儿，说这些我天天在讲，怎么就没想过贴在墙上。

这张图把批发客户最常问的四件事和作坊现在的答复摆成两列，右边一列标出哪几项还答不稳。

里屋的案板前，他老婆正捏丸，手上沾着鱼浆，一挤一刮，丸子落进竹筛，蒸汽把窗户糊白了一片。她说这两年问价的人多了，问产地的少了。这话不假，问产地的是老客，问价的是新客，新客多半先在手机里问过一圈。

他去年开始给厦门两家餐饮店供货，一周两趟，一趟八十斤，泡沫箱加冰袋，次日早上到。这两家最早也是别人介绍，现在其中一家换了采购，新来的人不知道他，绕了半个月才摸到门口。

收工前最后一个问题

他问我，那这些事到底谁来干。

问：你一个人又要出海又要做丸，这些写写弄弄的活，一个月干得完几件？

答：干不完也得挑几件。我给他排了个顺序，从最省事的开始：先把地图上的信息补全，再把三类鱼的来路写清楚，然后把上面那张表里的四个空填掉。第四件是让儿子每周拍一条短视频，码头、打浆、下锅，各拍一段。

• 地图信息补全：地址、电话、营业时间、能不能发快递，半天
• 三条鱼的来路：马鲛、鳗鱼、带鱼，各写一段，谁供的、什么季节最肥
• 四行空缺补上：起订、冷链、保质、贴牌起量
• 每周一条短视频：码头卸鱼、打浆、捏丸、下锅，手机拍，不修

承恒信息科技帮水产作坊整理线上内容时，见过的情形跟这里差不多：东西是好的，就是没落到字上。他们给陈老板的建议也一样，先补能被查到的四件事，再谈拍视频。

走的时候快中午，作坊门口晾着三筛丸子。陈老板把一袋刚出锅的塞给我，说回去尝尝，顺手帮他看看手机上搜不搜得到。

这张图把作坊一个月能做完的四件事排成清单，从补地图信息到每周一条短视频，按先后顺序标了工时。

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