AI获客的单子进了门，厂里最难改的不是话术，是老业务员的口头禅。

十月底我去一家做树脂工艺品的厂，正赶上发货。院子里四十尺柜敞着门，工人把打好包的摆件一箱箱推进去，严经理站在车尾点数。他跟我说话的分贝得抬高半截，因为叉车来回响。闲聊没三句，他就把话头引到了憋了俩月的事上：AI获客上线三个月，新询盘多了四成，可底下三个老业务员没人当回事。文中人物、厂况与数字均为示意。

最老的那个业务员干了十一年，手上一批欧美老客户，是把厂子从两台窑做起来的人。AI来的询盘分到他手里，晾两天再回是常事。严经理不是没讲过，开会讲了两回，越讲越僵。

老业务员不认账，认的是三句话

不是他顽固，是那三句话他自己也没验证过就信了。

我让严经理把三句口头禅原样学了一遍，又让内勤把台账调出来对着看。

严经理看完台账愣了一下，说这些数他也没细看过，光顾着开会讲了。

别开会劝，让台账跟他算账

开会讲道理是下策，摊开台账让他自己看见才是上策。

严经理后来说，他吃过的大亏就是开大会点名。老业务员觉得当众下不来台，梗着脖子顶了半个月。后来换了法子：月底复盘会不点名，只把当月询盘台账投在幕布上，来源、金额、成没成三栏摆齐。AI渠道两周里成的那单，利润顶老渠道三单，数字摆在那儿，会议室里没人说话。

「数字不吵，人吵不过数字。」这是严经理复盘时说的原话。散会后那个老业务员自己留下来，把那条成单的聊天记录翻了个底朝天。承恒信息科技在帮福建工厂落地AI获客时也常碰到这种局面，头一件事往往不是写内容，是把询盘台账先记起来——老业务员认不认账，台账比开会管用。

让他赢一次，比讲十遍管用

把最容易跟的一条单分给他，成了一起复盘，功劳全归他。

下一招是分单。严经理故意挑了一条最容易跟出结果的AI询盘——客户带着明确数量来的摆件补单——分给那位老业务员，还让组里年轻人把AI里查到的客户背景提前替他理好。两周后单子成了，复盘会上严经理让他上台讲，他讲得比谁都细，连客户第一句话问什么都没漏。

自那以后他的话术自己改了：客户提在AI里看到你们，他不再绕，顺着问对方看到的是哪一段。让年轻人给他当翻译，让成单给他挣面子，这一套比开会管用得多。

照这个路子，四步能落地：

• 分单不偏心：新渠道的单子先让老业务员挑，挑剩的给年轻人
• 台账公开：每条询盘的来源、金额、进度摆上幕布，不点名只摆数
• 话术卡让他改：新话术打印出来请他改两处，署他的名，他不改别人的
• 成单让他讲：复盘会上把话筒给他，功劳落到他头上才算落袋

装柜的空当聊出来的这篇，严经理说厂里最难的不是学AI，是让十一年工龄的老师傅点头。

这张图把三句口头禅、台账实情和话术换法列成对照，开会前照着摆一遍台账就行。

这张图把分单、摆台账、改话术卡、让他上台讲四步列成清单，月底复盘照着走一轮。

老业务员不是不改，是没人让他赢过一次。

严经理的下一步定在三件事上：台账每周五投一次幕布，AI询盘优先给老业务员挑，月底让成单的人上台讲十分钟。头一件今天就能办，成本是把投影仪的线接好。你要是厂里也卡着几个不认账的老业务员，先别开会，把台账调出来摆摆看。

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