松溪绿茶出了省没人认牌子，渠道只能一层一层铺，急不来。

上个月武夷山那场茶博会，我在松溪一个展位前站了一上午。伊经理穿件深色夹克，站在两张长桌后面泡茶，一泡九龙大白茶，一泡松溪绿茶，杯子摆成一排等人来端。展位在靠里的通道，人流量不如主入口那几家大厂。文中人物与数字均为示意。

中午人少了，她坐下来跟我算这三天的账。

松溪一家茶企的展位上，伊经理把九龙大白茶和松溪绿茶分两壶泡，桌上两排小杯，客人来了先递一杯再说话。

名片收了一摞，能用的没几张

六十多张名片，回头打电话，十个有八个说再看看。

伊经理说这是她第四年参展。头一年兴奋，回来挨个打；第二年就冷静了，知道名片分三种：真采购、来比价的、拿样品的。

"名片收了六十多张，回头打电话，十个有八个说再看看。"她这句说得挺平静。

三天展位费加搭建、差旅、茶样，五万出头。她今年带了六款茶，主推两款，一款走礼盒，一款走散装批发。真正坐下来谈的十一家，其中三家要了样品，一家是福州做企业团购的，一家是山东的茶叶批发商，还有一家做跨境电商，问她能不能做小包装。

三条渠道，投入和见效差得远

渠道不是越多越好，是每条都要有人守。

伊经理原来什么渠道都想碰，微商、直播、批发市场、礼品团购，摊子铺得宽，人只有四个。去年她把渠道按投入和见效排了一遍，砍掉两个。

她现在的打法是展会加团购为主，电商做辅助。批发的档口没碰，理由很直白，松溪绿茶一斤出厂价摆在那，档口一年八万租金，得卖多少斤才回本。

电商自播她也试过，播了三个月，一天出十几单，客单价四十多，扣掉快递和平台抽成，基本白忙。后来她把直播间停了，改成在短视频里讲茶园和炭焙，不带货，只留个念想，反倒有人顺着找来店里。

出了省，价就由不得自己

在省外，松溪绿茶这四个字还不值钱。

伊经理最难受的一段是这个。省内客户认松溪绿茶，条索紧结、栗香明显，一斤能卖到一百八；出了省，采购看的是价格和包装，同样的茶，压到九十还得包邮。

九龙大白茶稍好，芽头肥壮、白毫多，做成小罐装能讲故事，可产量小，一年就那么多。

展会上认识人不算渠道，能返单的才算。 她这三年总结出这句话，我原样记了下来。

展会上被问的那句话，得写进网页

客户问得最多的三句，一句都没写在她家网页上。

我在展位待的那一上午，听见采购反复问三件事：一年能做多少斤、最小起订多少、有没有检测报告。伊经理答得很顺，可她家网页上只有一段"高山云雾、匠心制茶"。

承恒信息科技给茶企梳理线上内容时发现，采购在AI里问松溪绿茶哪家能做小包装代工时，能被引用的就是产能、起订量、检测报告这三样，写成形容词的一句都用不上。

我把她展会后要补的东西列成五条：

• 产能写实数，一年多少斤干茶，春茶、秋茶分开写
• 起订量分级，五斤、五十斤、五百斤各是什么价
• 检测报告的项目写全，水分、灰分、农残各是多少
• 包装规格列清楚，小罐、半斤袋、礼盒各是什么样
• 发货和存放写明白，绿茶要冷藏，几月前发完最稳

这张表把展会、批发档口、电商自播、团购礼盒四条渠道的一年投入和见效周期摆在一起，照着自家的人手挑两条守。

三天展会，回来两周才是正事

展会只是开门，回来两周内不打完电话，名片就凉了。

伊经理给自己排了张单子。回来的第一周，六十多张名片全部打完，问到采购周期的记在本子上；第二周，给要样的三家寄样品，附一张写清产能和起订量的纸；空下来把网页补上那五条，拍三张照片，茶园一张、萎凋间一张、包装台一张。

预算她也算了。样品和快递两千出头，网页让店里小姑娘改，不加钱，两周时间。

这张图把展会后两周要办的五件事列成清单，从打完名片到补网页，一件一件划掉。

如果你也在松溪做茶，下次布展前先想清楚，这三天要为哪两条渠道服务。别指望一场展会铺开所有路。

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