长汀县一家纺织厂重算获客账，当场砍掉两项，省下的钱去补涨上去的人工。

十一月初我到长汀，在园区一家纺织厂的验布房里坐了一个下午。赖老板的厂做化纤混纺的裤料，四十多台喷气织机，旺季的单子发给石狮、尤溪的服装厂，这两天验布机从早响到晚。他没跟我聊布，从抽屉里翻出一本记事簿：「人工又涨了，获客上花的钱，我得重新掂量掂量。」文中人物与数字均为示意，账的路子是真的。

验布房的灯管打在布面上，挡车工把一匹刚下机的裤料慢慢拉过验布机，赖老板站在旁边，顺手在记事簿上记瑕疵数。

翻出去年的账，先看钱花在哪了

获客账不敢细看，一看全是按习惯花的钱。

去年他花了三万二投搜索竞价，换来十一条询盘，成交一单；跑了展会两场，第一场当场收了六十多张名片，回来追成了一单，第二场连个像样的回音都没有；再加上店铺和杂七杂八的推广八千，一年六万出头，换来两张单。「竞价来的十个有八个开口就压价，正经的老客还是那几个熟面孔。」他一边说一边在簿子上画叉。

我先让他把每条询盘的来源标清楚，翻了半个多小时的单据和聊天记录，账就清楚了：老客户返单占七成，展会和竞价这两笔大头，实际只贡献了三成不到的成交。

砍掉的两项，各有各的理由

竞价户头整笔砍掉，第二场展会取消，只留一场。

竞价砍得干脆：钱一停就没水，算下来单条询盘成本近三千，比养一个文员贵多了。第二场展会砍得犹豫些，他一开始不舍得，说一年就露两回脸。我把问题换个问法：去第二场的新客多，还是老客多？他数了数，去年第二场收的名片里，八成是已经合作过的客户顺路来叙旧——老客见面不需要花两万块买摊位，一顿饭就够了。两项砍下来，账面上立减五万三。

这张图把去年六万四和今年一万四的两个账本逐项摆在一起，砍了哪项、挪到哪去，一眼能对上。

人工涨了，获客的钱更得省

三个挡车工岗位一年多支出两万多，获客这笔账不省说不过去。

他给我看工资表：挡车工去年月薪五千出头，今年开到六千还留不住人，厂里三十来个岗位，一年人工多出去小十万（示意）。长汀做纺织的厂不在少数，县里稀土和纺织两块牌子并着走，园区里厂房一片连一片，抢工人的不只是隔壁厂。他的原话是：「料价我动不了，工价我更动不了，能动的就剩获客这笔糊涂账。」

道理就是这么个道理：收入端的价格是市场定的，能自己说了算的，只有成本里那些年年照付、又年年说不清效果的开支。把竞价这种花完就归零的钱，换成写下来就一直摆着的内容，账才算得过来。

省下的钱，挪到这四件事上

砍项之前先把这几件核对清楚，砍错了比不砍还亏。

预算不是拍脑袋砍的，赖老板砍之前按这张清单逐条过了一遍：

• 翻出去年全部付款单据，竞价、展会、推广各花了多少，按数报，不凭印象
• 每条询盘标一句来源，分清老客返单和新客，砍谁留谁才有依据
• 只留离老客最近的那一场展会，摊位挑老客必经的过道
• 砍掉的预算写明去处：大头补文员工时和实拍，别让它散掉

这张图把砍预算前要核对的四件事排成清单，翻单据、标来源，照着逐条过再动刀。

他砍完第二天就让文员小蓝动手，每月四天，先把四十多台织机的幅宽、常规克重、打样周期一样样写出来。承恒信息科技给纺织企业做内容梳理时也常见这种账：厂子的实力本来就在产线上，只是没人把它写成外面读得到的话。

账清了，剩下的是动手

下一步就两行字：小蓝的写作排期，和月底的询盘来源对账。

那天临走，赖老板在白板上写了两行：小蓝每周两篇；每月头一天对一次询盘来源。要是你也想做这笔账，先翻单据、再标来源、然后才谈砍谁留谁，一个下午能理出头绪，头一笔开销不过是文员几个工时的钱。你的账本，多久没摊开看过了？

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