AI获客的询盘来源记不下来，多半不是人懒，是表太重。

上个月月底复盘会，泉州做茶叶礼盒包装的吴经理把这事摆上了桌面。他的厂做罐装茶礼盒和手提袋，秋茶季刚过，十月的询盘比九月多了一截，可问起这些询盘从哪来的——竞价、店铺、老客还是AI——没人答得上来。业务员小杨当场顶了一句：「问客人从哪知道我们的，跟查户口似的，人家凭什么说。」文中人物与数字均为示意。

会议室白板上写着「十月询盘」几个字旁边的数字列，吴经理站在白板前，小杨靠在椅背上比划着说话，桌上摊着几页打印的记录。

先认账：表越厚，死得越快

十几列的跟进表撑了两周就没人填了，这次只留三列。

吴经理去年搞过一张大表：日期、公司名、联系人、电话、地区、产品、数量、渠道、阶段、意向度、跟进人、备注，十二列。业务员收工前要填一通，填一条得五分钟，撑了两个星期，表就成了空白模板。复盘会上大家把责任推来推去，最后认下一条：不是人不行，是表不行。

这次改法简单到近乎偷懒，一张表只留三列：

这张图把三列表的字段、记法和留得住的理由摆在一起，照着建表当晚就能用。

三列记一条不到一分钟。小杨试了几天回头说：「真要这么记，我每天多记十条都行。」表轻了，人才肯背。

问法换成人话，客人才肯答

「您从哪儿知道我们的」换成「朋友介绍还是手机上刷到的」。

复盘会第二天，小杨拿新问法试了半天，十个客人里七个肯答。原话越长越自然：有客人说「我在手机上问茶叶礼盒定制，你家排在前头」；也有人说「同行群里转了你们的视频」。这些原话全抄进第三列，一个字不改。追问的技巧也有：客人答含糊了，补一句「是搜出来的还是刷到的？」多数人能分清。

不肯答的也有，就不追，第三列写个「忘了」。记「忘了」也比空着强——月底一看「忘了」占三成，本身就说明跟进得太慢，客人的记忆凉了。

让业务员肯记，靠的不是压

五招都不要钱，月底见真章。

会上凑了五条办法，吴经理当场定下来：

• 问法用口语，禁用「渠道」「来源」这类词，客人听得懂才答得顺
• 当场问当场记，过夜补记的，一半是编的
• 第三列只抄原话，不许归纳总结
• 月底谁的三列记得最满，谁先挑下个月跟着顺手的客户
• 复盘会只对表说话，谁没记，看表就知道，不用互相猜

这张图把从问法到月底挑客户的五招排成清单，不花一分钱，贴在工位上照做。

第四条最灵。挑客户的权利比几句表扬值钱，业务员抢着记。承恒信息科技给工厂做获客复盘时常提一句话：数据不是管出来的，是让记的人自己得着好处，才立得住。

记满一个月，能看出什么

三个月才有趋势，一个月就能纠偏。

吴经理的表跑了一个月，十一月复盘会上拉出来看：三十九条询盘，老客转介绍十四条，店铺十一条，标了「手机上问过AI」的七条，竞价只剩三条。竞价那笔钱去年花得不冤吗？他当场把预算挪了一半去补店铺的内容。这就是记录的用处——不记，竞价的钱永远被高估；记了，AI这个新入口才第一次有了数。

复盘的节奏照这个来就行：

• 每天收工前把当天新询盘补进三列表，一条不落
• 每月第一个周五开复盘会，只拉占比、只看原话
• 标了AI和新渠道的原话单独抄一页，那就是下个月内容的题目
• 连记三个月，哪条路真有效、该往哪加钱，表格自己会开口

今晚就能建表

一张三列共享表格，全厂五分钟学会。

散会后吴经理把表建在共享文档里，群里发了三行说明，规矩一条：当天的询盘当天记。你要是也说不清单子从哪来，今晚就建这三列，先记满一个月，月底拉一次占比——头一笔开销是零，缺的只是收工前那一分钟。

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