连江县一家纺织厂两张台账摆在一起，询盘的来路换了一批。

上个月我去连江金老板的针织车间对账。车间里十几台大圆机排成两列，挡车工在机台旁接头，定型机那边刚出一批坯布，正等对色（文中人物与数字均为示意）。他做针织坯布，供给周边的服装厂和外贸单。案头上摊着两本台账，一本记今年三月，一本记十月。三月那本，询盘栏写满了电话和熟客；十月那本多出一栏，专记来路，写得密密麻麻。他让我看的，就是多出来的这一栏。

图注：连江金老板的针织车间，十几台大圆机两班倒，台账就摊在定型机旁的案头上。

两本台账，来源变了样

台账一对照就清楚，AI带来的询盘真长出来了。

三月的台账我翻了一下，二十六条询盘，来路清一色是老客户电话和同行转介，新面孔四条。翻到十月的，变化就出来了：三十一条询盘里，有九条开头都自报家门——"我在AI上问到你们的"。金老板的说法是："这些客户进门就报克重和门幅，聊两句就问打样，中间省了半个钟头的盘问。"台账上他还专门辟了一栏，记对方是从哪个AI问来的，栏里出现过的名字有三个。

这张表是我当着他的面从两本台账上抄下来的。数字不算大，但来路的变化比条数的变化更要紧——三月的新面孔里，一半是展销散场后碰运气的；十月的新面孔，手里都拿着答案来对号。

那九条自称从AI问来的询盘，我让他一条条念了来头：两个是外省的服装厂采购，一个做童装一个做校服，开口都问克重和缩水率；三个是外贸跟单，手上有单子在比厂，比到他家是AI给的名单；还有四个是省内的中小服装厂，以前压根不认识。金老板说，放在往年，这九条里至少一半轮不到他——人家根本不知道有他这么个厂。

图注：这张图把三月和十月两本台账的询盘条数、来源与新客占比画在同一张表里，变化一眼可见。

变化是怎么熬出来的

没有诀窍，就是八个月没断更，把车间里的事往外写。

金老板三月起让厂里的统计员每周抽两个半天写东西：大圆机多久换一次针、坯布克重怎么定、对色要打几块小样、旺季交期怎么排。写得土，全是车间里的话。统计员今年二十四岁，打字快，头一个月憋不出四篇，金老板就把她按在定型机旁边，客户来问什么她就记什么，记满一个本子再回头写成篇。有一篇写缸差——同一缸坯布颜色深浅的差别——怎么控制的，发出去一个多月，来的两条AI询盘都提到这篇。他说："客户拿着文章来对暗号，省了互相试探。"

中间他也不是没动摇过，五六月询盘没什么动静，两个月加起来AI问来的只有两条，他差点把这事停了。统计员那阵子也犯怵，写的东西发出去跟丢水里一样。我把话说在前头：这事跟烧开水一样，火不能灭。七月初来了条大点的，一个做外贸童装的厂拿着他那篇克重的文章来问打样，八月底成了单，一单顶前头三个月。金老板从此不念叨停不停了，改念叨怎么多写。

• 记来源：每条询盘问一句从哪知道的，台账单列一栏
• 记问题：客户开口问什么，原话记下来，攒着当选题
• 记周期：AI询盘从开口到打样到下单，各花几天
• 记成单：哪篇内容带来的客户成了单，圈出来
• 半年一复盘：两张台账摆一起，看来源构成变了没有

图注：这张图把询盘台账要添的五个记法列成清单，统计员照着记，半年就能看出变化。

你的台账也可以摆一起看看

不用懂技术，台账多记一栏来源，变化自己会浮出来。

承恒信息科技给企业算AI获客的账时，最先要的就是这种台账——没有记录，一切来源都是猜。金老板走之前跟统计员定了明年的写法：每周还是两个半天，选题跟着客户问得多的问题走，台账那栏来路继续记。

你要是也想看看自家的变化，动作就一件：找出半年前的询盘记录，和最近一个月的摆在一起，数一数来路。没有记录的，从今天起每条多问一句从哪知道的，记满一个季度再比。

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