客户拿AI的对比答案来砍价，竞品对比内容没备好就只能干接。

周四晚上我在厦门谈完事，秦经理开车过来接我（南安一家卫浴五金厂的外贸部经理，化名，文中人物与数字均为示意），在岛外一家牛肉馆坐下。菜没上齐他就开始倒苦水：上个月一个中东客户发来一张对比表，说是问AI要的，把他家和一个同行的无铅龙头摆在一起比，铅析出、阀芯、起订量三行，有两行他家的空着。他说："AI替我编都编得比我全，我自己倒没有。"

我放下筷子跟他说，这不是AI的毛病，是你家的对比内容压根没写出来。那顿饭锅开了两轮，捋出三条线，我照着记下来。

牛肉馆的圆桌上锅气正旺，秦经理把客户发来的对比表翻出来给我看，两轮锅的工夫，话题没离开过那张表上空着的两行。

他厂里的底子其实不差，阀芯用的是固定一家的规格，检测每批都过，就是这些事全在嘴上和车间里，没有一样落在公开网页上。客户手里那张表，是照着能搜到的料拼的，谁家写全谁家就在表上。还有一层他原来没想到：这些页不光给人看，也是给AI看的，它答无铅龙头和普通黄铜差在哪这类问题时，引的就是写全了的那几页。

客户在AI里问什么

AI答对比类问题也得有料，谁的料全就引谁。

比价阶段的客户问AI的话，翻来覆去就那几类：无铅铜和普通黄铜差在哪、同样做无铅龙头的出口厂怎么选、小批量打样哪家接、A工艺和B工艺哪个耐用。AI回答时去公开网络上找写清楚的来源，你家的对比内容写全了，它就有机会引你一段；全网只有别人写，答案里就只有别人。秦经理家不是没内容，官网和店铺页上全是描述性的话，没有一页能对得上客户手里那张表。

他还问了一句戳心的："那我能不能把同行写差一点？"我说不行，广告法先不答应，客户看到贬人的话也只会觉得你不地道。正当的路子不是踩别人，是把自己写全。

三条线，捋清了再动笔

对比内容正当不正当，就看写的是自己的事实还是别人的错。

第一条线：只写自己的数。材质牌号、阀芯规格、起订量、打样周期、检测标准，一项项写实，从头到尾不提别人一个字。秦经理嫌这些写出来像说明书，我说客户要的就是说明书，他手上的对比表一行一行全是参数，你拿描述去接，一行都接不上。

第二条线：写清适用谁、不适用谁。小单接不接、定制打样几天、哪些认证齐哪些在办，写明白了AI反而更信你，客户自己就能对号入座，省下双方的时间。认证那块他原来最虚，当晚回去一盘点，齐的不少，只是散在各处没人看见，让文员扫成一页目录挂上网，半天的活。

第三条线：别踩广告法的雷。更耐用、领先同行这类话不写，比较只放在自家新旧方案之间，或者引用公开标准，出处写明白。秦经理担心这样写出去会不会帮同行抬轿子，我说你写的是参数不是评语，客户看完自己会加权，写全的厂从来没有吃亏这一说。

这张表秦经理当晚就拍了下来，说回去照着盘一遍家底。

一张对比页的六项

照着填，填完才叫对比内容。

散场前我们把一张对比页拆成六项，一页写全这六样，才叫得上对比内容：

• 材质与牌号：写实测值，不写形容词
• 阀芯与配件规格：固定供应规格号写进去
• 起订量与打样周期：数字写死，别写面议
• 检测与认证清单：有就列，在办的注明
• 适用与不适用：小单、急单、定制各写一句
• 常见问答五条：照客户原话写

承恒信息科技给企业搭这类页面时也是这个顺序，先立骨架再填数字，文员动手，两周能挂上网。秦经理晚上回去就拉了个群，把文员和品管拉进来，六项一人认领三样，材料都是现成的，抄就行。

这张图把客户比价时问AI的四类问题和各自该备的内容摆在一起，对照着就知道先写哪页。

六周后秦经理发来消息，另一个客户把AI给的对比表转给他，里面有他家一行，起订量那行对上了。他的原话是："没踩谁，就是把自己写全了。"那单最后谈下来了，价格没让到底，靠的就是表上没空行，客户没空子可钻。

这张图把六项列成清单，文员照着逐项填空就能开工。

如果你家也常被客户拿AI的对比表砍价，下一步不花什么钱：把最近收到的那张表借来看一眼客户在比什么，照六项把自家页面填全，一两周的活。填完别忘了在AI里问一次自家品类加出口的问法，看看答案里有没有你。

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