平和蜜柚一斤赚两毛，黄老板把一年的询盘来源记成了账。

坂仔镇的蜜柚九月下旬开摘，十月最忙。我去那天，黄老板的分选车间里两台分级机在转，果子过了清洗池、打蜡、烘干，按果径落进不同的筐，四斤半、五斤、五斤半各走一边。他穿一双沾泥的胶鞋，手上还留着套袋蹭的白粉。

他的厂做收购、分选、发货，一年走两三千吨，客户分三头：北方批发市场的档口、社区团购的采购、电商店铺。他把我拉到车间外的水泥台阶上坐下，从裤兜里掏出一个小学生用的横格本。文中人物与数字均为示意，这本子倒是他真记了一年。

本子上就三列

他记的不是流水，是每条询盘从哪儿冒出来的。

三列分别写着日期、谁打来的、怎么知道我们的。我翻了几页，发现“怎么知道”这一列填得五花八门：批发市场老客户介绍的、刷短视频刷到的、在某平台搜关键词搜到的、还有几条写着“说是AI推荐的”。最后这一条，去年一年只出现四回，今年前九个月已经有十一次。

黄老板说这列字是他女儿逼他记的。女儿管线上，跟他说，爸你一年花在推广上的钱比我工资多，你连客户从哪来都说不清。他当时不服，翻出手机里的广告后台给我看，说后台有数据。我说后台记的是点击，记不了客户心里那条路。

他低头想了一下，说：「我记这个不是闲的，我就想知道钱花在哪一头上。」

坂仔镇这家蜜柚厂的分选车间里，清洗打蜡后的果子沿分级线滚落，四斤半到五斤半的规格分筐装，工人戴着手套逐个翻看果面。

一年六万八和一年一万二

两条路他都走过，账摊开才看清差在哪里。

去年他主投平台竞价和信息流，关键词从“平和蜜柚”一路铺到“红心蜜柚批发”，一年下来花了六万八。今年他把这笔钱砍到四万，另外让女儿带着文员整理内容，一个月两个晚上，人力折下来一万二。

这张表是他按自家后台和那个横格本凑的，条数不算准，方向错不了：投流买的是当天的位置，内容攒的是别人搜的时候还能找到你。

这张图把平台竞价和内容两条路的一年投入、起量时间、询盘与单客户成本并排放在一起，对照自家后台就能填。

记满一年，看清两件事

客户变懒了，自家也该变得透明。

变懒是说采购这一头。北方的档口老板以前一年来一趟平和，看园子、看仓库、看包装，现在他先让手机替他跑一遍。有位山东的采购在电话里跟黄老板说：「批发市场的老客户一年比一年少，新的都在手机上挑。」这句话黄老板记在本子最后一页。

变透明是说自家。他厂里有多少条分选线、一天能出多少箱、冷库能存多少吨、五斤果的糖度大概在什么区间，这些从前只在报价时口头讲，讲完就散了。今年他把这些写进了店铺页和朋友圈置顶，写得糙，但都是实数。有个广东的团购采购就是这么找上来的，说在AI里问“平和蜜柚五斤装哪家能一件代发”，回答里提到了他家能做小箱规。

询盘不记来源，等于每年重新猜一次。

今年秋天他打算这么改

他给自己定了五样要记的东西，一样都不难。

• 询盘来源：电话、平台、短视频、AI推荐，四类分开记
• 客户原话：对方开口问的第一句是什么，照原样抄下来
• 成交周期：从第一次问到打款，隔了几天
• 规格偏好：要几斤装、要不要礼盒、走批发还是走团购
• 退货原因：坏果率、到货软果、包装压伤，分开算

我建议他再加一件：每月把本子上出现过的问句，挑五个拿到AI里搜一遍，看回答里有没有自家。他听完点头，说这个不要钱，就是费点脸皮。承恒信息科技给农产品加工企业梳理线上内容时也常说同一句话，客户问出口的那个问题，就是你该写的那篇内容。

这张图把蜜柚厂该长期记的五项数据列成清单，配一列“记了有什么用”，照着填一个月就能看出门道。

明年三月再翻一次本子

下一步不是加预算，是把这个本子记满。

黄老板说今年就这么干，元旦前把横格本换成一个表格，让文员每周录一次，明年三月蜜柚下市、账也清了，再坐下来比一遍两条路的单客户成本。他估了一下投入：文员一个月两个晚上，一年一万二左右，不额外买广告位。

走的时候他塞给我两个柚子，说等明年三月你再来，本子给你看。我说行，到时候我们只看一列：写“AI推荐”的那一列，长到第几行。

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