展会三天收两百张名片的晋江运动鞋厂，线上渠道多半还空着一半。

十月底晋江办鞋展，我在场馆里撞见洪总（化名，文中人物与数字均为示意）。他在陈埭做运动鞋代工，厂里两条冷粘成型线，针车和裁断自己配，旺季一个月能出二十来万双。展位上他的名片盒是满的，三天收了小两百张，他一边给我倒水一边说了句我记到现在的话："名片收了一抽屉，回头一张都没变成单。"

我不意外。跑了这些年晋江的厂，展会收名片谁都会，收完之后的事，十个厂有八个是断的。他的展位四米乘三米，摆了两排样鞋，来的除了采购还有好几拨同行，是来摸价的。洪总说展会一年就指望这两场，摊位费加样鞋打样，一届下来小十万，回不了本就白忙。

名片回来七十二小时，才是渠道的第一仗

展会渠道的死穴不在收名片，在收完之后没人动。

洪总说去年的名片还搁在前台一个铁盒里。我让他抽十张出来，当场挑着打过去，两个空号，五个对方想不起他是谁，真正聊起来的只有三个——还是因为对方今年又来了展会。展会这个渠道的账要这么算：摊位和差旅是一笔不小的开销，名片收回来不跟，等于钱花在收纸片上。

回来七十二小时里该做的事，我给他列了一张单子：

• 头一天分组：品牌方采购、贸易商、同行代工分开，备注当天聊过的鞋型和款
• 三天内逐个发一封带料的邮件：写明月产能、起订量、打样周期，别只写期待合作
• 聊过具体款式的，附一张打样排期的时间表，把口头的事落成字
• 没聊透的，约一个十五分钟的电话，比群里群发寒暄管用
• 全部记进一张表，谁来跟、跟到哪一步，一格一格写清

这张图把名片回来头三天的五步跟进排成清单，文员照着做一遍就行，不需要谁专门盯着。

洪总听完苦笑，说这套事他厂里没人专职干，文员一个人兼着出纳。当天他试了个开头，抽名片里有个广东贸易商，回拨过去居然接了，聊了十来分钟，对方手上正有一个瑜伽鞋垫的单在找厂。这条线后来成了他展后跟回来的头一笔意向，靠的就是名片背面那行当天记的小字。

线上那几摊，各有各的活

渠道不嫌多，怕的是每一摊都摆着同一句空话。

第二天我去他厂里，把现有的线上摊子捋了一遍。官网三年没换图，首页还是那句老标语；行业平台的店铺简介就一句承接各类运动鞋代工；短视频账号是儿子注册的，十条里有八条拍的是厂门口那两棵树。摊子都有，就是都没干自己的活。

官网那页我让他照采购会问的写：几条冷粘线、针车多少个工位、月产能、打样几天、起订几双、旺季档期排到几月。他说这些他张口就能答，就是从来没落到字上。现在采购挑代工厂的路数变了，先问AI再翻店铺。有人在AI里问晋江做运动鞋代工的厂怎么找、冷粘鞋起订多少双，AI答得出来的依据，就是上面这些摊子上的公开内容。哪一摊都空着，AI手里就没有你的料，答案里自然轮不到你。洪总的店铺简介那句承接各类运动鞋代工，跟同城几百个厂写的一字不差，等于在AI面前自报家门报了个空白。

晋江鞋展的展位上，样品鞋一排排摆开，来访的采购蹲下来捏鞋底看走线，这样的场面每年都在场馆里重复，热闹归热闹，能落到单上的要看展后那一截。

先动的三样，别贪多

一次全铺干不动，洪总挑了三样先动。

承恒信息科技给工厂排线上渠道时也常这么劝：先补官网的产能与工序页，把两条冷粘线的月产能、针车多少个工位、打样几天写实；再把平台店铺的简介换成带数字的版本，起订量、交期规则一条条列出来；最后让儿子去拍成型线，一条片子一分钟以内，配一句字幕说明是哪道工序。洪总的原话是："钱先不花，先把人能干的干了。"

改完两周，动静不大但有变化：平台上多了两条询单，问的都是起订量和打样周期，问法已经像问AI那样直来直去。前台那个铁盒名片也翻出来了，文员照着清单回了一轮，二十几张里回上来五张，两家约了来厂看线。文员跟我抱怨说回名片比做出纳还费神，洪总在旁边接了句："费神就对了，白忙一届摊位费才是真疼。"

这张图把四个渠道各自的活、更新节奏和洪总厂里的现状摆在一起，对照着就能看出自家哪一摊空着。

如果你也是晋江做运动鞋的，下一个展会季就在眼前，展前展后各备一手：展后七十二小时内把名片回完一轮，官网补一页带数字的产能说明，店铺简介改写实。一个文员两三天能干完，头一笔开销基本就是人力，见效等两三个月再看。

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