城厢区一家预制菜厂展会回来一周，渠道排法全变了，新增投入几千块。

展会第二天上午，我在食品展的三号馆碰到许总。他是莆田城厢区人，厂里做预制菜，主打卤味套餐和速食装的莆田卤面，铝箔袋装，杀菌釜出来就是一箱箱码好的货，冷冻车按订单往周边送。这次他不是来摆摊的，是来当观众的——看同行怎么接询盘，看经销商今年想找什么样的厂。他说去年展会接了一沓名片，回来没几家联系他，今年他想知道为什么。文中人物与数字均为示意，渠道的排法是他在展位边上跟我聊出来的。

展馆灯光打在一排排铝箔袋样品上，许总拿起一袋邻展位的卤味翻看背面的配料表，看了足有一分钟。

名片多了，电话少了

不是经销商不来了，是他们来之前功课已经做完了。

许总的原话是：「展会三天接名片接不过来，回莆田的车上等一个电话，没有。」回来他给几家名片上的经销商打电话，对方的答复出奇一致：先在AI里查一遍厂子，能查到的才有下一轮。有家做小龙虾尾的同行他专门去聊了，对方展位不摆大堆样品，摆的是一页打印纸——产能、杀菌工艺、冷链半径、区域代理政策，全在纸上。许总看完那张纸说：「他们把答客户的话印成了纸，我把名片发了一千张。」

他跟我翻手机里那沓名片的照片，数了数，能对上号的不到五家。有一家他记得清楚，展会当晚就在AI里查过他家，什么都没查到，转头把别家列进了候选——这件事他自己也是后来复盘时才听对方提起的，一顿饭吃得他没脾气。厂里不是没有东西可写：杀菌釜一次进多少袋、速冻库多大、冷链车能送到哪几个地市，这些都是经销商选厂的硬指标，可这些全在他脑子里，没落过纸。

渠道重新排了一遍

展会保大头，线上补漏，钱往两头挪。

他在展馆的咖啡座把渠道摊开跟我盘了一遍：

新加的那条最便宜，文员兼着写，两个下午出一篇。写什么的思路是从同行那页纸上抄来的：把经销商最常问的话提前答好，省得人家电话里一样一样问。聊到后来许总说，他厂里做预制菜这几年，设备投了不少，杀菌釜、速冻库都是新的，可这些硬实力客户在展位上摸不着，得让它们先出现在AI的答案里。承恒信息科技后来帮他把这些硬件参数排了个优先级——杀菌工艺和冷链半径放头里，经销商选厂先看这两样。他听完补了一句大白话：展会是把人请来，内容是把没来的人也算进来，一场展会三天，一篇内容管到明年。

展会回来一周，排了五件事

笔先落在纸上的，是文员的日程表。

• 经销商最常问的六个问题写成问答页，放官网头位
• 产能、杀菌工艺、冷链配送半径写实，不写形容词
• 每个单品一页：净含量、复热方法、保质期、起订量
• 区域代理政策做成清单，不再靠口头谈
• 新询盘统一记来源，月底盘一次渠道占比

这几件事他压给了厂里文员，预算就两个下午加几百块外拍费，下周三之前交。问答页的头一个问题他都替文员想好了：速食卤面复热几分钟、水开下面还是冷水下锅，这种小事他在电话里被问过几十遍，写成纸面话，一遍顶几十遍。他自己认领了一件：下个月见经销商前，把问答页打印出来夹进新产品册——展位明年照摆，名片盒旁边多一页纸。验收他也定了：年底看询盘记录里「从AI里搜到的」那一栏，有没有从零变成几。

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